【正文】 長(zhǎng)期業(yè)務(wù)方向，業(yè)務(wù)目標(biāo)、總體戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，將組織的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)與其優(yōu)勢(shì)及能力進(jìn)行平衡。 網(wǎng)絡(luò)是教室 網(wǎng)上完成課程的申請(qǐng) 網(wǎng)絡(luò)提供 Video教育課堂，員工可以從寬帶接受教育。 公司鼓勵(lì)員工的發(fā)展和培訓(xùn)，如果有員工的培訓(xùn)不能得到直接經(jīng)理的支持，人事部會(huì)過(guò)問(wèn) 報(bào)名系統(tǒng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。 Managing People：人際管理的培訓(xùn)，是非常重要的培訓(xùn)，這一周期包括 5個(gè)環(huán)節(jié) 1）制定目標(biāo)， 2）完成計(jì)劃， 3）幫助別人共同解決問(wèn)題， 4）如何對(duì)員工實(shí)施管理， 5）對(duì)業(yè)績(jī)好的員工進(jìn)行激勵(lì)。 課程主要內(nèi)容 企業(yè)文化與價(jià)值觀 公司的過(guò)去，現(xiàn)在及未來(lái) 公司的主要業(yè)務(wù)及管理流程 團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目 課程主要形式 由人事部或培訓(xùn)中心定期或不定期舉行（ 3個(gè)月或 6個(gè)月） 約請(qǐng)高層管理或各個(gè)部門(mén)的經(jīng)理人員進(jìn)行演講和介紹 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)常常在戶(hù)外進(jìn)行 一部分和管理程序有關(guān)的培訓(xùn)也可以在網(wǎng)上進(jìn)行 經(jīng)理人加速培訓(xùn) 課程主要目的 使本土化的經(jīng)理人迅速的成長(zhǎng)，并能夠在未來(lái)?yè)?dān)任管理職責(zé) 建立符合公司文化和風(fēng)格的人才庫(kù)，為未來(lái)的發(fā)展儲(chǔ)備人才 形成系統(tǒng)成型的人才培養(yǎng)發(fā)展體系。 課程主要目的 培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。此前是朗訊科技 (中國(guó) )有限公司人力資源總監(jiān)，及貝爾實(shí)驗(yàn)室 (亞太及中國(guó)地區(qū) )人力資源部總監(jiān)。主持并完整參與了該集團(tuán)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)體系建設(shè)。在加入威新集團(tuán)之前，他作為顧問(wèn) 負(fù)責(zé)為集團(tuán)的 IT業(yè)務(wù)組合提供戰(zhàn)略計(jì)劃和重組咨詢(xún)。 此前，劉春雷先生有 9年的跨國(guó)公司管理經(jīng)驗(yàn)和 6年的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 ? 課程形式包括教室， e－ learning。 指導(dǎo)績(jī)效評(píng)估： 一把雙刃劍，科學(xué)的評(píng)估工具和合理的流程。 由新員工加入的部門(mén)經(jīng)理，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的程序來(lái)輔導(dǎo)新員工。 業(yè)務(wù)部門(mén)的要求為主要的培訓(xùn)需求來(lái)源，學(xué)員全部由業(yè)務(wù)經(jīng)理推薦。 朗訊（ LUCENT）與培訓(xùn)有關(guān)的其它特點(diǎn) 注重內(nèi)部培養(yǎng) 公司的管理中非常重視員工的能力培養(yǎng) 培訓(xùn)部根據(jù)業(yè)務(wù)，個(gè)人要求能夠通過(guò)培訓(xùn)以發(fā)展能力 人生部提供內(nèi)部工作轉(zhuǎn)換的計(jì)劃 內(nèi)部職業(yè)發(fā)展空間 當(dāng)個(gè)人有清楚的發(fā)展目標(biāo)的時(shí)候，從管理層，人事部，培訓(xùn)部都給予幫助并提供機(jī)會(huì)。 Collaborative Learning: 協(xié)作學(xué)習(xí)，不同人可以在一個(gè)虛擬課堂一起學(xué)習(xí)，相互可以交流。 將新員工中的極少部分具備良好的知識(shí)基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)撡|(zhì)，能夠認(rèn)同企業(yè)文化并有意愿長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)的人納入備選人才庫(kù)。 五、角色典范 ——值得別人仰視，具有與眾不同的品質(zhì)，杰出，別人渴望效 仿，有新的倡議，有戰(zhàn)略和工作方法，能夠影響別人，建立合作的商 務(wù)關(guān)系。 核心課程不是基于本企業(yè)業(yè)務(wù)或行業(yè)案例開(kāi)發(fā)的，學(xué)過(guò)之后很難直直接應(yīng)用到實(shí)際工作中。 示例說(shuō)明崗位 — 能力 — 課程體系 示例：銷(xiāo)售崗位業(yè)務(wù)能力的層次劃分 這本銷(xiāo)售手冊(cè)列出了商務(wù)銷(xiāo)售人員所需要的所有 12種銷(xiāo)售技能。 輔導(dǎo)如何應(yīng)用價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制 組織和實(shí)施新產(chǎn)品上市 角色典范 管理復(fù)雜的談判，對(duì)于市場(chǎng)暗示具有戰(zhàn)略意識(shí)（洞察力） 進(jìn)行振奮人心的，精力充沛和思維深刻的演示（演講），創(chuàng)造適宜的氛圍，根據(jù)聽(tīng)眾的反應(yīng)來(lái)調(diào)整演示（無(wú)論觀眾的數(shù)量如何，探討的問(wèn)題如何復(fù)雜） 用適當(dāng)?shù)姆绞捷o導(dǎo)演示，結(jié)構(gòu)性計(jì)劃和實(shí)施以滿(mǎn)足個(gè)體的需求 巧妙的運(yùn)用價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制創(chuàng)造雙贏解決方案 8 7 6 5 4 3 2 1 6 7 8 Senior Sales Manager II 高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理 II Senior Sales Manager I 高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理 I Sales Manager 銷(xiāo)售經(jīng)理 Senior Key Account Manager II 高級(jí)大客戶(hù)經(jīng)理 II Senior Key Account Manager I 高級(jí)大客戶(hù)經(jīng)理 I Key Account Manager 大客戶(hù)經(jīng)理 Developing Coach 發(fā)展督導(dǎo) （主管） Sales Professional 資深銷(xiāo)售 Experienced Sales 高級(jí)銷(xiāo)售 Developing Sales 銷(xiāo)售 New to Sales 實(shí)習(xí)銷(xiāo)售 Note: * Above are descriptors of petency level rather than job titles 示例：銷(xiāo)售崗位分級(jí) Sales Level Descriptors 普通銷(xiāo)售崗位的人員可分為四級(jí) 示例：第二級(jí)銷(xiāo)售人員核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE Level 2 of the Sales Competency Ladder 能力分級(jí) 能力 基本 理解 工作 知識(shí) 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷(xiāo)售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問(wèn)題 客戶(hù)價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶(hù)管理 市場(chǎng)意識(shí) 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 企業(yè)家精神 示例：第三級(jí)銷(xiāo)售人員核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE Level 3 of the Sales Competency Ladder 能力分級(jí) 能力 基本 理解 工作 知識(shí) 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷(xiāo)售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問(wèn)題 客戶(hù)價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶(hù)管理 市場(chǎng)意識(shí) 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 企業(yè)家精神 示例：第四級(jí)銷(xiāo)售人員核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE Level 4 of the Sales Competency Ladder 能力分級(jí) 能力 基本 理解 工作 知識(shí) 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷(xiāo)售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問(wèn)題 客戶(hù)價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶(hù)管理 市場(chǎng)意識(shí) 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 企業(yè)家精神 示例：如果一位銷(xiāo)售人員核心能力測(cè)評(píng)結(jié)果如下 能力分級(jí) 能力 基本 理解 工作 知識(shí) 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 ① 銷(xiāo)售與談判 ② 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問(wèn)題 客戶(hù)價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶(hù)管理 ③ 市場(chǎng)意識(shí) 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 ④ 企業(yè)家精神 銷(xiāo)售人員能力測(cè)評(píng)結(jié)果 銷(xiāo)售崗位 3級(jí)能力要求 基本理解 理解銷(xiāo)售流程 在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 在已有的客戶(hù)和分銷(xiāo)商那里確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 對(duì)小規(guī)模聽(tīng)眾進(jìn)行打包演示 工作知識(shí) 運(yùn)用銷(xiāo)售流程來(lái)發(fā)展已有的客戶(hù)和分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)，在銷(xiāo)售教練的幫助下拓展新的業(yè)務(wù) 通過(guò)銷(xiāo)售談判獲得雙贏的解決方案（在授權(quán)的范圍內(nèi)） 運(yùn)用靈活的銷(xiāo)售方式對(duì)新客戶(hù)和分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售（在幫助下） 針對(duì)特定的需求，提供適宜風(fēng)格的演講和報(bào)價(jià)單 現(xiàn)狀 要求 差距 示例：對(duì)這位銷(xiāo)售人員進(jìn)行能力差據(jù)分析 初步判定為 3級(jí) 銷(xiāo)售與談判能力需培訓(xùn) 崗位輔導(dǎo) 培訓(xùn) 自我發(fā)展 示例：查找銷(xiāo)售人員核心能力 —課程對(duì)照表 建議學(xué)習(xí) 《 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 》 課程 能力分級(jí) 能力 基本 理解 工作 知識(shí) 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷(xiāo)售與談判 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 流程 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 大客戶(hù)談判技巧 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問(wèn)題 客戶(hù)價(jià)值定位 商業(yè)意識(shí) 客戶(hù)管理 市場(chǎng)意識(shí) 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理個(gè)人與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 企業(yè)家精神 建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵是什么？ 關(guān)鍵二：建立 核心課程開(kāi)發(fā) 系統(tǒng) 對(duì)部分核心課程 以本企業(yè)或本行業(yè)的案例為基礎(chǔ) 進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，有利于學(xué)員將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，直接提高關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)達(dá)成率。該基本平面包括：培訓(xùn)制度體系， 培訓(xùn)資源體系和培訓(xùn)運(yùn)作體系。 分析未來(lái)業(yè)務(wù)環(huán)境 （確認(rèn)并評(píng)估總體市場(chǎng) /行業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵依賴(lài)因素和驅(qū)動(dòng)力，外部社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，構(gòu)建并整合未來(lái)可能出現(xiàn)的情景：確認(rèn)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)