【正文】 顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到來。?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。在這個(gè)時(shí)刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。??反向淡化?有的顧客提出反對(duì)意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。?（二）怎樣接待難以接近的顧客.?對(duì)銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。?（二十三）都市計(jì)劃圖：都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會(huì)帶來的升值潛力。????（十五）展示會(huì)：在大型的展會(huì)中設(shè)展示臺(tái)，展示臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹，展示會(huì)上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖掘潛在客源。說明書廣告的最顯著特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。?電信設(shè)施：電話、電視。?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。??1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對(duì)方的講話。?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； ?多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等 ?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； ?講客人能聽懂的語言； ?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； ?同事之間要互敬互讓。 ?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。其次相信自己。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買掉的過程。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。?公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。?客戶不是與我們爭(zhēng)論的人?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。 ?，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。?耳環(huán)? 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。?（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：?磚混結(jié)構(gòu) ?框架結(jié)構(gòu) ?鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書：?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。?（十二）小贈(zèng)品：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 ?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。（以此換以折扣）?方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。 ??有條件的接受? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無關(guān)緊要。?1欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。?（2）購(gòu)買時(shí)機(jī)：?顧客不再提問進(jìn)行思考時(shí)。 ?表示樂意提供幫助。?要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。?感覺喜歡。?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ??1答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ?第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)樓盤具體要求的資訊。若顧客站在門外觀看或觀望樓盤，便出外招呼。細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫和；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。?⑵我是否作了充分的準(zhǔn)備？我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個(gè)人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒有很好的理解？?⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？?⑷客戶對(duì)我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)？?⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？?⑹100個(gè)客戶只成交1個(gè)，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？?、?尋找商機(jī)的技巧 ?⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機(jī)，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。?⑽ 堅(jiān)持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購(gòu)書）的原則，但對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施。?⑼ 適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對(duì)我們的意見，以求得改善?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說：“你講得很好但對(duì)我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。對(duì)于這類客戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你必須無意識(shí)地表示出保護(hù)其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護(hù)。如果你的問候確定真誠(chéng)自然，目光迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。?⑤ 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容于接受。?⑵ 對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：?① 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它就會(huì)作為真理被人接受，無論它有無實(shí)際價(jià)值。蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類住宅目前在國(guó)內(nèi)基本沒有。售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷大有裨益。?要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢(shì)的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。并向他解釋等候的原因。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。洽談后的第三天，劉女士臺(tái)愿地通過我們買了房。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 目光接觸；溫和語氣； 一步當(dāng)先地離開；指示錯(cuò)誤；找錯(cuò)單元； 電梯到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。邀請(qǐng)手勢(shì)；點(diǎn)頭，微笑。 明白客戶的需要判斷顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資或自?。恢鲃?dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括：1.、財(cái)務(wù)預(yù)算面積戶型要求方面景觀要求層數(shù)朝向利用素材，作生動(dòng)介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。? 不好意思，“X”小姐走開了，我有什么可以幫到您？ 主動(dòng)建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答幫助。 ?強(qiáng)詞奪理。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的”。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ? 售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快說服顧客購(gòu)買。?動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒有辦不成的事。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。?（三）怎樣對(duì)待不同的顧客.?1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。 ?（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋，對(duì)外開放，供有意購(gòu)買者參觀等。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。? ?（三）電視（CF）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。??、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： ?：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。??（二）銷售狀元的分類. ? 銷售狀元分兩種：? . ? ?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。制作請(qǐng)款明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請(qǐng)款。 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖： 開發(fā)商 設(shè)計(jì)院 土地取得 設(shè)計(jì)規(guī)劃 代銷公司金融機(jī)構(gòu) 行銷包裝 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營(yíng)管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) ?董事長(zhǎng) ?總經(jīng)理 ?資 訊 部 企 劃 部 管 理 部??資 訊 部 （企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)）?企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售）?管 理 部 （財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）????企 劃 部?市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) ?策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D效果?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售?三、現(xiàn) 場(chǎng) 架 構(gòu)?專 案：個(gè)案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對(duì)市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理。????將客戶意見向公司反映的媒介. ?客戶是最好的朋友. ?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?說服客戶下決心購(gòu)買。?以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： ?，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 自然、大方。2 、男員工不可留胡須。 ?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。?（RD）：廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。?(八)路牌廣告（POP）：路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會(huì)豎立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場(chǎng)所。?綜合分析包括以下幾個(gè)方面： ?（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。 ? 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。?獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。??以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。 ?耐心解釋，不厭其煩。?切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不