【正文】 顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。?強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。??反向淡化?有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進行步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。?（二）怎樣接待難以接近的顧客.?對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。?（二十三）都市計劃圖：都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。????（十五）展示會：在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細、信息豐富。?電信設(shè)施：電話、電視。?板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。??1與人交談時，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。?主動同客人、上級及同事打招呼； ?多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 ?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； ?講客人能聽懂的語言； ?進入客房或辦公室前須先敲門； ?同事之間要互敬互讓。 ?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。其次相信自己。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。?公司經(jīng)營傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。?客戶不是與我們爭論的人。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。 ?，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。?耳環(huán)? 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。?（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：?磚混結(jié)構(gòu) ?框架結(jié)構(gòu) ?鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書：?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進行、房屋結(jié)構(gòu)，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。利用夾報做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。?（十二）小贈品：銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺歷等。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機會，同時，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。 ?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。（以此換以折扣）?方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 ??有條件的接受? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。?1欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。?（2）購買時機：?顧客不再提問進行思考時。 ?表示樂意提供幫助。?要有親切、誠懇的態(tài)度，有進退有序的禮儀。?感覺喜歡。?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ??1答應(yīng)客戶無法達成或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ?第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的資訊。若顧客站在門外觀看或觀望樓盤，便出外招呼。細心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細心的服務(wù)。顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫和；適當?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)不加解釋；誤導客人；喋喋不休。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。?⑵我是否作了充分的準備？我有沒有較好的參加了公司的培訓？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？?⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？?⑷客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？?⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？?⑹100個客戶只成交1個，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？?、?尋找商機的技巧 ?⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。?⑽ 堅持準確無誤地執(zhí)行訂單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。?⑼ 適當派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說：“你講得很好但對我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。對于這類客戶，即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經(jīng)，你必須無意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護。如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。?⑤ 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更容于接受。?⑵ 對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：?① 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦時，它就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。售樓員應(yīng)有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨具個性及超前意識外，適當?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。?要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說：“買樓是人生大事，你當然應(yīng)該慎重從事。?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。并向他解釋等候的原因。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。洽談后的第三天，劉女士臺愿地通過我們買了房。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 目光接觸；溫和語氣； 一步當先地離開；指示錯誤；找錯單元； 電梯到達時，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。邀請手勢；點頭，微笑。 明白客戶的需要判斷顧客的購買動機（投資或自?。?；主動詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括：1.、財務(wù)預算面積戶型要求方面景觀要求層數(shù)朝向利用素材，作生動介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當時作出回應(yīng)。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。? 不好意思，“X”小姐走開了，我有什么可以幫到您？ 主動建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到即時的解答幫助。 ?強詞奪理。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點“客戶永遠是至上的”。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ? 售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。這一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。?動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當機立斷。?（三）怎樣對待不同的顧客.?1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。 ?（三）價格分析：被調(diào)對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋，對外開放，供有意購買者參觀等。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。? ?（三）電視（CF）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。??、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。工作前應(yīng)做好以下幾點： ?：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。??（二）銷售狀元的分類. ? 銷售狀元分兩種：? . ? ?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。制作請款明細表格并交于財務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請款。 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖： 開發(fā)商 設(shè)計院 土地取得 設(shè)計規(guī)劃 代銷公司金融機構(gòu) 行銷包裝 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) ?董事長 ?總經(jīng)理 ?資 訊 部 企 劃 部 管 理 部??資 訊 部 （企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓）?企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售）?管 理 部 （財務(wù)、人事、總務(wù)）????企 劃 部?市場調(diào)查科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) ?策劃科：策劃、文案、媒體計劃、SP活動計劃?設(shè)計科：美術(shù)設(shè)計、VI設(shè)計、戶型建議、戶型家具配置、3D效果?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓、現(xiàn)場銷售?三、現(xiàn) 場 架 構(gòu)?專 案：個案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對市場擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場重大事物的處理。????將客戶意見向公司反映的媒介. ?客戶是最好的朋友. ?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?說服客戶下決心購買。?以下是一些習慣性小動作，須多加注意： ?，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 自然、大方。2 、男員工不可留胡須。 ?獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。?（RD）：廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。?(八)路牌廣告（POP）：路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。?綜合分析包括以下幾個方面： ?（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。 ? 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。?獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。??以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。 ?耐心解釋，不厭其煩。?切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不