【正文】 業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 ? “售出” 現(xiàn)有庫(kù)存 ? 尋找潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做” 的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 38 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 4步 回顧并確定重點(diǎn) 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標(biāo) ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) ? 準(zhǔn)備銷(xiāo)售 目的 ： ? 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo) ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 39 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 5步 銷(xiāo)售 內(nèi)容 ： ? 使用說(shuō)服式銷(xiāo)售和銷(xiāo)售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的 ： ? 通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 – 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 對(duì)銷(xiāo)售建立活動(dòng)的核準(zhǔn) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 40 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 ： ? 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 ? 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng) 目的 ： ? 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣(mài)進(jìn)” 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 41 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 7 步 工作報(bào)告 內(nèi)容 ： ? 立即采取行動(dòng)： ? 更新客戶記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書(shū)工作 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 完成報(bào)告 ? 清晰的溝通 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 42 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類(lèi) ? 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做計(jì)劃 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的印象 ? 提高未來(lái)拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 ? 提高工作的滿意度 ? 壓力減輕 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷(xiāo) 回顧并確定重點(diǎn) 銷(xiāo)售 達(dá)成協(xié)議 填寫(xiě)報(bào)告 拜訪后分析 Page 43 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 6 種銷(xiāo)售工具 Page 44 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 6 種銷(xiāo)售工具 WCSC 筆 /計(jì)算器 若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫(huà)出與買(mǎi)主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來(lái)的利益。 ? 此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。每次訪問(wèn)時(shí)間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起） ? ASM 80 % ? ASR 90 % ? DSR 95 % Page 53 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 訪客計(jì)劃的制定 Page 54 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 訪客計(jì)劃制定的步驟 什么順序？ 什么路線？ 頻率？ 何時(shí)？ 什么目的？ 什么人？ 訪客路線計(jì)劃 制定的指南 Page 55 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 訪客路線制定的要點(diǎn) ? 確定客戶的類(lèi)別和拜訪頻率 ? 在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶 ? 劃分覆蓋區(qū)域和客戶 ? 設(shè)計(jì)拜訪路線（順序） ? 由頻率高的客戶開(kāi)始 ? 由遠(yuǎn)到近 ? 在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整 Page 56 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 星期一A S R 姓名 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 月份 : _ _ _ _ _ _ _ _ 上月平均每天拜訪客戶數(shù) : _ _ _ _ _ _ _A SR 每月工作計(jì)劃工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) : 工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn) 工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :日期 : 日期 : 日期 :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作地點(diǎn) :星期四日期 : 日期 : 日期 :星期三星期二工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :日期 :工作地點(diǎn) :工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)日期 :工作地點(diǎn) :工作地點(diǎn) :日期 :工作地點(diǎn) :日期 : 日期 :制定每月訪客計(jì)劃的工具： 《 ASR每月工作計(jì)劃 》 Page 57 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 D S R 姓名：月份：上級(jí)主管簽名：本月計(jì)劃訪客數(shù)：本月新開(kāi)客戶數(shù)：本月預(yù)計(jì)訪客天數(shù)：本月預(yù)計(jì)平均訪客數(shù)：星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng)12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng) 拜訪客戶名稱(chēng)12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（