【正文】 作 ? 請(qǐng)求別人的幫助。 尋求共同點(diǎn)，并盡量準(zhǔn)確的理解他人的看法 ? 注意從正式的談話或者閑聊中尋找你與他人的共同的興趣，愛(ài)好或價(jià)值觀。 ? 顯得缺乏策略和外交能力。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 與他人單獨(dú)交流以進(jìn)一步了解其所思所需。 ? 學(xué)習(xí)基本的禮儀（如介紹，電話用語(yǔ)）。 ? 對(duì)他人的文化背景有所認(rèn)識(shí)和理解。 ? 逃避問(wèn)題。 ? 向你的榜樣請(qǐng)教你目前的做法如何。 ? 估計(jì)可能的反應(yīng)。 ? 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。 ? 難以維持自己的信譽(yù)。 ? 如果你的建議未被采納，判斷客戶的可以接受的成本。 ? 警惕客戶的一些特殊問(wèn)題 ， 客戶可能是在比較你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。 與客戶 交流時(shí)應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變 ? 緊張和焦慮會(huì)令你不夠靈活，不能夠適應(yīng)情況的變化，可以通過(guò)以下方法消除你的緊張情緒： ? 在你與客戶見(jiàn)面前將你的緊張說(shuō)出來(lái)。 給客戶有吸引力的信息，令他們希望與你繼續(xù)聯(lián)絡(luò) ? 電話聯(lián)系時(shí)突出產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)，不要進(jìn)入細(xì)節(jié)介紹。 ? 那些有專門(mén)的知識(shí)和洞察力的人。 ? 鼓勵(lì)你的同事參加多職能小組。 ? 當(dāng)氣氛緊張時(shí)要注意傾聽(tīng)別人試圖表達(dá)的想法。 ? 保留年度績(jī)效評(píng)估表，認(rèn)真反思上司的評(píng)語(yǔ)和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來(lái)年的績(jī)效提高。 ? 眼神。 注意以下方面： ? 選擇自己熟悉的話題談起，對(duì)不同的人講同樣的問(wèn)題時(shí)試著用不同的方式。 ? 作一些組詞填字的練習(xí)。 ? 保持開(kāi)放的思維。 ? 想 著自己要講的而不注意聽(tīng)別人正在講的。 ? 聽(tīng)演講錄音 時(shí)不時(shí)停下來(lái)記下你聽(tīng)到的內(nèi)容，并對(duì)照錄音檢查準(zhǔn)確性。 ? 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?jiàn)，不斷的回顧和檢討這些方面。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 ? 如果出現(xiàn)誤解，要仔細(xì)弄清楚原因。 ? 組織你的文章。 ? 對(duì)新主意不感興趣。 ? 與同事討論如何接近和利用銷售所必須首先面對(duì)的“守門(mén)人”（如公司前臺(tái)接待、秘書(shū)和經(jīng)理助理）。 ? 將自己同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。 ? 用幽默的語(yǔ)言表達(dá)你的觀點(diǎn)，因?yàn)樵谝粋€(gè)輕松的氛圍下，更可能“思如泉涌”。 ? 擅長(zhǎng)形象思維。 參考本手冊(cè)中的相關(guān)部分 ? 解決問(wèn)題能力 ? 靈活性 你進(jìn)步了嗎？ 對(duì)照下面的提示，看看經(jīng)過(guò)你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的創(chuàng)新能力是否提高了 ? 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?jiàn)，不斷的回顧和檢討這些方面。 ? 限制參與新過(guò)程的部門(mén)數(shù)。 培養(yǎng)“創(chuàng)新人”的素質(zhì) ? 寬容。 ? 同事間建立開(kāi)誠(chéng)布公、彼此信任的交流氛圍。 ? 學(xué)習(xí)同事新穎的演講表達(dá)方式。 用新穎的方法解決市 場(chǎng)問(wèn)題 ? 使自己能夠深刻了解所面對(duì)的市場(chǎng)和潛在客戶需要。 ? 每月對(duì)照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號(hào)，仍不滿意處標(biāo)注減號(hào)。 ? 向那些理解力有限的人大聲朗讀你的文章，看他們是否能夠理解你的重點(diǎn)。 ? 完成文件并讓他人過(guò)目后再交。 ? 語(yǔ)法正確，不寫(xiě)錯(cuò)別字。 ? 弄清楚對(duì)方的意見(jiàn)后再提出你的解決方法。 ? 培養(yǎng)自己的開(kāi)放性的思維，能夠容納不同的意見(jiàn)。 ? 開(kāi)會(huì)時(shí)對(duì)你旁邊的同事總結(jié)講話人所說(shuō)的看是否正確。 ? 不打斷別人的談話。 ? 注意當(dāng)一個(gè)人不同意另一個(gè)人或挑戰(zhàn)另一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他的表達(dá)方式的變化。 ? 注意講話時(shí)的態(tài)度，向別人了解你是否： ? 是咄咄逼 人還是具有說(shuō)服力。 ? 非但不能幫助討論而且擾亂討論。 ? 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。 ? 期望的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你愿意給的。 ? 與他人交流時(shí)應(yīng)該真誠(chéng)坦率。 ? 要在雙方間建立信任需要時(shí)間。 想辦法令你的拜訪更具影響力 ? 名片應(yīng)易取易放，與客戶握手前遞給客戶。 掃除阻礙客戶購(gòu)買(mǎi)的因素，比如： ? 感到你和你的產(chǎn)品不可靠。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 不斷點(diǎn)頭表示同意你的話。 ? 了解決策者的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 ? 依靠權(quán)威去影響別人。 ? 放慢談話的步調(diào)，給自己時(shí)間考慮如何應(yīng)對(duì)。 ? 正確的控制情緒。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 ? 太容易受他人影響。 ? 能夠預(yù)見(jiàn)到他人可能的情緒并相應(yīng)的做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。 ? 對(duì)他人的目標(biāo)和才能表示樂(lè)觀和信心。 ? 讓他人知道你很關(guān)注他們的順利發(fā)展。 ? 對(duì)他人的感覺(jué)沒(méi)有興趣。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 為了團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步考慮適當(dāng)?shù)淖尣健? 用別人容易接受的方式提出反面意見(jiàn) ? 批評(píng)時(shí)別人時(shí)先說(shuō)好的一面，比如：“你總是很認(rèn)真，但這次 …… ”。 ? 用平和可靠的態(tài)度對(duì)待客戶。 在信任的基礎(chǔ)上建立關(guān)系 ? 要認(rèn)識(shí)到人際關(guān)系是靠感情維系的，因此客戶的信任對(duì)你們的關(guān)系是非常重要的。 ? 令團(tuán)隊(duì)成員思想共享并為團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn)。 ? 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。 ? 注意客戶的以下方面： ? 滿意程度。 ? 運(yùn)用幽默來(lái)緩和緊張氣氛。 ? 要知道你說(shuō)話的方式比你說(shuō)什么更加重要。 ? 為別人的成功提供無(wú)私的幫助和支持。 ? 履行你的承諾，向客戶提供可靠一貫的服務(wù)。 ? 感謝客戶的購(gòu)買(mǎi)，希望今后繼續(xù)合作。 ? 表示對(duì)他人的理解和關(guān)心。 ? 封鎖消息。 ? 盡可能多的收集客戶的資料。 ? 觀察對(duì)方講話的方式，注意他的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)氣。 ? 與客戶共同決定怎樣解決雙方都關(guān)心的問(wèn)題。 ? 自己能夠暢所欲言，讓他人感到相互交流的重要。 積極的身體語(yǔ)言 消極的身體語(yǔ)言 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 穩(wěn)定的眼神交流 ? 不解的盯著你， 不時(shí)與別人交流眼神 ? 別人講話時(shí)有語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化 ? 別人講話時(shí)聲音一成不變 ? 你講話時(shí)傾身聆聽(tīng) ? 你講話時(shí)別人要走開(kāi) ? 你講話時(shí)別人較放松 ? 你講話時(shí)別人以手支頭昏昏欲睡 表明你對(duì)別人的福利的關(guān)注和努力 ? 與個(gè)人的計(jì)劃相比你更加重視集體的成功。 ? 為了推進(jìn)關(guān)系可以作出讓步和妥協(xié)。 努力爭(zhēng)取失去的客戶 ? 聯(lián)絡(luò)你已經(jīng)失去的客戶；他們可能會(huì)向你提供以下信息： ? 服務(wù)水平。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 82 頁(yè) 第一部分 人際交往能力 團(tuán)隊(duì)合作 行為指標(biāo) 以下是好的團(tuán)隊(duì)合作的行為： 以下是不好團(tuán)隊(duì)合作的行為： ? 讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)了解工作情況。 成功的團(tuán)隊(duì)合作基于以下方面 ? 保證團(tuán)隊(duì)交流的質(zhì)量： ? 團(tuán)隊(duì)的交流是平等的。 ? 向客戶保證你的服務(wù)始終如一。 ? 與其他銷售人員定期聚會(huì)相互交流銷售信息。 ? 無(wú)私的向別人提供建議和幫助。 ? 有些方面是你與他人有分歧的，你可以通過(guò)問(wèn)些引導(dǎo)性的問(wèn)題來(lái)判斷他們現(xiàn)在的看法是否有變化。 ? 對(duì)他人的感覺(jué)反應(yīng)敏銳。 ? 參加他人的重要慶?；顒?dòng)（如生日，節(jié)日等）。 ? 多考慮別人的意見(jiàn)和想法。 ? 盡量去理解他人的風(fēng)格和個(gè)性，要認(rèn)識(shí)到他人的世界觀可能會(huì)與你 不同。 ? 對(duì)重要問(wèn)題讓他人明白自己的立場(chǎng)。 ? 經(jīng)常向你的下屬或同僚請(qǐng)教你在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)是否有說(shuō)服力。 ? 多用你可以事先準(zhǔn)備的事實(shí)講話。 ? 經(jīng)常詢問(wèn)你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 ? 與上司在一起時(shí)顯得優(yōu)柔寡斷。 ? 當(dāng)與非決策人談話時(shí)，找出該領(lǐng)域可能存在的問(wèn)題。 ? 如果客戶糾纏于細(xì)節(jié)，盡量找到雙方均同意 的用語(yǔ)。 ? 早晨起來(lái)后進(jìn)行體育鍛煉可以消除你的緊張。 ? 學(xué)會(huì)如何給潛在的客戶留言。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 82 頁(yè) ? 那些在組織中有明確 地位的人。 ? 鼓勵(lì)你的同事多參加公司組織的活動(dòng)。 通過(guò)你的影響力滿足他人以下要求： ? 安全感－通過(guò)幫助別人更好的完成工作來(lái)達(dá)到。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 82 頁(yè) 第三部分 溝通 口頭溝通 行為指標(biāo) 以下是好的口頭溝通技巧 : 以下是不好的口頭溝通技巧 : ? 講話時(shí)簡(jiǎn)潔清楚。 ? 語(yǔ)速。 ? 你情緒不好或者未準(zhǔn)備好時(shí)先不要做回答。 ? 將你平時(shí)遇見(jiàn)的新詞新概念記錄下來(lái)。 ? 未能成功的得到重要信息。 ? 忽略了講話的上下文。 ? 參加社會(huì)活動(dòng)時(shí)注意聽(tīng)別人的談話，尤其注意體會(huì)潛臺(tái)詞。 ? 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。 文章完成后仔細(xì)檢查一遍 ? 涉及敏感問(wèn)題或重要問(wèn)題時(shí)多考慮幾種表達(dá)方式選擇最佳方案。 寫(xiě)作時(shí)應(yīng)有組織有邏輯 ? 寫(xiě)之前先想想你要表達(dá)什么，關(guān)鍵點(diǎn)、主要內(nèi)容和目的。 ? 對(duì)照提綱檢查是否涵蓋了所有要點(diǎn)。 ? 擅長(zhǎng)用頭腦風(fēng)暴法思考問(wèn)題并與同事交流。 ? 學(xué)會(huì)將“守門(mén)人”變成“影響者”（愿意協(xié)助你接近你的客戶和提供潛在客戶信息給你的人）。 ? 明確什么是你能提供而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的。 ? 鼓勵(lì)主人翁精神和企業(yè)家精神。 ? 喜歡獨(dú)立思考。 ? 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。 吸收新看法應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 對(duì)問(wèn)題采取積極的看法。 ? 樂(lè)于面對(duì)完全不同的意見(jiàn)。 ? 向以往工作中有創(chuàng)新的同事討教，激發(fā)靈感。 ? 不提供沒(méi)有價(jià)值的信息給客戶。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于提高你的創(chuàng)新能力。 ? 經(jīng)常詢問(wèn)你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 ? 將基本問(wèn)題說(shuō)清楚（簡(jiǎn)潔、清楚、完整）。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 31 頁(yè) 共 82 頁(yè) 聽(tīng)聽(tīng)他人對(duì)你的寫(xiě)作的反饋意見(jiàn) ? 問(wèn)問(wèn)你的同僚你的寫(xiě)作是否簡(jiǎn)潔清楚。 ? 文章組織混亂。 換個(gè)角度 思考 ? 考慮你的思考角度是否與對(duì)方的不同。 提問(wèn)題既可以表示你的興趣又能獲得更多的信息 ? 用總結(jié)性的話來(lái)表示你的理解。 練習(xí)仔細(xì)傾聽(tīng)并有所反應(yīng) ? 聽(tīng)別人講話時(shí)，偶爾可以打斷別人說(shuō)：“看看我是不是明白了 …… ”。 ? 未準(zhǔn)備好就反對(duì)別人的意見(jiàn)。 向他人學(xué)習(xí) ? 注意那些你想學(xué)習(xí)或避免的行為。 ? 當(dāng)重復(fù)同樣的事情時(shí)，