【正文】 購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。3 、員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金 5 、員工到財務部辦理相關手續(xù)，至次月領取薪金。一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預售合同》；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。置業(yè)顧問進行行月度考評。 職業(yè)發(fā)展指導：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設計。1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，國際物流” 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。4．做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。9）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。五．特殊需求審批流程管理一）審批流程示意客戶提出特殊申請銷售人員協(xié)助填寫《特需申請單》銷售主管審核根據(jù)實際需求情況報送以下各管理層審批開發(fā)商經(jīng)辦人銷售經(jīng)理或項目總監(jiān)財務簽收作業(yè)二）說明1．客戶提出任何特殊需求，必須嚴格執(zhí)行以上審批流程。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認，要仔細可對單價、總價、房號。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內(nèi)5）客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。2．入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。 《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》（見附件），由部門負責人簽發(fā)。 職務降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。 公平、公正、公開原則。 （ 2 ）工齡工資根據(jù)員工實際參加工作時間和員工在本公司工作的時間來確定。3 、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負責人在。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。2．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應及時通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9．置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系。而且要說：對不起，打擾……。，化淡妝，配深色皮鞋 。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。7）與策劃經(jīng)理保持有效溝通，提高營銷部工作質(zhì)量8）及時上陳下達相關信息3．銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報項目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和案場管理工作。5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。六、加班的管理銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。二）周會1．時間：每周一上午8：309：302．地點：售樓處3．主持人：銷售經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。6．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。四） 工作請示、工作協(xié)作，一般不可越級或跨部門進行工作請示；部門間、同事間應加強溝通、相互協(xié)作；業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出；爭議或不滿應盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理；盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非；五）、工資工資計算公司實行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計算為基本工資除以26天；電話補助需憑當月17日之前本人充值發(fā)票至財務申領。 4 、員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補償金。九．考核、晉升制度一）考核周期每1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 年度考評：年度考評的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。 人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗、學歷及調(diào)整后的崗位設定級別?！保?)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；4)語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤；，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。三） 客戶接待程序1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。四）相關表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06客戶特殊要求申請表置業(yè)顧問填寫后即時07會議記錄簿置業(yè)顧問會后即時08項目調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日09銷售日報表案場秘書當日完成10銷售周報表案場秘書當周完成11來電、來訪統(tǒng)計表案場秘書案場秘書12客戶資料統(tǒng)計表案場秘書案場秘書13VIP簽約明細表案場秘書案場秘書此表將隨案場需要不斷增刪三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意客戶選擇房源核對《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫《銷控表》財務收繳定金開具定金發(fā)票簽定《認購協(xié)議書》網(wǎng)上簽約由甲方最終確認按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案二）銷控管理1．商鋪出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經(jīng)理簽字認可，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。六）合同管理1．客戶檔案管理工作由案場秘書負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。隨時掌握客戶的付款情況。5．問題客戶管理對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。3．案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放。三）簽署認購書要求1．客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客。 二．來訪流程管理一）來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓 掌握項目基本信息、業(yè)務模擬 迎客 銷售道具準備（銷售夾、名片、筆 ）客戶進門 歡迎參觀、遞上名片介紹項目 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購鋪費用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看鋪洽談 送客出門 再次確認客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1