【正文】 0 0 0 0 0 0103%94%100%97%02004006008001000120014000%50%100%150%200%250%300%2021 實際完成 223 139 309 346 335 278 269 300 323 357 451 346 2021 預算 347 399 458 524 590 658 738 824 894 986 1086 1194 2021 實際完成 358 374 458 506和上年同期比 161% 268% 148% 146% 0 0 0 0 0 0 0 0和同期預算比 103% 94% 100% 97% 0 0 0 0 0 0 0 0Ja n F e b M a r A p r M a y Ju n e Ju l A u g S e p O ct N o v D e c數(shù)據來源 : 沈陽光明內部數(shù)據 —— 05年銷售走勢 （萬元） %%50%%%鮮奶百利包酸奶果汁奶酪鮮奶和果汁品類發(fā)展空間巨大； 風味奶、酸奶飲料兩個產品大類基本空白； 百利包和酸奶大類的產品結構有待完善。開始重視盈利，以高端酸奶的推廣帶動品牌形象提升，借此獲得贏利跟風嘗試不同定位產品的推廣，力圖用低價贏得市場占有率。 －競品開始發(fā)展保鮮產品。 框定主營產品 產品結構調整 （理想狀態(tài)下的產品結構） —— 產品策略 工作重點與策略 產品種類 開發(fā)目的 產品概念 產品描述 開發(fā)方式鮮奶引導鮮奶消費趨勢，沖擊液態(tài)奶市場新鮮、方便飲用的牛奶 杯裝鮮奶、屋頂包鮮奶 自行設計功能奶利用高附加值和有效的市場細分，獲得高毛利率比純牛奶更有營養(yǎng)的牛奶早餐牛奶、舒睡奶、高鈣奶、低脂奶引進為主酸奶飲料 利用低價沖擊市場空間 美味、營養(yǎng)的酸奶飲料 兒童酸奶飲料、果汁酸奶 自行設計風味牛奶利用口味和營養(yǎng)優(yōu)勢提高毛利率高檔健康的牛奶 植物纖維牛奶、高蛋白奶 引進為主酸奶穩(wěn)定光明品牌保鮮奶的品牌地位真正美味的酸奶 果粒酸奶、果仁酸奶 引進為主瞄準未來 3－ 5年內的消費需求增長點； 傾向毛利與銷量雙高的明星產品； 聚焦體現(xiàn)光明品牌優(yōu)勢和技術實力的健康產品。 視銷售工作需要， 隨時增設物流部。 資源配置 —— 組織架構與人力資源配置 資源配置 ?目的 :加強 生產基地與市場的高關聯(lián)度， “ 產銷一體化 ” 使沈陽光明 “ 聚焦保鮮產品 ” 的中長期發(fā) 展規(guī)劃得以實現(xiàn)。 區(qū)域和地方商超 100% 10% 便利和連鎖店 85%以上 10% 利用傳統(tǒng)通路的經銷商加強鋪貨和服務能力。 一． 東北市場概況 二． 東北運營現(xiàn)狀 三． SWOT分析 四． 發(fā)展目標 五． 工作重點與策略 六． 資源配置 ?營銷目標 ?財務指標 ?指標分解 目錄 五年發(fā)展目標 著眼 2021年，圖謀領跑東北乳品行業(yè)！ —— 營銷目標 0 5現(xiàn)狀 排名 指標 排名 指標 排名 指標 排名 指標乳品行業(yè)總量 市場占有率 1 .4 % 前八 市場占有率 2 .1 % 前五 市場占有率 3 .5 % 前三 市場占有率 7% 前二 市場占有率 10%保鮮產品總量 市場占有率 2% 前六 市場占有率 3% 前三 市場占有率 5% 前二 市場占有率 10% 第一 市場占有率 15%贏利能力 整體毛利率 22% 前五 整體毛利率 26% 前三 整體毛利率 28% 前一 整體毛利率 30% 前一 整體毛利率 32%銷售額 保鮮產品銷售毛利額 0 9 3 7 1206 0 7 08營銷