【正文】 問(wèn)卷訪問(wèn) + ? 充分了解目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的用戶特征及用戶需求 ? 把握目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)用戶需求的變化趨勢(shì) 消費(fèi)行為 /偏好研究 ? 用途 ? 購(gòu)買(mǎi) /換車(chē)時(shí)考慮因素 ? 性能關(guān)注點(diǎn) ? 設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn) ? 價(jià)格接受度 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 27 產(chǎn)品定位和廣告營(yíng)銷(xiāo)效果研究 ? 產(chǎn)品形象定位 ? 產(chǎn)品功能定位 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)定位 ? 產(chǎn)品廣告和宣傳材料與品牌形象的符合性 公務(wù)用車(chē) 商務(wù)用車(chē) 家用車(chē) 多用途車(chē) 越野車(chē) 品牌 2 品牌 3 品牌 4 品牌 1 例圖 ? 為新產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位 ? 檢測(cè)廣告和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 28 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) /經(jīng)銷(xiāo)商（ DSS）研究模塊 銷(xiāo)售 /服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)咨詢 (NBR) 經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)前評(píng)價(jià) (PAE) ? 硬件 ? 場(chǎng)地設(shè)施條件 ? 信用水平 /資金狀況 ? 軟件 ? 管理理念及服務(wù)水平 ? 銷(xiāo)售人員素質(zhì) /維修水平 ? 市場(chǎng)認(rèn)知 ? 當(dāng)?shù)刂? ? 當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度 授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)分析 (DPA) ? 培訓(xùn)效果研究 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行評(píng)價(jià) ? 經(jīng)銷(xiāo)商形象分析（用戶滿意度研究） ? 建網(wǎng)城市的選擇 ? 網(wǎng)點(diǎn)的密度及規(guī)模 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的高低 ? 網(wǎng)點(diǎn)的品牌策略 ? 分銷(xiāo)體系研究 ? 網(wǎng)點(diǎn)管理模式 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 34 福特 2022年媒體滿意度調(diào)查 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%性別 年齡 地區(qū)男性 女性 2030 3140 4150 北京 上海 其他 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 35 福特 2022年媒體滿意度調(diào)查 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%密切聯(lián)系 接待態(tài)度 資料提供0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%錄象資料中文網(wǎng)站照片光盤(pán)新聞稿對(duì)新聞資料提供的滿意度 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 36 天津汽車(chē)案例分析 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 37 案例分析 天汽銷(xiāo)售公司某負(fù)責(zé)人就市場(chǎng)宣傳對(duì)記者的回答： “從投入產(chǎn)出上講，夏利的 知名度 已經(jīng)很高，再進(jìn)行全面的大投入的宣傳推廣，效果也不會(huì)太明顯，夏利目前也沒(méi)有必要大做宣傳，但這并不等于夏利就不重視市場(chǎng)宣傳，尤其是夏利在全國(guó)的出租車(chē)保有量較大， 出租車(chē)本身就是夏利品牌最好的免費(fèi)宣傳 。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 14 通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 售前服務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn) ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對(duì)重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車(chē)型和新政策 ? 認(rèn)真了解客戶需求，聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn) ? 并積極為客戶出謀劃策 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 15 通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 售中服務(wù) ? 接待和顧客甄別 —車(chē)輛介紹 —車(chē)輛演示 —車(chē)輛選購(gòu) —銷(xiāo)售核準(zhǔn) —交車(chē) ? 要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶熱情接待 ? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹 ? 設(shè)立購(gòu)車(chē)咨詢熱線電話，為不方便上門(mén)的客戶提供購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù) ? 特約銷(xiāo)售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車(chē)輛檢測(cè)、臨時(shí)移動(dòng)證，代繳購(gòu)置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù) ? 銷(xiāo)售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù) ? 在交車(chē)前對(duì)車(chē)輛進(jìn)行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過(guò)程中銷(xiāo)售人員提醒、幫助用戶填寫(xiě)用戶檔案卡 ? 及時(shí)向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 16 通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 售后服務(wù) ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權(quán)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心的銷(xiāo)售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。夏利產(chǎn)品在具體的市場(chǎng)宣傳推廣運(yùn)作上，是根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)特征及產(chǎn)品流向進(jìn)行有針對(duì)性的地方宣傳推廣， 而