【正文】 極性，在招商人員中營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特特定本辦法。第五章 辭退 第十七條 招商人員以招商部為單位實(shí)行末位淘汰制，對(duì)招商引資工作中為業(yè)績(jī)最后一名及表現(xiàn)較差的招商人員予以辭退。外派招商人員的考核結(jié)果除與個(gè)人的月績(jī)效資金掛鉤外，還將作為本人鑒定材料和年終獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。 考核不合格者視其具休情況扣除月度績(jī)效獎(jiǎng)金的XX%~XX%（月度績(jī)效獎(jiǎng)金的基數(shù)為每人XX元/月） 第十五條 招商部負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容 收集、整理和保存月度重點(diǎn)工作計(jì)劃等有關(guān)原始資料，建立正規(guī)的業(yè)績(jī)考核檔案。 應(yīng)向辦事人告知承辦人的姓名和聯(lián)系方式。工作事項(xiàng)白描述制定招商方案笄規(guī)程，使損毀商方案的策劃過(guò)程簡(jiǎn)明化、清晰化和規(guī)范化。投資需求調(diào)查包括投資需求容量、投資結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)、國(guó)家間經(jīng)濟(jì)政策變化對(duì)投資需求結(jié)構(gòu)的影響、各種損毀商策略民引起競(jìng)爭(zhēng)者的變化其趨勢(shì)和對(duì)投資需求影響等方面的調(diào)查?？焖倩鼗\資金，緩解壓力。在招商會(huì)上，各種層次的產(chǎn)品交易會(huì)比較多，產(chǎn)品信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過(guò)這種方式的招商成本最小。四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的方法成功的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析，等于招商工作成功了一半。第二節(jié) 招商方案設(shè)計(jì)管理工作模板一、招商方案策劃規(guī)程模板招商方案策劃規(guī)程第一章 招商策劃方案的編寫(xiě)內(nèi)容第一條 招商策劃方案的名稱(chēng)。 招商策劃方案的檢查評(píng)估方法。 在收集各種資料的過(guò)程中，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段，要不斷地嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，招商策劃專(zhuān)員尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。 消費(fèi)特性：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨向。 展覽會(huì)。1編定契約協(xié)調(diào)計(jì)劃書(shū)。 管理規(guī)章。如“xxx招商部xx年工作計(jì)劃”。第十三條 根據(jù)企業(yè)招商工作任務(wù)的需要，招商策劃專(zhuān)員組織并分配招商部的人力資源，使得招商工作明確到各個(gè)招商人員。第一節(jié) 招商宣傳資料的編制與使用管理工作的細(xì)節(jié)。 招商宣傳資料設(shè)計(jì)要美觀大方招商宣傳資料要在“美”字上下功夫。編寫(xiě)招商宣傳資料時(shí)，要選擇本區(qū)域最新的信息，發(fā)映本區(qū)域最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。（3）招商方面的管理信息招商方面的管理信息包括招商戰(zhàn)略、方針、目標(biāo)、思路、觀念，招商策略及策略組合的信息，招商計(jì)劃，組織以及招商合同的簽訂、修改、執(zhí)行方面的有關(guān)信息，招商渠道、經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展橫向聯(lián)合方面的有關(guān)信息以及目標(biāo)招商群體的反饋信息。（2）招商區(qū)域宣傳小冊(cè)子招商區(qū)域宣傳小冊(cè)子內(nèi)容與宣傳畫(huà)冊(cè)基本相同，但更簡(jiǎn)潔、扼要，攜帶方便，適用于非正式場(chǎng)合。（三） 招商信息的內(nèi)容招商信息反映招商動(dòng)態(tài)，表現(xiàn)招商需求與投資者投資的供求關(guān)系、投資心理、招商競(jìng)爭(zhēng)及招商活動(dòng)，是經(jīng)濟(jì)區(qū)了解投資者群體動(dòng)態(tài)、掌握招商需求與投資者投資的供求發(fā)展趨勢(shì)的重要信息，為投資者提供項(xiàng)目和服務(wù)的重要資源。 招商宣傳資料的內(nèi)容要“準(zhǔn)”（1） 招商宣傳資料的內(nèi)容不但要真實(shí)，而且要準(zhǔn)確。（1） 招商宣傳要確定以哪方面的內(nèi)容為主。工作事項(xiàng)描述 編寫(xiě)和發(fā)布招商宣傳資料。 第九條 招商策劃專(zhuān)員應(yīng)認(rèn)真地分析本企業(yè)的招商環(huán)境和具體情況，以此作為招商工作計(jì)劃的根據(jù)和基礎(chǔ)。第十一條 退租廠商的政策。 聯(lián)絡(luò)窗口。編寫(xiě)新聞稿。 廠商意見(jiàn)訪談與分析。招商方案實(shí)施之后應(yīng)注意的問(wèn)題。要選擇成功率較高的一種方案。 如何衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。 招商的目標(biāo)主題。在產(chǎn)品方面，要展現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 （四）制定適合招商的政策 根據(jù)招商企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，在制定招商政策時(shí)，招商政策可以分為買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)和企業(yè)局部支持兩種。所以，采用代理制的方式，可以降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)屯負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制經(jīng)期獲得主動(dòng)權(quán)。采用這種形式，雖然主動(dòng)權(quán)掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中，但只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受企業(yè)的條件，企業(yè)也會(huì)接納經(jīng)銷(xiāo)商。是指對(duì)各民族條件、生活習(xí)慣、地形地貌、地理位置、交通運(yùn)輸條件及其他重要的自然地理?xiàng)l件的調(diào)查。表25 招商部經(jīng)理業(yè)績(jī)考核表姓名性別年齡職稱(chēng)所在部門(mén) 分?jǐn)?shù)項(xiàng)目12345領(lǐng)導(dǎo)能力計(jì)劃性交涉能力自我控制力操作能力責(zé)任感（三）招商人員考核表招商能夠人員考核表如表26所示表26 招商人員考核表考核時(shí)期：自 年 月 日至 年 月 日止姓名性別籍貫學(xué)歷出生年月日考核項(xiàng)目經(jīng)理到職 年月日請(qǐng)假天（時(shí)）數(shù)實(shí)際工作天數(shù)獎(jiǎng)懲紀(jì)錄項(xiàng)目業(yè)績(jī)總投 資額招商 學(xué)識(shí)忠誠(chéng)熱忱負(fù)責(zé)勤奮主勤評(píng)語(yǔ)評(píng)分0～50～50～50～50～50～50～50～5得分初考復(fù)考項(xiàng)目合作思維守時(shí)寫(xiě)作能力發(fā)展 潛力言辭表達(dá)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 任務(wù)能力評(píng)語(yǔ)評(píng)分0～50～50～50～50～50～50～50～5得分初考復(fù)考總分初考評(píng)語(yǔ)年 月 日復(fù)考 核定年 月 日（四）招商人員培訓(xùn)審批表招商人員培訓(xùn)審批表如圖27所示。 第五條 首問(wèn)責(zé)任人的基本責(zé)任 首問(wèn)責(zé)任人負(fù)責(zé)將辦理事項(xiàng)交辦到承辦人手中；承辦人尖時(shí)，首問(wèn)責(zé)任人需代為接收并轉(zhuǎn)辦。 第十四條 月度考核每月進(jìn)行一次。 以招商業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，充分遵循“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”和“客觀公正”的原則，做到嚴(yán)格考核、賞罰分明。 第十三條 招商人員實(shí)行招商工作日記制度，由招商部每月一次進(jìn)行檢查，年終統(tǒng)一考核。第二十條 招商部各層管理人員要根據(jù)各自分工，認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。第二章 招商標(biāo)準(zhǔn) 第五條 招商部工作實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。帶隊(duì)伍關(guān)鍵問(wèn)題是如何管好一個(gè)招商團(tuán)對(duì)。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，保持冷靜的頭腦。有利于加強(qiáng)政府監(jiān)督機(jī)制。崗位不同，對(duì)工作人員的能力要求也不同。招商組織機(jī)構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時(shí)一定要避免傳統(tǒng)政府機(jī)構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。職能優(yōu)先的原則（1）要明確招商機(jī)構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔(dān)負(fù)的職能，換言之，是因職能而設(shè)機(jī)構(gòu)，而不是因機(jī)構(gòu)而設(shè)職能。（四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。（五）負(fù)責(zé)編寫(xiě)招商廣告文案。（三）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎(jiǎng)勵(lì)辦法。（五）連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。（二）選擇與設(shè)計(jì)招商渠道。招商會(huì)的組織管理工作主要包括以下幾個(gè)部分。（四）招商合同管理制度。選擇招商廣告的媒體。（七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來(lái)吸引更多的商家。 范文范例參考第一章 招商部工作職責(zé)描述第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能一、招商部工作目標(biāo)（一）總體目標(biāo)招商部通過(guò)制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會(huì)組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷(xiāo)商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。（八）負(fù)責(zé)對(duì)特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估。（五）連鎖加盟商管理制度。（一）準(zhǔn)備招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。（三）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場(chǎng)。（六）連鎖加盟商退會(huì)的規(guī)定。（四）負(fù)責(zé)制定招商引資各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)辦法。（六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。（五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的召開(kāi)時(shí)間、召開(kāi)地點(diǎn)、參與人以及安排經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的議程。（2）要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公平和效率的原則，承擔(dān)哪些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機(jī)構(gòu)去管理和調(diào)節(jié)。（2）在用人單位上應(yīng)以能力、才干作為首要標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少人情、資歷等因素的負(fù)面影響，力爭(zhēng)做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商工作的總設(shè)計(jì)師，必須精通業(yè)務(wù)管理知識(shí)，并熟悉掌握聯(lián)系協(xié)調(diào)和科學(xué)決策的各項(xiàng)技能。三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單 （一） 招商部工作分類(lèi)表招商部工作分類(lèi)表如表21所示。具備相關(guān)的知識(shí)和能力（1）招商人員的語(yǔ)言表達(dá)必須正確規(guī)范，具有吸引力、說(shuō)服力和感染力。一個(gè)招商團(tuán)對(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。目的是掌握招商流程和談判技巧的呢個(gè)。被招商企業(yè)要認(rèn)真遵守招商部的務(wù)項(xiàng)管理制度，積極配合招商部開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，努力完成銷(xiāo)售計(jì)劃。如因管理不善或忽視對(duì)被招企業(yè)的監(jiān)督管理，出現(xiàn)問(wèn)題后不認(rèn)真解決，造成一定影響的，要追究招商部相關(guān)管理人員的責(zé)任。第十四條 對(duì)招商人員考核的有關(guān)數(shù)據(jù)，以相關(guān)部門(mén)審核為準(zhǔn)。 第六條 考核方法 將月績(jī)獎(jiǎng)金和工資總額和%列為浮動(dòng)工資，根據(jù)實(shí)際工作的需要，決定對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核制（即月度考核+年度考核）?？己私Y(jié)論分為優(yōu)良、合格與不合格三個(gè)等級(jí)。 承辦人對(duì)辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問(wèn)責(zé)任人應(yīng)很不先行接收并報(bào)告分管領(lǐng)導(dǎo)。表27 招商人員培訓(xùn)審批表培訓(xùn)人所在部門(mén)培訓(xùn)時(shí)間 至 ，共 天培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)副總經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)備注培訓(xùn)費(fèi)用審核確認(rèn)（五）招商人員獎(jiǎng)懲登記表招商人員獎(jiǎng)懲登記表如表28所示。（二）招商專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查 招商專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，是為達(dá)到招商目的，經(jīng)濟(jì)區(qū)特定的范圍內(nèi)選定專(zhuān)題，進(jìn)行的通查。三、招商策略制定的程序招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。（三）選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞綇V告招商這種招商方式主要適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商住處傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。 買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商一次性買(mǎi)斷企業(yè)的產(chǎn)品，并全支負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓與維持。在銷(xiāo)售方面，要對(duì)產(chǎn)品的前景作出良好的設(shè)計(jì)。 產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第十二條 目標(biāo)確立之后，招商策劃專(zhuān)員隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料信息，制定各類(lèi)方案，最后檢查目標(biāo)是否得到實(shí)現(xiàn)。要選擇雙方有良好合作意向，把握比較大的招商對(duì)象。 招商策劃專(zhuān)員要制定招商跟蹤、反饋工作方案，要分工到人，明確職責(zé)。第二章 招商階段工作第三條 招商方式 電話探尋。1整理媒體的報(bào)道資料。 結(jié)款流程。三、招商工作計(jì)劃編制規(guī)程模板招商工作計(jì)劃編制規(guī)程第一章 招商工作計(jì)劃的格式第一條 招商工作計(jì)劃要求簡(jiǎn)明扼要、具體明確、用詞造句必要準(zhǔn)確，不能含糊。 第十條 招商策劃專(zhuān)員要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，明確闡述招商工作方針、工作目標(biāo)、工作任務(wù)、工作要求等。 擬定招商信息收集步驟和編寫(xiě)招商信息收集制度。（2） 招商宣傳要清楚重點(diǎn)是為哪個(gè)層次的對(duì)象服務(wù)，不能搞一刀切；否則，必定被認(rèn)為沒(méi)有分量。（2） 招商宣傳資料在編寫(xiě)時(shí)，對(duì)各種數(shù)據(jù)要力求準(zhǔn)確，文字表達(dá)要清楚明了，不能含含糊糊，要把真實(shí)而準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給投資者。招商信息可分為內(nèi)部招商信息和外部投資信息兩大部分。（3）招商區(qū)域政策法規(guī)專(zhuān)集招商區(qū)域政策法規(guī)專(zhuān)集主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、。（2）資源使用方面的招商信息資源使用方面的招商信息一般包括土地資源、人力資源、財(cái)力資源、原（物）材料資源、能力資源、地理資源、協(xié)作資源等，以及相應(yīng)提供使用的地點(diǎn)、時(shí)間、質(zhì)量、品種規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)或附加利益等方面的信息。招商宣傳資料的內(nèi)容要“新”。招商宣傳形式要新穎，要有特色，也要符合國(guó)際趨勢(shì)。 選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。第十二條 根據(jù)招商工作中可能出現(xiàn)的偏差、障礙、困難，確定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí)，招商工作陷入被動(dòng)。 訂立招商工作計(jì)劃的期限。 廣告活動(dòng)服務(wù)。1編定契約條款計(jì)劃書(shū)。 座談會(huì)。二、招商方案策劃書(shū)模板某商場(chǎng)招商方案策劃書(shū)第一章 招商準(zhǔn)備工作第一條 展開(kāi)該地區(qū)全方位的市場(chǎng)調(diào)研工作 地理特性：商場(chǎng)位置、交通狀況。第十四條 招商方案的實(shí)施招商方案實(shí)施時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。 在收集各種資料時(shí)，既要注意信息的針對(duì)性，也要注意信息的廣泛性。 招商策劃方案的實(shí)施步驟。在利潤(rùn)空間方面，要讓各中間商看到足夠的利潤(rùn)空間，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，要體現(xiàn)一定的價(jià)位優(yōu)勢(shì)；若價(jià)位優(yōu)勢(shì)不能體現(xiàn)，則要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)或企業(yè)支持力度。 企業(yè)局部支持企業(yè)局部支持可以通過(guò)兩種方式：一種是單純的廣告支持，就是企業(yè)給予“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷(xiāo)商自己完成；另一種是企業(yè)的促銷(xiāo)與廣告支持，就是企業(yè)不公有廣告的“空中支持”，而且要幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)只負(fù)責(zé)進(jìn)貨、鋪貨和回款等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。招商會(huì)現(xiàn)在招商會(huì)也是很普遍的一種招商方式。 （一）明確招商目的