【正文】 Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 56 S Selling Workshop OHP 評(píng) 分 * 熱情的擁護(hù) +5 * 大力的支持 +4 * 支 持 +3 * 有興趣 +2 * 認(rèn)知相同 +1 * 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 * 不感興趣 2 * 作負(fù)面的評(píng)價(jià) 3 * 抗拒你的建議 4 * 支持你的對手 5 Step 3 ~4 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 57 S Selling Workshop OHP Step 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 58 S Selling Workshop OHP 「贏」的策略 59 S Selling Workshop OHP 銷售人員 的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠(yuǎn)的關(guān)係 重複的購買 獲得推薦 60 S Selling Workshop OHP A Key to LongTerm Success WINNING 61 S Selling Workshop OHP 雙贏 矩陣 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 戶 YOU 銷售者 I 62 S Selling Workshop OHP I LOSE YOU WIN 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ 對客戶作了「善事」 63 S Selling Workshop OHP I WIN YOU LOSE 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ 「修理」你的客戶 ？ 64 S Selling Workshop OHP I LOSE YOU LOSE 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ 65 S Selling Workshop OHP I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 66 S Selling Workshop OHP 67 S Selling Workshop OHP 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 68 S Selling Workshop OHP 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個(gè)人 ..... 「贏」與「成果」 69 S Selling Workshop OHP 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1. 實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個(gè)人」 「贏」與「成果」 70 S Selling Workshop OHP 「贏」的範(fàn)例 取得更多的權(quán)力 獲得認(rèn)同 提昇社會(huì)地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 71 S Selling Workshop OHP 「成果」範(fàn)例 經(jīng)濟(jì)掌控 有效運(yùn)用資金 投資報(bào)酬率 獲利能力 低價(jià)取得商品 .................. 銷售指導(dǎo) Coach (Wins) 獲得認(rèn)同 自我成就感 ............... 技術(shù)導(dǎo)向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務(wù) 最佳的解決方案 .................. 72 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗(yàn)及測試共同的「成果」 2. 測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 73 S Selling Workshop OHP 共同性的成果 經(jīng)濟(jì)掌控者 技術(shù)導(dǎo)向者 使用單位 Step 1 Step 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 74 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 Step 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏