【正文】 ............................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 挑戰(zhàn)和困難 ........................................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 創(chuàng) 建 新 營(yíng) 銷(xiāo) 2 如何突破房產(chǎn)銷(xiāo)售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)呢？正是在這種背景和問(wèn)題下， 策劃部編寫(xiě)了《 房產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱》。前期考慮不周，沒(méi)有制定處理現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題方案及備用應(yīng)急方案，造成客戶(hù)投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項(xiàng)目帶來(lái)較大的負(fù) 面影響等。 . 機(jī)遇和希望 ........................................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 居住郊區(qū)化 ........................................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位 .................................................................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 ............................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 、法規(guī)條款 ........................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 .................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 國(guó)家對(duì)土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定 ...................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需提供的材料 ........................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 智 能住宅產(chǎn)生的背景 ...................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題參考材料 ............................................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 ? 新舊住房體制交替，政策不到位、不完善：國(guó)家計(jì)劃在 2020 年、 2020 年間完成住房體制改革。上海的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的建立得利于上海市政府將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的稅費(fèi)由 3%降為 1． 5%，最后降到 0． 75%，房產(chǎn)交易的二級(jí)市場(chǎng)才開(kāi)始繁榮。 ? 消費(fèi)開(kāi)支降低：“入世” ?關(guān)稅全面下 調(diào) ?居民的日常開(kāi)支減少 ?居民購(gòu)房資金的積累 ?住宅類(lèi)房地產(chǎn)需求相應(yīng)增加。 . 城市化進(jìn)程加快 農(nóng)業(yè)人口涌入城市，促進(jìn)我國(guó)的城市化進(jìn)程，擴(kuò)大了房地產(chǎn)的需求。 工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)主要指抗 力造成的風(fēng)險(xiǎn)，即建設(shè)前期工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案存在問(wèn)題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問(wèn)題。 （ 3） 認(rèn)真熱情接待每一位客戶(hù)，耐心細(xì)致地作好每一位客戶(hù)的引導(dǎo)解釋工作。如該銷(xiāo)售員不在場(chǎng)，其它人員應(yīng)主動(dòng)、熱情接待。國(guó)務(wù)院去年 6 月批準(zhǔn)成都市（ 1995—2020 年）城市總體規(guī)劃方案中，市區(qū)規(guī)劃面積為 3260平方公里，覆蓋 7 區(qū)四縣，而目前成都市市轄區(qū)總面積僅為 422平方公里。 第三類(lèi)：裝飾構(gòu)件。一般住宅設(shè)計(jì)使用年限為 50年，但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。包括防盜報(bào)警系統(tǒng)、單元防盜系統(tǒng)和進(jìn)戶(hù)防盜門(mén)。商品房按“套”或“單元”出售，其銷(xiāo)售面積為購(gòu)心者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。排水系統(tǒng)與防水問(wèn)題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問(wèn)題。 一般多層住宅用承重 墻結(jié)構(gòu)，高層住宅（電梯公寓）用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。 第二類(lèi)：圍護(hù)分隔構(gòu)件?？偨Y(jié)一周銷(xiāo)售情況，作好下一周工作的安排。 （ 5） 每位 銷(xiāo)售員都應(yīng)主動(dòng)、熱情地接聽(tīng)電話。 （ 9） 建立市場(chǎng)信息檔案，積極開(kāi)拓集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)渠道， 做好集團(tuán)購(gòu)房的市場(chǎng)摸底、先期談判經(jīng) 理 1 名 出納 1 名 銷(xiāo)售員 7 名 保安 3 名 清潔工 2 名 內(nèi)勤 1 名 銷(xiāo)售廣告 與市場(chǎng)開(kāi) 拓人員1 名 17 工作。由于購(gòu)買(mǎi)者財(cái)務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報(bào)無(wú)法全部收回的可能性。中國(guó)的外貿(mào)運(yùn)輸量九成以上由海運(yùn) 承擔(dān)，中國(guó)外貿(mào)海運(yùn)量將會(huì)由 1998 年的 3． 83 億噸，增加到 2020 年的 6． 56 億噸。全國(guó)十大城市寫(xiě)字樓的平均空置率在 20％以上，部分城市甚至達(dá)到 30%～ 40%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)際公認(rèn)的 10％的警戒線。 . 四個(gè)輪子 ? 改革住房分配體制：個(gè)人購(gòu)房、實(shí)行住房補(bǔ)貼、開(kāi)展換房。 （ 4） 建筑業(yè) (Construction)：承包 (Contracting)、建造 (Building)、開(kāi)發(fā) (Developing)、改造與裝璜 (Altering and Modernizing)。 . 認(rèn)定程序 ............................................................................................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 住宅使用說(shuō)明書(shū) .......................................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 個(gè)人住房貸款發(fā)放對(duì)象 ............................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 .......................................................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 相信“推銷(xiāo)”的潛力 ...................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 電梯設(shè)置 ............................................................................................. 錯(cuò)誤 !未定 義書(shū)簽。 房屋建筑的抗震設(shè)防 ...................................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 成都市發(fā)展規(guī)劃 ............................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 房?jī)r(jià)中地價(jià)比重加大，總體房?jī)r(jià)看漲 ....................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 公司制度 ............................................................................................................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。且房產(chǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化程度較低，沒(méi)有形成系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化制度、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)大綱和運(yùn)作流程，缺乏具有專(zhuān)業(yè)化和富有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人才。相對(duì)而言“房產(chǎn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是一種包括知識(shí)銷(xiāo)售、科學(xué)銷(xiāo)售在內(nèi)的全新的銷(xiāo)售模式。 . 兩個(gè)創(chuàng)新 ............................................................................................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 銷(xiāo)售員工作細(xì)則 ............................................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 .............................................................................................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 計(jì)算一半建筑面積的范圍 ............................................................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 ...................................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 簽預(yù)訂書(shū)或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn) ................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 .................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 申 請(qǐng)個(gè)人住房貸款需辦理的手續(xù) ........................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 . 建筑功能要齊全。在我國(guó)城市中生活著大量的“盲流” ，極不正常，應(yīng)讓在城市中生活的無(wú)戶(hù)口的人員成為合法的城市居住者。 ? 轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。 . 2020 年的工作重點(diǎn) ? 增加需求 ? 改善供應(yīng) ? 激活市場(chǎng) 12 ? 搞好金融 . 企業(yè)應(yīng)對(duì) ? 認(rèn)清形勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng) （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)加劇，風(fēng)險(xiǎn)加大，趨于微力 （ 2） 市場(chǎng)的三個(gè)差別 （ 3） 營(yíng)造買(mǎi)方市場(chǎng)下的賣(mài)方市場(chǎng) ? 適銷(xiāo)對(duì)路，提高質(zhì)量 （ 1） 個(gè)人買(mǎi)房的特點(diǎn) （ 2） 四種質(zhì)量的整合（工程、功能、環(huán)境和服務(wù)） （ 3） 套套都好銷(xiāo)，方方都有用（住宅的“均好性” ） ? 注重營(yíng)銷(xiāo)，品牌戰(zhàn)略 （ 1） 營(yíng)銷(xiāo)三要素（定位、包裝和銷(xiāo)售） （ 2） CIS 戰(zhàn)略：企業(yè)形象設(shè)計(jì) （ 3） 機(jī)會(huì)利潤(rùn)、管理利潤(rùn)、創(chuàng)新利潤(rùn) . 加入 WTO 對(duì)房產(chǎn)業(yè)的沖擊 1999 年 11 月 15日，中美兩國(guó)就中國(guó)“入世”問(wèn)題達(dá)成了協(xié)議， 為我國(guó)正式加入世界貿(mào)易組織鋪平了道路。有利于空置樓盤(pán)的消化。 . 居住郊區(qū)化 ? 進(jìn)口汽車(chē)增多：在未來(lái)的幾年內(nèi)越來(lái)越多的國(guó)外汽車(chē)將以較低的價(jià)格進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 （ 2） 貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 （ 7） 積極配合財(cái)務(wù)搞好客戶(hù)的按揭辦理及資金回籠工作。每位銷(xiāo)售員一星期可休息 1 天。 20 . 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢(shì) . 相鄰房產(chǎn)公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況介紹、優(yōu)劣勢(shì)分析 . 本公司項(xiàng)目基本情況 . 項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位 . 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、 規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn)，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價(jià)格表、售樓細(xì)則等 . 該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)及各種主要市政設(shè)施及配套 . 戶(hù)型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析 . 物管簡(jiǎn)介 . 綜述本項(xiàng)目性?xún)r(jià)比最優(yōu) 21 5. 民用建筑的一般知識(shí) 建筑物，通常又稱(chēng)“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動(dòng)用的房屋和場(chǎng)所，其中，主要是房屋。 （ 3） 以住宅設(shè)計(jì)特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)可分為：內(nèi)廊式住宅、外廊式住宅、退臺(tái)式住宅、躍復(fù)式住宅、錯(cuò)層（躍復(fù)）式住宅、復(fù)式住宅。以上地區(qū)為地震區(qū)，成都為 7 176。 （ 3） 門(mén)窗：?jiǎn)卧T(mén)、進(jìn)戶(hù)門(mén)、內(nèi)門(mén)及外 窗的尺寸、材料。 （ 5） 廚房：墻地面和天棚所有材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。 （ 5） 以住宅的用途和功能為標(biāo)準(zhǔn)可分為：普通住宅 、青老年住宅、別墅式住宅。自從人類(lèi)能夠進(jìn)行創(chuàng)造性的生產(chǎn)勞動(dòng)以來(lái)，人們一直都在努力為自己創(chuàng)造一個(gè)舒適的生活場(chǎng)所和空間，以滿足生存需要，并獲精神上的滿足。 （ 13） 銷(xiāo)售員不得在售樓處代賣(mài)其它公司的房屋。晚上值班時(shí)間暫定為 18： 00——19： 00；中午值班時(shí)間為 12： 00——13： 00 每天各組安排一人輪流值班。 （ 4） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理，分析同類(lèi)房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司項(xiàng)目發(fā)展的市場(chǎng)定位提供可靠依據(jù)。 ? 購(gòu)買(mǎi)家用轎車(chē)的人會(huì)越來(lái)越多。 ? 對(duì)開(kāi)發(fā)商提供貸款增加 ? 向購(gòu)房著提供