【正文】 指標：銷售增長率、市場占有率、產(chǎn)品的獲利能力。 ? 買方的需求（潛力）研究 ? 1）總需求研究。 ? 每種基本活動還可以進一步細分或組合。 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品定位是企業(yè)為了滿足目標市場，確定產(chǎn)品或服務的功能、質(zhì)量、價格、包裝、銷售渠道、服務方式等。核心能力會隨著外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化而改變。 ? 均衡地完成計劃：指要根據(jù)時段的具體要求，做好各項工作，按年、季、月，甚至旬、周、日完成計劃，以建立正常的活動秩序，保證組織穩(wěn)步地發(fā)展。任何一項任務都可分解成許多步驟的工作，根據(jù)這些工作在時間上的銜接關系，用箭線表示他們的先后順序，畫出一個各項工作險乎關聯(lián)，并注明所需時間的箭線圖?？梢赃M行重點管理。 ? 繪制網(wǎng)絡圖。保證了計劃的一致性。 ? 戰(zhàn)術性計劃是指規(guī)定總體目標如何實現(xiàn)的細節(jié)的計劃，其需要解決的是組織的具體部門或職能在未來各個較短時期內(nèi)的行動方案。 ? 一項能力能成為企業(yè)的核心能力必須通過三項檢驗： ? 用戶價值：核心能力必須能夠使企業(yè)創(chuàng)造顧客可以識別的和看重的、而且在顧客價值創(chuàng)造中處于關鍵地位的價值。 ? 典型的消費品市場細分的標志： ? 地理因素：地區(qū)、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等； ? 人口統(tǒng)計因素：年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國籍等； ? 心理特征因素：社會分層、生活方式、個性特征等； ? 行為因素：場合、利益、使用率、使用狀態(tài)、了解情況、忠誠度、對產(chǎn)品的態(tài)度。有四個因素決定了戰(zhàn)略群之間的競爭程度： 戰(zhàn)略群間的市場相互依賴程度或目標顧客的相互重疊程度； 戰(zhàn)略群所建立的產(chǎn)品差異性； 行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群的數(shù)目及其相對規(guī)模；各戰(zhàn)略群間的差異度或離散度。替代品限定了行業(yè)內(nèi)廠商可能的最高限價，從而限制了行業(yè)的潛在收益。 ? 技術環(huán)境 P97 ? 自然環(huán)境：地理位置、氣候、地形、資源稟賦等。 ” ? 核心價值觀的陳述 P93 二、核心目標（企業(yè)宗旨） ? 核心目標是對企業(yè) “ 存在理由 ” 的宣言，回答 “ 我們的企業(yè)為什么要存在？ ” 這一關鍵問題，是企業(yè)之魂。其任務是看清企業(yè)將來成為什么樣子。 一、核心價值觀 ? 核心價值觀是組織持久的和本質(zhì)的原則。 ? 政治環(huán)境：社會制度、執(zhí)政黨的性質(zhì)、政府的方針、政策、法律法規(guī)等。 在位優(yōu)勢，老廠家相對于新進入者而言所具有的綜合優(yōu)勢。 ? 行業(yè)中戰(zhàn)略群形成與變化的原因 P101 ? 由于移動壁壘的存在導致了行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略間在競爭、利潤等方面的差異。 市場細分 ? 市場細分就是將一個總體市場劃分為若干個具有不同特點的顧客群，每個顧客需要相應的產(chǎn)品或市場組合。 可供選擇的戰(zhàn)略類型 分類 戰(zhàn)略 定義 成長戰(zhàn)略 I 核心能力企業(yè)內(nèi)部擴張 一體化 前向一體化 企業(yè)獲得分銷商或零售商的所有權或加強對他們的控制 后向一體化 企業(yè)獲得供應商的所有權或加強對他們的控制 橫向一體化 企業(yè)獲得生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭對手的所有權或加強對他們的控制 多元化 同心多元化 企業(yè)增加新的但與原有業(yè)務相關的產(chǎn)品與服務 橫向多元化 企業(yè)向現(xiàn)有顧客提供新的、與原有業(yè)務不相關的產(chǎn)品或服務 混合多元化 企業(yè)增加新的、與原有業(yè)務不相關的產(chǎn)品或服務 加強型 市場滲透 企業(yè)通過加強市場營銷，提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務在現(xiàn)有市場上的市場份額 市場開發(fā) 企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務打入新的區(qū)域市場 產(chǎn)品開發(fā) 企業(yè)通過改進回改變產(chǎn)品或服務而提高銷售 可供選擇的戰(zhàn)略類型 分類 戰(zhàn)略 定義 成長戰(zhàn)略 II 核心能力企業(yè)外部擴張 戰(zhàn)略聯(lián)盟 企業(yè)與其他企業(yè)在研究開發(fā)、生產(chǎn)運作、市場銷售等方面進行合作，以相互利用多方資源 虛擬運作 企業(yè)通過合同、股權、優(yōu)先權、信貸幫助、技術支持等方式同其他企業(yè)建立較為穩(wěn)定的關系，從而將企業(yè)價值活動集中于自己優(yōu)勢方面，而將非專長方面外包出去 出售核 心產(chǎn)品 企業(yè)將價值活動集中于自己少數(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)出產(chǎn)品或服務，并將產(chǎn)品或服務通過市場交易出售給其他生產(chǎn)者進一步生產(chǎn)加工 防御戰(zhàn)略 收縮戰(zhàn)略 通過減少成本和資產(chǎn)對企業(yè)進行重組，以加強企業(yè)基本的和獨特的競爭能力 剝離戰(zhàn)略 企業(yè)出售分部、跟公司或任一部分，以使企業(yè)擺脫那些不盈利、需要太多資金或與公司其他活動不相適宜的業(yè)務 清算戰(zhàn)略 企業(yè)為實現(xiàn)其有形資產(chǎn)價值而將資產(chǎn)全部或分塊出售 基本戰(zhàn)略姿態(tài) ? 企業(yè)基本戰(zhàn)略揭示企業(yè)如何為顧客創(chuàng)造價值。核心能力可以通過一體化、多元化和加強型戰(zhàn)略等在企業(yè)內(nèi)部擴張，也可以通過出售核心產(chǎn)品、非核心能力的虛擬運作和戰(zhàn)略聯(lián)盟等在企業(yè)外部擴張。 具體計劃 比較具體計劃 2021 2021 2021 比較粗略計劃 2021 2021 績效分析 2021實際 執(zhí)行情況 實際執(zhí)行 中的經(jīng)驗 加強或改 善措施 計劃本身的原因 五年計劃調(diào)整的 措施方案選擇 具體計劃 比較具體計劃 2021 2021 2021 比較粗略計劃 2021 2021 績效分析 2021實際 執(zhí)行情況 計劃本身的原因 五年計劃調(diào)整的 措施方案選擇 二、滾動計劃法的評價 ? 滾動計劃法的優(yōu)點： ? 計劃更切合實際，并且使戰(zhàn)略性計劃的實施更加切合實際。 ? 路線，網(wǎng)絡圖中由始點事項出發(fā)，沿箭線方向前進，連接不斷地到達終點事項為止的一條通道。 ? 便于組織與控制。是一項工作的過程，有人力、物力參加，經(jīng)過一段時間才能完成。 ? 一、目標管理基本思想 ? 企業(yè)的任務必須轉(zhuǎn)化為目標，企業(yè)管理人員必須通過這些目標對下級進行領導并以此來保證企業(yè)總體目標的實現(xiàn)。其實質(zhì)是集中精力干最重要的事情。 ? 產(chǎn)品定位策略： P109 ? 搶先定位策略 ? 領導定位策略 ? 依附定位策略 ? 空隙定位策略 ? 重新定位策略 第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇 第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇 ? 戰(zhàn)略環(huán)境分析認識了企業(yè)所面臨的機遇與威脅，了解了企業(yè)的實力與不足以及企業(yè)能為何種顧客進行服務。 總體市場分析 市場容量分析 市場交易便利程度分析 市場細分 確定細分變量并細分市場 細分結果描述 目標市場確定 評價各細分市場 選擇目標市場 產(chǎn)品定位 為各細分市場確定可能 的定位概念 產(chǎn)品定位選擇 總體市場分析 ? 市場的主要特征可用市場容量和市場