【正文】 庫(kù)存： 預(yù)期減少： *50% = 可新增銷售額： 2 6 . 41 9 . 81 3 . 22021 年 未來(lái) 1 未來(lái) 225% 50% 天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際成品庫(kù)存 （單位：億元） 3 3 . 02 4 . 81 6 . 52021 年（ 6 月） 未來(lái) 1 未來(lái) 2天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際應(yīng)收帳款 （單位：億元） 25% 50% 運(yùn)營(yíng)效率的提高將使天汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額 數(shù)據(jù)來(lái)源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部 26 天汽集團(tuán)已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項(xiàng)目組大力推進(jìn)，到2021年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 39971427300100002021030000400001999 20212021年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 % 60004651280100002021030000400005000060000700001999 20212021年加長(zhǎng)型金夏利 單車材料成本下降 % 元 /輛 元 /輛 ? 天汽在削減成本方面已經(jīng)取得一定效果。嚴(yán)格的流程管理和質(zhì)量意識(shí)是產(chǎn)品成功的保障，應(yīng)將工人工資與產(chǎn)品質(zhì)量密切掛鉤。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時(shí)引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來(lái)提升企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極務(wù)實(shí)地把握 WTO之后中國(guó)轎車市場(chǎng)的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域 不僅是市場(chǎng)占有率最高，而且要向多種檔次發(fā)展，成為檔次齊全的產(chǎn)品系列 不追求成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，而根據(jù)市場(chǎng)變化使用成功的業(yè)務(wù)模式和實(shí)踐 ?排量在 ?價(jià)格在 8萬(wàn)元以下 不僅適用于家庭，而且要繼續(xù)發(fā)展出租車業(yè)務(wù) 必須盡快進(jìn)行相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)成為快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的組織 ?完善現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò) ?建立適當(dāng)私家車銷售的四位一體網(wǎng)絡(luò) 通過 ERP的實(shí)施提升整個(gè)企業(yè)的管理水平 ? 發(fā)展物流業(yè)務(wù) ? 關(guān)注消費(fèi)信貸 /保險(xiǎn) ? 二手車 /租賃 ? 降低采購(gòu)成本 ? 優(yōu)化生產(chǎn)管理降低庫(kù)存 ? 降低銷售和管理費(fèi)用 健全質(zhì)量管理體系 ? 規(guī)范服務(wù)內(nèi)容 ? 提高人員素質(zhì) ? 應(yīng)用信息技術(shù) ?在整車方面有發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器 ?核心零部件業(yè)務(wù)包括轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、懸掛等總成系統(tǒng) ?新的戰(zhàn)略性零部件有 ABS制動(dòng)系統(tǒng)、助力轉(zhuǎn)向等 ?多品牌戰(zhàn)略 ?強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能 47 ? 在微型轎車業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)用性研發(fā)進(jìn)行投入，并發(fā)展高端微型轎車產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，大力削減成本 ? 在普通型轎車方面，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和營(yíng)銷投入，同時(shí)應(yīng)推出 NBCII的普及型 ? 尋求合作伙伴，進(jìn)入中級(jí)轎車 /MPV領(lǐng)域 戰(zhàn)略方向 2021年市場(chǎng)定位 相對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 123451 2 3 4 5謹(jǐn)慎 /退出 發(fā)展 領(lǐng)域 選擇性發(fā)展 T T T T T 微型轎車 普通型轎車 中級(jí)轎車 因此，我們建議天汽集團(tuán)應(yīng)優(yōu)先對(duì)微型轎車、普通型轎車和中級(jí)轎車業(yè)務(wù)進(jìn)行投入，但各業(yè)務(wù)發(fā)展的方向并不相同 2021年天汽市場(chǎng)定位 圓圈大小代表天汽市場(chǎng)規(guī)模 2021年天汽市場(chǎng)定位 — 圓圈大小代表預(yù)估天汽市場(chǎng)規(guī)模 T T T 48 ? 整合零部件業(yè)務(wù)：對(duì)部分關(guān)鍵零部件進(jìn)行投資，同時(shí)退出非戰(zhàn)略性、非關(guān)鍵零部件業(yè)務(wù) ? 在微型客車方面，天汽集團(tuán)不應(yīng)投入更多的資金，應(yīng)向多功能方向發(fā)展，尋求外資伙伴合作 戰(zhàn)略方向 2021年市場(chǎng)定位 相對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 123451 2 3 4 5謹(jǐn)慎 /退出 發(fā)展 領(lǐng)域 選擇性發(fā)展 T T T 零部件 微型客車 對(duì)市場(chǎng)吸引力一般而天汽集團(tuán)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力在短時(shí)間內(nèi)也難以提升的業(yè)務(wù)來(lái)說，投入幅度應(yīng)根據(jù)其它較優(yōu)先業(yè)務(wù)的發(fā)展情況和天汽集團(tuán)資源投入能力來(lái)分配 2021年天汽市場(chǎng)定位 圓圈大小代表天汽市場(chǎng)規(guī)模 2021年天汽市場(chǎng)定位 — 圓圈大小代表預(yù)估天汽市場(chǎng)規(guī)模 T T T 49 在微型轎車方面，最根本問題在于如何能夠在最大程度上利用其現(xiàn)金流來(lái)支持其它核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)保證其自身業(yè)務(wù)不受影響 天汽微型轎車 SWOT分析 ? 微型轎車市場(chǎng)份額的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 夏利在出租車市場(chǎng)的品牌和強(qiáng)大 客戶影響力 ? 在銷售網(wǎng)絡(luò)具備優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)初具規(guī)模的全國(guó)性銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 已建成的 15萬(wàn)輛產(chǎn)能生產(chǎn)線 機(jī)會(huì) ? 微型轎車市場(chǎng)將繼續(xù)快速增長(zhǎng)， 2021年需求 ? 國(guó)家即將出臺(tái)對(duì) 8萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型轎車的優(yōu)惠消費(fèi)政策，將改善消費(fèi)環(huán)境、刺激需求增長(zhǎng) 優(yōu)勢(shì) 威脅／挑戰(zhàn) ? 大型整車企業(yè)如一汽、上汽等也紛紛推出面向這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品 ? 微型轎車在大中城市出租市場(chǎng)的迅速萎縮 ? 激烈的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤(rùn)降低 ? 日趨嚴(yán)厲的安全環(huán)保法規(guī)對(duì)微型轎車不斷提出更高要求 ? 1升夏利在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)私車市場(chǎng)和二級(jí)城市出租車市場(chǎng)有較大潛力 ? 金夏利升級(jí)車型還有很大發(fā)展空間 ? 由于市場(chǎng)需求較高和國(guó)內(nèi)消費(fèi)政策的引導(dǎo)，許多新興整車廠家開始進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 劣勢(shì) ? 城市零售渠道的建設(shè)和管理與對(duì)手相比處于劣勢(shì) ? 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)下滑趨勢(shì) ? 沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)局部改進(jìn) ? 采購(gòu)成本過高 關(guān)鍵戰(zhàn)略 ? 保持和發(fā)展天汽集團(tuán)在微型轎車行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位 ? 利用其在微型轎車方面的業(yè)務(wù)資源來(lái)支持其它業(yè)務(wù) ? 提升現(xiàn)有的微轎產(chǎn)品水平 ? 產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，缺乏突破與創(chuàng)新，停留在 “ 吃老本 ” 狀態(tài) ? 營(yíng)銷力度不夠，缺乏新意，品牌形象下滑 50 天汽集團(tuán)必須而且有能力繼續(xù)保持微型轎車的領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 以 NBCII普及型產(chǎn)品和金夏利改進(jìn)型作為高端微型轎車產(chǎn)品，完善產(chǎn)品組合 ? 加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部管理，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力 ? 進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)以滿足客戶多樣化需求 ? 推行戰(zhàn)略采購(gòu)，大力削減成本和費(fèi)用，以爭(zhēng)取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)威懾對(duì)手，提高自身利潤(rùn)水平 ? 重新確立經(jīng)濟(jì)實(shí)用、質(zhì)量可靠的品牌形象，加強(qiáng)針對(duì)私人客戶的品牌營(yíng)銷 戰(zhàn)略舉措 二廂 1升夏利 三廂 1升夏利 金夏利 ?面向低端私人購(gòu)車市場(chǎng) ?針對(duì)低端私人購(gòu)車行為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研：了解客戶購(gòu)買行為和偏好 ?以競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，威懾潛在進(jìn)入者 ?為客戶提供車身外型、內(nèi)飾、顏色和配置等多樣化選擇 ?面向低端私人購(gòu)車市場(chǎng)與二級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場(chǎng) ?針對(duì)出租車市場(chǎng)繼續(xù)加強(qiáng)與各地主管部門溝通 ?針對(duì)私人購(gòu)車市場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇 ?加強(qiáng)質(zhì)量管理，扭轉(zhuǎn)質(zhì)量下滑趨勢(shì) ?面向中低端私人購(gòu)車市場(chǎng)和中小城市出租車市場(chǎng) ?適當(dāng)提高配置推出高端產(chǎn)品，形成低中高檔系列化產(chǎn)品組合 ?中小城市出租市場(chǎng)還有一定市場(chǎng)空間，應(yīng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T溝通 ?私人客戶主要為實(shí)用型客戶，在品牌宣傳時(shí)應(yīng)注意與對(duì)手區(qū)別定位 ?加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)和銷售部門協(xié)調(diào)，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力 ?完善售后服務(wù)體系建設(shè)和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度 51 業(yè)務(wù)綜合評(píng)估顯示，普通型轎車是最適宜進(jìn)入的市場(chǎng)，天汽應(yīng)將其作為未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)進(jìn)行投入 天汽普通型轎車 SWOT分析 劣勢(shì) ? 能利用和借鑒豐田先進(jìn)生產(chǎn) 管理方式 ? 擁有新穎和先進(jìn)的 NBC系列車型 ? 可利用夏利現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 天汽在出租車市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的的客戶和渠道資源 機(jī)會(huì) ? 普通型轎車市場(chǎng)在未來(lái)十年將以 %的年均增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)， 2021年達(dá)到 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此細(xì)分市場(chǎng)的車型大多比較陳舊 優(yōu)勢(shì) 威脅／挑戰(zhàn) ? 原有對(duì)手和新進(jìn)入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型 ? 私人購(gòu)買者對(duì)品牌和售后服務(wù)的要求越來(lái)越高 ? 汽車消費(fèi)信貸將日趨完善，有利于更多的私人購(gòu)買普通型轎車 ? 天汽可以通過豐富和提高配置獲得銷量的大幅增長(zhǎng)和更高的利潤(rùn) ? 天汽自身缺乏獨(dú)立開發(fā)能力，產(chǎn)品改進(jìn)慢 ? 營(yíng)銷能力較弱，夏利 2021的品牌形象定位不清，對(duì)市場(chǎng)缺乏沖擊 ? 銷售和服務(wù)體系處于劣勢(shì) ? 采購(gòu)成本過高 關(guān)鍵戰(zhàn)略 ? 作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行投入，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在普通型轎車市場(chǎng)占有較大份額 ? 大力提升營(yíng)銷能力、服務(wù)水平和渠道管理，在普通型轎車市場(chǎng)塑造全新品牌 ? 消費(fèi)者對(duì)天汽產(chǎn)品的原有認(rèn)知定位短期內(nèi)難以提升 ? 豐田在此細(xì)分市場(chǎng)的合作策略尚不明確 52 天汽集團(tuán)應(yīng)迅速進(jìn)入，盡快在普通型轎車市場(chǎng)占據(jù)相當(dāng)市場(chǎng)份額 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？ 目標(biāo)市場(chǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取資源方法 ?主要消費(fèi)市場(chǎng)集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū) ?私家車將是主要目標(biāo)市場(chǎng) ?包括原有三大廠商和新進(jìn)入者： ?上海大眾普桑 ?一汽大眾捷達(dá) ?二汽神龍富康 ?上海通用賽歐 ?以前衛(wèi)和個(gè)性化的市場(chǎng)定位塑造全新的品牌形象 ?面向個(gè)人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn) ?在沿海發(fā)達(dá)城市建立起四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)，但應(yīng)控制數(shù)量和資格 ?嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)格，避免出現(xiàn)自家零售商之間的價(jià)格戰(zhàn) ?完善客戶檔案管理，推行客戶關(guān)系管理 ?提高國(guó)產(chǎn)化率以降低成本 ?利用現(xiàn)有的銷售渠道 ?充分利用豐田的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? 針對(duì)目標(biāo)客戶，展開大規(guī)模的全新品牌塑造活動(dòng) ? 提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn) ? 縮短市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間，實(shí)行按訂單生產(chǎn)，充分滿足客戶個(gè)性化需求 ? 銷售組織整合 ? 推行客戶關(guān)系管理 戰(zhàn)略舉措 53 0102030400 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3人民幣價(jià)格( 萬(wàn)元)汽車排量( L )應(yīng)該指出，將 NBCV的市場(chǎng)定位在 1520萬(wàn)元的中級(jí)轎車，不僅能夠避免與 NBCI/II在普通型轎車市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，還能夠提升天汽和 NBC系列產(chǎn)品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關(guān)鍵一步 ? 從戰(zhàn)略發(fā)展角度來(lái)看，NBCV將成為天汽集團(tuán)向上跨越的重要一步 ? NBCV定位在中級(jí)轎車市場(chǎng)將有利于提升天汽和NBC系列產(chǎn)品市場(chǎng)形象 ? 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，中級(jí)轎車領(lǐng)域主要對(duì)手的車型較老， NBCV定位在中級(jí)轎車領(lǐng)域會(huì)更有利 ? 從完善天汽產(chǎn)品組合來(lái)看， NBC系列產(chǎn)品之間也應(yīng)拉開差距，避免集中在普通型轎車市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)略含義 中國(guó)轎車價(jià)格 排量分布 小紅旗 捷達(dá) 5V 捷達(dá) 2V 捷達(dá) AT 桑塔納 2021 普桑 云雀 雅閣 夏利 富康 富康 奧拓 金夏利 NBCII NBCV 天汽中高級(jí)轎車 帕薩特 2021年量產(chǎn) 2021年量產(chǎn) 2021年量產(chǎn) 資料來(lái)源： 2021年汽車工業(yè)年鑒、天津汽車工業(yè)集團(tuán) 54 中高級(jí)轎車市場(chǎng)吸引力較強(qiáng)，但天汽集團(tuán)自身缺乏進(jìn)入能力，天汽可視時(shí)機(jī)尋找合適的國(guó)外戰(zhàn)略性的合作伙伴進(jìn)入該領(lǐng)域 天汽中高級(jí)轎車 SWOT分析 劣勢(shì) ? 天津市政府對(duì)天汽集團(tuán)發(fā)展的支持 機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)信貸和二手車市場(chǎng)的發(fā)展完善將有利于消費(fèi)者選購(gòu)較高檔次的轎車，中高級(jí)轎車市場(chǎng)在未來(lái)十年將以%的年均增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng) ? 此細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)水平很高 關(guān)鍵戰(zhàn)略 ? 視時(shí)機(jī)成為中高級(jí)轎車領(lǐng)域的新興力量 ? 尋求實(shí)力的國(guó)外合作伙伴 ? 小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤(rùn) ? 與豐田集團(tuán)形成制衡 優(yōu)勢(shì) 威脅／挑戰(zhàn) ? 原有對(duì)手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強(qiáng)有力的品牌形象 ? 中國(guó)即將加入 WTO， 跨國(guó)公司急欲尋找合作伙伴進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而進(jìn)口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國(guó)公司更傾向于以 CKD方式進(jìn)行本地化組裝 ? 天汽自身完全缺乏設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力 ? 目前集團(tuán)經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)吸引合作伙伴不利 ? 天汽融資能力不足 ? WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進(jìn)口車的挑戰(zhàn) ? 需要重新建立銷售渠道和服務(wù)體系 ? 項(xiàng)目成功有賴于合作伙伴對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和投入力度 55 天汽應(yīng)努力尋找新的合作伙伴進(jìn)