【正文】 長虹 羅蘭 ?貝格 ? 待定 ? 吳 琪 先生 ? 徐永華 先生 項目管理 “快贏方案” 營銷組織與管理平臺 業(yè)務(wù)計劃與控制 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化 四川長虹 羅蘭 ?貝格 四川長虹 羅蘭 ?貝格 四川長虹 羅蘭 ?貝格 四川長虹 羅蘭 ?貝格 ? 吳 琪 先 生 ? 徐瀘初 先 生 ? 唐 穎 先 生 ? 劉大慶 先 生 ? 楊夢霞 女 士 ? 吳盛剛 先生 ? 卓連添 先生 66 SHA43012021990608x D. 聯(lián)系方式 67 SHA43012021990608x 項目小組通訊錄 1 四川長虹 羅蘭 ?貝格 姓名 電話 /手機 部門 姓名 電話 /手機 許 健 吳 琪 卓連添 唐 穎 吳盛剛 劉大慶 徐瀘初 楊夢霞 諸 曄 13901978493 13901196677 13801663592 13701848920 13003107137 13801937866 13801844343 68 SHA43012021990608x 項目小組通訊錄 2 四川長虹 姓名 電話 /手機 部門 四川長虹 姓名 電話 /手機 部門 69 SHA43012021990608x rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。 Partners Ltd. International Management Consultants 12 Stratf ord Place GBLondon W1N 9AF Phone ++442 072 90 48 00 Fax ++442 074 99 99 38 HUNGARY Roland Berger amp。 Partner, LLC International Management Consultants 2401 West Big Beav er Road, Suite 500 Troy, MI 48084 Phone ++12487 29 50 00 Fax ++12486 49 17 94 350, Park Av enue, 27th Floor New York, . 10022 Phone ++12126 51 96 60 Fax ++12127 56 87 50 70 SHA43012021990608x 行動方案計劃 (3)：業(yè)務(wù)計劃 /預(yù)算體系的制定 負(fù)責(zé)人 四川長虹 RBamp。e 42 D60323 Frankfurt Phone ++496917 00 30 Fax ++496917 00 35 02 Stadthausbr252。P 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展?fàn)顩r 采購的總體情況 (近 3年 ) ? 主要采購哪些零部件？ ? 總體的采購量 /金額 ? 每種零部件的采購量和采購金額 ? 每種零部件占制造成本的比重 (制造成本構(gòu)成 ) ? 每種零部件的采購周期 /頻率 ? 不同零部件采購計劃的編制 ? 哪些零部件的采購對于生產(chǎn)的影響最大？ ? 各種零部件的庫存水平及其變動 ? 總體采購成本及其構(gòu)成 卓連添 ~ 59 SHA43012021990608x 行動方案計劃 (1)：產(chǎn)品 負(fù)責(zé)人 四川長虹 RBamp。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich ： ； :； ： 2 SHA43012021990608x 目錄 頁碼 A. 項目目標(biāo) 3 B. 項目行動計劃與時間安排 (~?) 6 B1 “ 快贏方案 ” 行動方案 9 B2 營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案 25 B3 業(yè)務(wù)計劃與控制體系行動方案 29 B4 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化行動方案 48 C. 項目組織與分工建議 64 D. 聯(lián)絡(luò)方式 66 ： ； :； ： 3 SHA43012021990608x A. 項目 目標(biāo) ： ； :； ： 4 SHA43012021990608x 項目的總體目標(biāo)在于實現(xiàn)短期內(nèi)業(yè)績的改善和長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢的建立，最終實現(xiàn)新世紀(jì)的新輝煌 項目目標(biāo) 制定出適應(yīng)事業(yè)部運作的業(yè)務(wù)計劃 1 3 2 4 通過制定和實施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績 優(yōu)化供應(yīng)鏈采購環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低 設(shè)計具有長期競爭力的營銷組織架構(gòu)和管理平臺 5 SHA43012021990608x 項目目標(biāo) 總體目標(biāo)的達成取決于具體分目標(biāo)的實現(xiàn) 1 3 2 4 1 3 2 4 ? 總體評價長虹主導(dǎo)產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機會 ? 系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內(nèi)部因素，并提出相應(yīng)的快速解決方案 ? “快贏”方案的制定和實施支持 ? 分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結(jié)存在的問題，并尋找解決問題的突破口 ? 系統(tǒng)地提出從營銷組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)、預(yù)算和分配模型、渠道開發(fā)和維護到銷售隊伍的管理和銷售風(fēng)險控制的一整套科學(xué)的營銷管理平臺 ? 評價原有的業(yè)務(wù)計劃和控制體系以及了解集團事業(yè)部制管理的需求 ? 根據(jù)現(xiàn)狀和需求提出相應(yīng)的解決方案，并引入先進的管理理念和方法 ? 深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié) ? 從組織、流程和供應(yīng)商基礎(chǔ)等角度提出系統(tǒng)的供應(yīng)鏈采購方案，實現(xiàn)采購卓越 6 SHA43012021990608x B. 項目行動計劃與時間安排 7 SHA43012021990608x 1 2 羅蘭 ?貝格建議整個項目分為四個階段、六個模塊來進行 階段 時間安排 項目安排 階段一 階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷 階段三 綜合分析 和方案制定 階段四 實施支持 3~4天 8~10周 2~ 2個月 ? 市場 /行業(yè) 分析 ? 競爭 對 手 分析 和 比較 ? 專 項 案例研究 ? 銷售 與營銷 ? 業(yè)務(wù) 計劃 和 控制 系統(tǒng) ? 供應(yīng) 鏈 管理 現(xiàn) 狀 — 采 購 外部分析 內(nèi)部分析 實施支持 項目啟動會 0 1 3 ? 現(xiàn) 狀 分析 ? 方案 制定 ? 實施 制定“快贏”方案 及實施支持 4 ? 總 體 架 構(gòu) ? 管理 平 臺 營銷組織架構(gòu) 和管理平臺 5 ? 業(yè)務(wù) 計劃 制定 方法 ? 運 作 流程 ? 指標(biāo) 體 系 ? 報告 體 系 業(yè)務(wù)計劃 和控制體系 6 ? 周期 ? 成本 ? 合作 ? 組織 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化 8 SHA43012021990608x 項目啟動會的目的是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊 階段一 模塊 0：項目啟動會 項目內(nèi)容 方法 項目 啟動會 預(yù)期結(jié)果 就聯(lián)合項目的操作達成共識并進行明確分工 ? 細(xì) 化 項目 目標(biāo) 和 內(nèi)容， 就 項目 側(cè)重 點 達 成 共 識 ? 完成 項目 組織， 即 確定 聯(lián) 合 項目 組 的 成員 ? 細(xì) 化 項目 的 時間 安排 ? 對 項目 組 成 員 進 行 必 要 的 培訓(xùn) ? 對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進行初步了解和分析 ? 聯(lián)合 項目 小 組召 開 專題 研 討 會 ? 專題 報告 ? 提 出 假設(shè) ? 建立共 識 0 9 SHA43012021990608x B1. “快贏方案”行動方案 10 SHA43012021990608x 制定“快贏”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域 /產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)提高目標(biāo)客戶銷售量達 30% 市場份額 劣質(zhì)售后 服務(wù)支持 當(dāng)前 區(qū)域市場 潛 在 區(qū) 域 市 場 不適當(dāng)?shù)? 產(chǎn)品 /服務(wù) 被動 促銷行動 不充分的 市場滲透 其它 銷售缺陷 松散的 客戶接觸 快贏結(jié)果 (提高達 30%) 市場 驅(qū)動因素 11 SHA43012021990608x “快贏”方案揭示了銷售提高的潛能 銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶 “快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶 40% 1 0% 30% 20 % 1 0% 20 % 30% 40% 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 現(xiàn)有 市場 份額 銷售潛能 高 低 低 高 12 SHA43012021990608x “快贏”方案旨在增加銷售量而不是削減資源 哪些現(xiàn)有客戶有很強的銷售增長潛能 銷售 成本 我們可以開拓哪一類新客戶 我們是否和真正的決策者打交道 哪些促銷觀念會影響我們的客戶 如何激發(fā)自身銷售人員 如何具體運用激勵機制 13 SHA43012021990608x 針對每一個區(qū) 域市場選擇 Pilot 制定“快贏”方案的關(guān)鍵在于確定潛在的市場 /產(chǎn)品 /客戶，將有限的營銷資源進行重新配置，在短時期內(nèi)顯著提高銷售量。P 編號 項目內(nèi)容 時間要求 進展?fàn)顩r 唐穎 劉大慶 37 SHA43012021990608x 行動方案計劃 (4)：外部分析 負(fù)責(zé)人 四川長虹 RBamp。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. 6/F. East Lake Villas Of f ice Building 35 Dongzhimenwai Street Beijing 100027, . Phone ++861064