【正文】 ? b) 用過的，我們可以通過“更新的產(chǎn)品、換代的產(chǎn)品、更人性化的特點(diǎn)”等方向來說服顧客 ? c) 如果是沒有用過的，可以從專業(yè)的角度，通過了解顧客的癥狀和特點(diǎn)來有針對(duì)性的推薦，這樣更容易獲得好效果 ? d) 總之，面對(duì)這樣的顧客是最難的，但是，我們應(yīng)該嘗試引導(dǎo)，如果顧客實(shí)在堅(jiān)持，建議還是先賣出去為好，同時(shí)做好總結(jié)，看看自己為什么不能成功，再去嘗試其他的方式 13 第二、銷售動(dòng)機(jī)分析 ? 不同的動(dòng)機(jī)要有不同的策略 ? a) 從上面的分析中，我們必須清楚的是：不同的動(dòng)機(jī)要有不同的策略 ? b) 在這方面，我們很多藥店并沒有足夠的重視，總以為只要產(chǎn)品說的全面，說的好，說的便宜就一定可以賣出去的，這樣的想法稍微有點(diǎn)一廂情愿 ? c) 通過今天的講解，希望大家能夠了解到必須把顧客的需求放到我們銷售的第一重點(diǎn)，這也是提升客戶滿意度的重要條件 ? d) 那么，我們應(yīng)該在銷售之前做什么樣的，的才能實(shí)現(xiàn)這樣的目的呢？ ? e) 希望重點(diǎn)關(guān)注如下內(nèi)容 14 第三、銷售的組合方案 ?什么是銷售的組合方案？ ?把相關(guān)商品組合成套出售的方式，簡(jiǎn)單的說就是搭配銷售，又稱“配套銷售” 。 下面的內(nèi)容是聯(lián)邦制藥的同事經(jīng)過仔細(xì)的觀察和分析，總結(jié)出來的最常見的三種動(dòng)機(jī)： 疾病動(dòng)機(jī)、成分動(dòng)機(jī)、品牌動(dòng)機(jī) 6 第二、銷售動(dòng)機(jī)分析 第一種是疾病動(dòng)機(jī)，什么意思呢，就是“我頭痛”“我要治感冒的藥”“我想買給小孩治咳嗽的藥” …… 都是明確的疾病，所以來買藥 第二種是成分動(dòng)機(jī)，這種情況不多，但是，仍然是比較主流的情況“我買格列吡嗪”“我買發(fā)退熱栓”“我買補(bǔ)血的藥” …… 注意，不僅僅是說成分，還會(huì)說具體功效，這都是針對(duì)一