【正文】 待一個目標企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應該有最佳表現(xiàn)。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負責市場開拓。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。 　　實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進行交往。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。 　　想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術高明，起到了直接的推薦作用。 　　根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。當然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。相信我，您將成為成功者中的一員。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。 　　多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。 在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。他們是如何做到的呢？ 　　首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。 　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。誰與您談話直接進入話題，為什么？仔細收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分析?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。 　　自覺自知 　　當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。觀察處于銷售中的每一個人。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標。 　　第五是“Why”。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　 　　正如麥克爾對我們來說，放棄應得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。 　　短期目標 　　短期目標是您應該最為關注的目標。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。 　　第三是“Where”。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。您對自己的成功和失敗都負有責任，當評價這些成功和失敗時，您將最真實地、最誠實地面對自己 。 　　當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應該馬上行動起來。第一個層次叫無覺無知。 　　像對待愛好一樣積極地學習，雖然我們認為自己太忙了，沒有時間學習，也許因為我門學的更快，或者因為我們并不真正了解自己不知道的東西；但您是否意識到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識的學習。對所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學習。 《業(yè)務員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。建議書是位無聲的銷售員。電話拜訪客戶的技巧。但是如果您對您的收入水平或者人際關系不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回報。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。 　　不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。 　　您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也會很積極地回應您所提出的問題。誠信是交往的基礎 　　“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。公司一般會給新員工安排了正式的學習和培訓課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。您的業(yè)務能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績來。 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。 　　如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。企業(yè)會努力維系與您的關系，希望您訂購更多。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。 有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關于球桿的看法，一種深入的融洽關系建立起來了。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結論。成交后可以提出的問題： 　　如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學習的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。 　　有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。我只是想說明在恰當?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。 　　您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關飼養(yǎng)小狗問題的店員?；橐鍪悄簧凶钪匾年P系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍?！稑I(yè)務員教材》專題四：銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。開場白的技巧。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這是因為，您將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。頂尖高手樂于瘋狂地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉化為愛好。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發(fā)各階段的業(yè)務訓練教材。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方。 　　還有一種人也是屬于這一類。在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。嘗試著去進行。 設定有效的目標　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。運輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這三個階段是： 　　 　　比如，如果其中一個目標是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。如果您的設想不十分清楚，就應該把目標的細節(jié)記下來。 練習一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時間分組共同討論，并將討論的結果寫在紙上，再請指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請參考“參考資料一”。基礎銷售技巧 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最快的調(diào)整。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。 　　終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。 　　無覺無知 　　生活中的各個領域都有四個層次。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。學習和訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。 豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優(yōu)秀的銷售人員。 　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉向別的行業(yè)。請您結合自己實際的工作，反復地學習。 　　第七個步驟是建議書。這個步驟中，您要學會：直接拜訪客戶的技巧。那么您銷售的水平如何，如果您進行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關系也不錯。但他們真正做的是建立一種關系。他