【正文】 月份降入低谷以后， 46月份出現(xiàn)了大幅度的回升，下半年在公司一系列的話務量經(jīng)營措施的刺激下，本地業(yè)務收入反彈顯著，長話收入也基本上遏制了下滑趨勢，電話業(yè)務收入基本上穩(wěn)定在 25000萬元左右。 進入第三季度以來， 上半年遺留的 3萬多應拆未拆的欠費用戶陸續(xù)批量進行拆機操作，導致 7月份拆機和 9月份拆機分別高達 25363部 和 24356部。 非深圳戶籍新裝機人員和出租屋用戶要求有深圳身份證擔保 或裝 APS電話。 經(jīng)營分析的主題分析 167。 拆機原因 拆機數(shù)量（比例）用戶減少通訊需求 3 6 5 0 （4 5 . 7 5 % ）用戶搬遷 3 4 1 5 （4 2 . 8 0 % ）其它原因 6 9 9 （8 . 7 6 % ）其它固定電話業(yè)務代替 174 （ 2 . 1 8 % ）轉用市話通、移動電話 4 1 （0 . 5 1 % ）固定電話拆機專題： 拆機應對措施 防止欠費 鼓勵遷移 抑制逃費拆機。 根據(jù)省局和市局的指示，盡快成立專業(yè)的中小商企客戶營銷機構；希望市局能在各方面給予指導和支持。關于來電顯示凈增量和到達數(shù)，我公司和市局一直有不同的統(tǒng)計結果，下一步我們將加強與市局相關部門的溝通，以達成共識。 經(jīng)營分析 業(yè)務量分析 ? 業(yè)務量深層研究 ? 業(yè)務收入，業(yè)務量發(fā)展周期與預報 ? 有線通信與移動通信發(fā)展的關系 ? 長途電信發(fā)展周期分析 ? 郵電企業(yè)業(yè)務量、成本、利潤分析 ? 業(yè)務收入、業(yè)務量發(fā)展周期與預報 ? 有線通信與移動通信發(fā)展的關系 ? 長途電信發(fā)展周期分析 ? 業(yè)務量與通訊能力和服務水平的關系 三季度業(yè)務收入構成分析 ：由于數(shù)據(jù)業(yè)務收入和中央本地網(wǎng)收入本季度出現(xiàn)的高速增長，其占業(yè)務總收入的比重分別提高了 ； 本地業(yè)務收入比重下降了 個百分點，其余各項業(yè)務收入只有輕微的變化。 基于客戶關系管理的經(jīng)營分析 常見的經(jīng)營分析方法 常用經(jīng)營分析方法 統(tǒng)計分析方法 類比分析方法 指標分析方法 經(jīng)營分析方法 生產(chǎn)統(tǒng)計 財務統(tǒng)計 物資 /庫存統(tǒng)計 成本統(tǒng)計 銷售統(tǒng)計 財務指標 生產(chǎn)指標 設備指標 量 — 本 — 利分析 折舊率 貨款貼現(xiàn)率 計劃/ 定額完成情況 縱 /橫向對比分析 比例分析 按時間 按單位 生產(chǎn)計劃完成情況 財務計劃完成狀況 成本計劃完成狀況 銷售計劃完成狀況 本期經(jīng)營狀況與國內(nèi)外同類企業(yè)相比 本企業(yè)經(jīng)營狀況與歷史同期相比 投資比較 市場份額 收入貢獻比 最好 平均 最差 統(tǒng)計分析方法 各類生產(chǎn) 、 經(jīng)營 、 管理和市場狀況的統(tǒng)計 分類統(tǒng)計 函數(shù)統(tǒng)計 類比分析方法 比例分析 計劃完成狀況分析 縱向 /橫向對比分析 指標分析方法 財務類指標：資產(chǎn)負債率 、 資金周轉率 、 資產(chǎn)報酬率 經(jīng)營生產(chǎn)類指標：資本收益率 、 全員生產(chǎn)率 銷售市場類指標：銷售利潤率 、 市場占有率 企業(yè)盈利能力指標：銷售毛利率 、 所有者權益率 經(jīng)營分析方法 量 — 本 — 利分析 盈虧平衡分析 企業(yè)環(huán)境分析方法 ? PEST分析 ? SWOT分析 ? 競爭力分析 ? Benchmarking分析 ? SPACE分析 危險 準備提高 準備提高 準備提高 注意保持 改善、使 之成為優(yōu)勢 注意觀察 市場表現(xiàn) 重要性 價格低 了解運營商業(yè)務需求 提供財務支持 本地化 提供整體解決方案 提供個性化技術方案 先進技術的市場轉化速度 銷售渠道便捷 產(chǎn)品集成話音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務 產(chǎn)品可擴展性 產(chǎn)品網(wǎng)絡適應能力 技術支持 總體表現(xiàn) 低 高 保持競爭優(yōu)勢 理想 無關緊要 財務實力要素（ FS） 行業(yè)實力 要素 （ IS） 競爭優(yōu)勢要素（ CA） 環(huán)境穩(wěn)定要素（ ES） 進攻地位 保守地位 防御地位 產(chǎn)品的分析方法 波士頓矩陣分析方法 相對市場占有率 高 高 低 低 10% 銷售增長率 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 收獲產(chǎn)品 失敗產(chǎn)品 經(jīng)營分析的主流方法 ? OLAP分析 ? 關聯(lián)分析 ? 回歸分析 ? 聚類 ? 預測 ? 統(tǒng)計 ? 決策樹 ? 神經(jīng)網(wǎng)絡 收入 10萬 工作時間 10年 是否高負債 ？ 高風險 低風險 高風險 低風險 Yes No No No Yes Yes 簡單的決策樹結構 1 2 3 4 5 6 輸入層 輸出層 隱含層 神經(jīng)元網(wǎng)絡結構 旋轉、切片、鉆取 固定電話業(yè)務收入 時間維度（ 粒度 ） 年 、 月 、 日 、 時 、 分 、 秒 總公司 省分公司 市分公司 機構維度（粒度） 固定電話業(yè)務收入 超維立方體 OLAP分析 關聯(lián) 分析是要建立客戶屬性指標之間 、 客戶群與指標之間 、 客戶群與客戶群之間的相互關系 ， 并通過對此關系的觀察研究 ， 發(fā)現(xiàn)各種有益的內(nèi)在規(guī)律 ， 為銷售部 、 咨詢服務和信息服務人員以及高層管理人員提供經(jīng)營管理決策支持 。 由于網(wǎng)管系統(tǒng)的原因，這些用戶在享 受了 23個月的 90元包月“優(yōu)惠”之后因超時而產(chǎn) 生巨額費用，因而拒不繳納月租費，經(jīng)歷幾個 月的扣款不成功后被拆機。 如何做經(jīng)營分析 167。電信企業(yè)經(jīng)營分析 北京郵電大學電子商務中心 尹濤 167。 經(jīng)營分析的方法 167。 回訪中 18%的用戶是以 “暫不需要該業(yè)務”和“不 想使用了”為理由取消的。 客戶的消費與收入、年齡、職業(yè)的關系分析 消費量與地域、消費場所、職業(yè)的關聯(lián)分析 如何調(diào)整話費、限額，使得客戶消費最大，從而可獲得更大的利潤 關聯(lián)分析 關聯(lián)算法 ? ???????????r rrrrrryyxxyyxxr22 )()())((???rrxNx1 ???rryNy1相關性分析 ? 話費與話務量關聯(lián)分析 ? 話費與客戶增長關聯(lián)分析 ? 業(yè)務與業(yè)務之間的關聯(lián)分析 ? 欠費與話務量關聯(lián)分析 ? 流失客戶與話費關聯(lián)分析 20 20 20 20 20 20 0 00204060801001207月 8月 9月 10月 11月 12月I P 話費市話費長話費月租ARPU與用戶類型分析 ARPU 市話通 ARPU比上月有大幅度提高，達到 92元，但是仍然遠遠 低于普通電話的 ARPU。 中央本地收入 本地業(yè)務收入 國際長話收入 數(shù)據(jù)業(yè)務收入 國內(nèi)長話收入 % % % % % % % % % % 在長話市場份額不斷萎縮的形勢下，數(shù)據(jù)業(yè)務和市話通業(yè)務卻實 現(xiàn)了快速增長，未來我公司收入的有效增長點很明顯只能是寬帶增 值業(yè)務和市話通業(yè)務。 固定電話 由于清理欠費用戶工作的開展，月拆機量在今年 7月份和 9月份先后突破 20210戶，這在很大程度上影響了我公司固定電話放號凈增量，完成任務難度極大。 業(yè)務收入構成分析 長話業(yè)務收入 （原因與對策） 經(jīng)營分析 — 市場競爭分析 ?市場占有率分析及預測 ?市場需求分析及預測 ?競爭對手情況分析 ?供應商市場行為特征分析 ?代理商市場行為特征分析 ?地區(qū)對比分析 指 標 角 度 客戶總量 客戶凈增量 客戶流失量 通信量 話費收入 客戶滿意度 時間 √ √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ √ 競爭對手 √