【正文】 向別人之前 ， 要自 己先進(jìn)行審核評(píng)定 ， 也就是說(shuō)自己 先把關(guān) 。 9 ? 策劃書(shū)推銷的技巧 （ 一 ） 介紹技巧 據(jù)理論研究 ， 在人們的交流中 ， 主要包含三個(gè)層次 ， 即交流內(nèi)容 、 語(yǔ)言 （ 說(shuō)話方法 ） 及外觀表現(xiàn) 。 4． 回答問(wèn)題結(jié)束時(shí) ， 要總結(jié)策劃的概要 。 13 （ 2） 文字 設(shè)計(jì)字幕的原則是字一定要大 ， 一定要清晰 ， 一定要充分利用整個(gè)屏幕空間 。 15 ? 策劃書(shū)的推銷策略 （ 一 ） 充分了解接受方 “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 。 這樣一來(lái) ， 這些人很可能變成策劃案的贊同者 ， 至少是很難再反對(duì)了 。 對(duì)待批評(píng) ， 要先從肯定語(yǔ)進(jìn)入討論 ， 這樣才更容易獲得共鳴 。 （ 3） 將顯示自信的個(gè)性溶入策劃案 。 相反地， 如果高級(jí)主管心情愉悅時(shí) ， 且選擇比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向其提出 ， 成功的概率就會(huì)大大地提高 。 發(fā)包負(fù)責(zé)人為了達(dá)成這配額而威脅承包廠商 ， 壓迫他們 ， 以實(shí)施外包降價(jià)的強(qiáng)硬運(yùn)動(dòng) 。 為了突破這種敏感的排斥性，使 組織的成員協(xié)助策劃的推行，就不得 不將策劃意圖滲透到組織末端，尤其 必要的是實(shí)行部門(mén)負(fù)責(zé)人的支持、協(xié) 助與共鳴。 堅(jiān)持有效性原則 ， 是指測(cè)評(píng)工作必須要達(dá)到測(cè)評(píng)的目的 ， 要以具體結(jié)論而非空泛的評(píng)語(yǔ)來(lái)證明營(yíng)銷策劃的實(shí)施效果 。 所以在營(yíng)銷策劃中 ， 提升品牌形象和企業(yè)形象作為策劃的重要內(nèi)容 。如果是策劃本身的問(wèn)題，需要對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和修訂策劃書(shū)，將新的方案付儲(chǔ)實(shí)施，而如果僅是實(shí)施中的操作問(wèn)題，則可省略此步驟。 1． 市場(chǎng)占有率 某一品牌產(chǎn)品某一時(shí)期在某地區(qū)的市場(chǎng)占有率是指該品牌在該時(shí)期內(nèi)的實(shí)際銷售 （ 量或額 ） 占整個(gè)行業(yè)的實(shí)際銷售 （ 量或額 ） 百分比 。 這主要是指在營(yíng)銷策劃方案實(shí)施過(guò)程中按階段地來(lái)測(cè)評(píng) ， 主要目的是了解前階段方案實(shí)施的效果如何 ， 并可以為下個(gè)階段實(shí)施營(yíng)銷策劃方案提供指導(dǎo)及經(jīng)驗(yàn) 、 教訓(xùn)等 。 29 2．運(yùn)用組織力量，提高實(shí)施效果 任何工作，個(gè)人做終究有個(gè)限度，一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)任何策劃案，一定需要組織的配合協(xié)助。策劃案的主要宗旨，即運(yùn)動(dòng)的主要目的，在于使合作的廠商互相競(jìng)賽，將進(jìn)貨成本降低。 如果有多處提案一起提出時(shí) ， 要斟酌策劃書(shū)的排列名次 ， 因?yàn)橛袝r(shí)審議的順序也會(huì)影響評(píng)委的打分 。 不如以自己的想法和自信引起對(duì)方共鳴 ， 把對(duì)方卷進(jìn)自己想法的步調(diào)中 。 審議會(huì)場(chǎng)上策劃者的態(tài)度和行動(dòng) ， 需要注意的事項(xiàng) ， 有如下幾點(diǎn)： （ 1） 策劃人應(yīng)對(duì)自己的策劃有自信 ， 并 把自信表現(xiàn)于態(tài)度和應(yīng)答上 。 18 （ 三 ） 讓審議者成為 “ 友方 ” 在產(chǎn)品推銷中 ， 硬式的推銷方式已經(jīng)運(yùn)用得不多了 ， 而轉(zhuǎn)向迂回方式進(jìn)行推銷 。 白色的背景比有顏色的背景效果更好 ， 有的顏色比其他一些顏色的效果更好 ， 但必須確信在光線明亮的情況下觀眾是否能看清楚 。 多媒體文件的設(shè)計(jì)一定要考慮各種媒體的有效性 ， 而不是無(wú)原則的拼湊和粘貼 ， 更不是簡(jiǎn)單的資料存儲(chǔ)器和播放器 ， 它應(yīng)成為策劃者有效展示營(yíng)銷策劃內(nèi)容的有力手段 。 2． 始終抱著歡迎提問(wèn)的態(tài)度 。 介紹目的是什么 ？ 必須達(dá)到的最低目標(biāo)是什么 ？ 是否預(yù)先將此目的傳遞給對(duì)象 ？ ■ 熟悉對(duì)象： 對(duì)象的知識(shí)水平如何 ？ 贊成派 、 反對(duì)派是誰(shuí)？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和費(fèi)用調(diào)查 。 從產(chǎn)生創(chuàng)意起到策劃書(shū)被撰寫(xiě)完成 ， 推銷工作都一直在發(fā)揮作用 。 2． 營(yíng)銷策劃中期階段：讓接受者關(guān)注策劃案 進(jìn)入營(yíng)銷策劃中期階段 ， 推銷工作變得更為復(fù)雜 。 3． 與審議者事前溝通 在正式推出策劃書(shū)的場(chǎng)合 ， 供評(píng)委閱讀策劃書(shū)的時(shí)間很短， 所以策劃人員事前不僅要把策劃書(shū)遞送到評(píng)委手中 ， 而且要主動(dòng)地跟主要評(píng)審者進(jìn)行非正式的交流 （ 或者可以說(shuō)是 “ 請(qǐng)教” ） ， 讓其初步了解策劃的內(nèi)容及策劃者的主要意圖 ， 從而提高策劃書(shū)推銷成功的可能性 。 2． 外觀技巧 人的信息傳達(dá)三分靠語(yǔ)言 ， 七分靠非語(yǔ)言 。 投影片可以重疊四張左右 ， 對(duì)于訴求點(diǎn)印象的加深效果更佳。 屏幕要設(shè)計(jì)的具有美感 、 藝術(shù)性 ， 令人賞心悅目 。 本來(lái)應(yīng)該說(shuō)明策劃案的 ， 卻變成在說(shuō)明對(duì)數(shù)圖了 。有時(shí)在研究擬定策劃 案的過(guò)程中，也可以將自 己的想法提出來(lái)，征求對(duì) 方的意見(jiàn)，或在電話中和他們商量。 2． 將說(shuō)明力提升為說(shuō)服力 充滿自信的說(shuō)明 ， 富于說(shuō)服力的說(shuō)明 。 23 例如出現(xiàn) “ 這種預(yù)算沒(méi)辦法撥出來(lái) ” 或 “ 這與本公司體制不合 ”“ 這要?jiǎng)訂T太多人力 ”“ 大概沒(méi)有時(shí)間呢 ！ ” 很容易陷入感情用事的局面 。 策劃實(shí)施并不是輕而易舉的 過(guò)程，它涉及大量的工作、資金 和時(shí)間安排。 策劃案的彩排就是模擬布局 。 結(jié)果董事長(zhǎng)只好把營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)Q掉 。 按照可靠性原則 ， 要求前后的測(cè)評(píng)工作具有連續(xù)性 ， 所采用的測(cè)評(píng)指標(biāo)方法和被測(cè)對(duì)象要相對(duì)穩(wěn)定 。 如果成本能控制恰當(dāng) ， 可以表明此 營(yíng)銷策劃方案收到的效果是較理想的 。而策劃書(shū)實(shí)施控制常用的方法是反饋的方法。 相關(guān)性原則是指測(cè)評(píng)的內(nèi)容必須與所確定的策劃目標(biāo)相關(guān) 。 策劃人員對(duì)實(shí)施策劃案的負(fù)責(zé)人階層 ， 如何推銷自己的策劃案 ， 并獲得強(qiáng)有力的支持 ， 使策劃獲得良好的成果， 是身為策劃者的責(zé)任 。 所謂 “ 圖像思考法 ” ， 就是用人類圖像思考 （ 傳統(tǒng)只用語(yǔ)言思考 ） 的本能 ， 把未來(lái)可能的發(fā)展 ，一幕一幕詳細(xì)在腦海中呈現(xiàn)出來(lái) 。 26 ? 實(shí)施前的充分溝通 在策劃實(shí)施之前，應(yīng)確保實(shí)施者已真正理解了策劃的內(nèi)容，特別是對(duì)策劃意圖、策劃要點(diǎn)有了深刻的認(rèn)識(shí)。 此外在審議會(huì)場(chǎng) ， 要如何進(jìn)行說(shuō)服 ， 也需要下一點(diǎn)功夫 。 如果能將說(shuō)明力提升為說(shuō)服力 ， 那么策劃案便能夠在強(qiáng)有力的支持下得到承認(rèn) 。而且盡可能以他們能夠