【正文】 （㎡） 占本類產(chǎn)品比例 占總體產(chǎn)品比例 套數(shù)比 面積比 套數(shù)比 面積比 一、住宅 多層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 7894 112 % % % % 、 3 房 2 廳 1 衛(wèi) 110 232 % % % % 、 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 12 % % % % 多層合計 356 % % % % 小高層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 82 88 % % % % 、 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 133 176 % % % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 165 11 % % % % 、 6 房 3 廳 4 衛(wèi) 256274 22 % % % % 小高層合計 297 % % % % 高層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 8387 288 % % % % 、 4 房 2 廳 1 衛(wèi) 136141 288 % % % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 2 % % % % 、 6 房 2 廳 1 衛(wèi) 278 2 % % % % 高層合計 580 % % % % 二、商業(yè)物業(yè) 商鋪 37136 29 % % % % 三、物業(yè) 物業(yè)用房 % % 社 區(qū)服務(wù) % % 門衛(wèi) % % 銷控中心 % % 物業(yè)小計 100% % 合計 1262 項目產(chǎn)品形態(tài)比例主要變化情況 產(chǎn)品形態(tài) 開發(fā)建議書階段指標(biāo) 竣工指標(biāo) 偏差情況 面積（㎡） 占總面積比 面積（㎡） 占總面積比 面積（㎡） 偏差率 一、住宅 多層住宅 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 21 、 3 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 1446 % % 多層合計 % % 小高層住宅 % 0 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、 4 房 2 廳 2 衛(wèi) % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) % % 、 6 房 3 廳 4 衛(wèi) % % 小高層合計 % % 高層住宅 % 0 、 2 房 2 廳 1 衛(wèi) % % 、 4 房 2 廳 1 衛(wèi) 40487 % % 、 2 房 3 廳 2 衛(wèi) 164 % % 、 6 房 2 廳 1 衛(wèi) 278 % % 高層合計 % % 二商業(yè) % % 三其他公建 1176 % % 合計 注：小高層的面積差是因為房產(chǎn)局和規(guī)劃局的面積計算方式不一致所造成，半地下室規(guī)劃局不計容，但房產(chǎn)局計入產(chǎn)權(quán)面積，（按測算，總銷售額不變，小高層增加 4000 平米，拉低小高層均價約 100 元 /平米。 2）區(qū)域客戶對于價格格外敏感，一直滯銷的大戶型產(chǎn)品特價促銷后銷售速度明顯加快： 133140 平米大戶 24 型產(chǎn)品在執(zhí)行特價促銷活動后，去化速度有所加快； 164273 平米復(fù)式戶型雖單價較低，但面積大總價高，特價促銷仍滯銷嚴(yán)重。生態(tài)社區(qū)” 的產(chǎn)品定位，主打“ 16 萬平米錫東首席品質(zhì)第一盤 ”核心訴求，輔以 “臻美建筑，生態(tài)園林”；“奢華泳池，健康生活”；“深圳品牌，信心保障”；“專業(yè) 27 團(tuán)隊，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)袂” 等項目賣點，在緊密結(jié)合項目推售動態(tài)行情，不斷推出超低震撼起價， 發(fā)布戶型、建筑類型及社區(qū)核心配套等，持續(xù)營造項目高品質(zhì)熱銷口碑。 該項目 一期延期率目前為 %，延期主要原因為在建工程解押和客戶資金不足?，F(xiàn)階段，該項目 一期辦證的代辦機(jī)構(gòu)為房屋置換中心。 1） 針對住宅產(chǎn)品：特價風(fēng)暴助跑清倉，分批重點推介，價差擠壓拉動逐批去化。 B、大力度折扣，拉低與特價大戶型之間的差距： 本案自大戶型執(zhí)行特價優(yōu)惠以來，銷售速度明顯加快，在現(xiàn)場來訪的客戶中，不乏部分考慮大戶型的實力客戶有能力購買復(fù)式產(chǎn)品，由于現(xiàn)行復(fù)式產(chǎn)品雖單價占有一定優(yōu)勢，但總價范圍已高出區(qū)域客戶能接受的心理預(yù)期，因此在現(xiàn)行大戶型特 價房源熱銷客戶量尚可的 31 前提下，現(xiàn)場加大復(fù)式產(chǎn)品折扣，拉低與特價大戶型之間的總價差，引導(dǎo)實力客戶購買復(fù)式產(chǎn)品。 B、針對南側(cè)余鋪：直接銷售并樹立價格標(biāo)桿，與北側(cè)余鋪形成對比，擠壓成交 二期南側(cè)商鋪已有商家正常運(yùn)營，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。 4）拓客方面： ① 介紹成交比例高達(dá) %，清倉持銷階段堅持通過獎勵刺激老客戶介紹成交積極性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。 合同催款： 如無特殊原因，按揭銀行在 2 個月內(nèi)可以辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款。 6） 拓客方向：堅持以當(dāng)?shù)貫橹鳎蛑苓厖^(qū)域輻射。 2）一期交付實景呈現(xiàn)后，二期品質(zhì)感得已提前展示，為二期銷售起著積極的觀感示范作用： 本案一期實景呈現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質(zhì)得 到完美展現(xiàn)，增強(qiáng)客戶購買信心。 本案多層實際成交單價比目標(biāo)單價高 310 元 /平米，說明多層售價高、保值性與增值性最好。 . 客戶定位情況評估 類型 項目定位客戶 實際情況 核心客戶 鎮(zhèn)中心 /鎮(zhèn)周邊居民 /此區(qū)域經(jīng)商的新 某市 人 50% 鎮(zhèn)中心 /鎮(zhèn)周邊居民 /此區(qū)域經(jīng)商的新 某市 人 325組， 31% 18 重要 客戶 某市北區(qū) 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) /錫東工業(yè)園企業(yè)員工 (含 某市 新市民 )40% 某市北區(qū) 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) /工業(yè)園企業(yè)員 (含 某市 新市民 ) 551 組， 53% 邊緣客戶 市區(qū)被擠壓出來的客戶 10% 市區(qū)被擠壓出來的客戶 173 組， 16% 小結(jié)：客戶定位差異： 市區(qū)（ 市東 ）購買客戶比例較高，高出原定位客戶約 6%比例；而 某市北區(qū) 鎮(zhèn)本區(qū)域居民成交占比較原定位偏低。 專業(yè)深化圖間進(jìn)行聯(lián)合審圖，尤其是景觀設(shè)計圖要綜合考慮現(xiàn)場的實際情況。 二期采用框架結(jié)構(gòu)，高層帶自行車車庫；有人防，地下室梁板結(jié)構(gòu)；水泥地面、墻面為白色內(nèi)墻涂料 一期出入口貼灰色條形 PK 磚，出入口頂采用鋼架結(jié)構(gòu)；二期出入口為外墻白色涂料，出入口維護(hù)采用裝配式組合陽臺欄桿，取消鋼架頂棚 機(jī)電配置標(biāo)準(zhǔn) 、電梯標(biāo)準(zhǔn) 品牌： HITACHI(日立 ) 型號 /規(guī)格：高層單位 : HITACHI HGP900CO105； 小高層住宅 : HITACHI HGP900CO90 、供配電系統(tǒng) 本工程由市政統(tǒng)一引入二路 10KV 高壓進(jìn)線，共設(shè)計兩個高低壓配電室，分區(qū)供電。 12 土地合同執(zhí)行情況 某房地產(chǎn) 土地合同執(zhí)行情況簡表 項目 時 間節(jié)點 說明 土地成交確認(rèn)書簽訂 2020129 無 出讓合同約定交付土地 20201230 政府因加油站拆遷、管線移除問題，2020 年 4 月與我司簽訂延期交付協(xié)議書，交付時間延期至 2020 年 9 月 30 日。 1） 2020 年 某市 國有建設(shè)用地共掛牌出讓土地約 590 萬平米，環(huán)比 09 年增加明顯，供應(yīng)水平已經(jīng)接近歷史最好水平的 06 年。 物業(yè)管理方面： 從前期銷售配合、前期物業(yè)形象展示、入伙、裝修管理及日常管理等幾個階段物業(yè)都表現(xiàn)出了良好的風(fēng)貌，體現(xiàn)了 某房地產(chǎn) 物業(yè)管理的特色，在當(dāng)?shù)貥淞⒘溯^好的口碑和信譽(yù)，為項目的持續(xù)熱銷打下了基礎(chǔ)。 此事處理的不到位，也造成了業(yè)主大規(guī)模投訴，給公司造成了不良影響。 某市 是個三線城市，加上本項目處于兩鎮(zhèn)中間，位置較偏，周圍缺乏商業(yè)配套，房價較低，使整個項目投資回收期長，投資回報率低。 【項目物業(yè)管理評估】 【項目人力資源管理評估】 附件 1：項目大事記 附件 2：項目總平面圖 附件 3：項目實景照片 3 某房地產(chǎn) 項目后評估報告 一、 項目概況及綜合評估 項目概況 某房地產(chǎn) 項目是 某房地產(chǎn) 地產(chǎn)以公開競拍方式于 2020 年 1 月 29 日競得的。 該項目 住宅總計 1233 戶 ，商鋪 51 套 。多層 356 套，戶型面積 78121 平米，多層可售面積 平米；小高層和高層產(chǎn)品由 8287 平米小戶型、 133140 平米大戶型、 164273 平米復(fù)式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型 376 套，小戶型可售面 7 積 平米；大戶型 464 套，大戶型可售面積 平米；復(fù)式 37 套， 復(fù)式可售面積 平米。銀行貸款 億元，其中一期 12020 萬元，二期 13000 萬元。由于項目連續(xù)開發(fā)及人員招聘難度大，始終未滿編。相較近三年的土地成交情況，成交面積較上年有所上漲。本項目總體規(guī)劃設(shè)計和一期施工圖由深圳機(jī)械院設(shè)計有限公司承擔(dān)，該院主創(chuàng)人員前期未到過現(xiàn)場，僅憑照片和紅線圖設(shè)計，由于不了解 某市 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，高層全部設(shè)計成塔樓，后在 某市 公司堅持下，經(jīng)過市場調(diào)研改為板樓。 、建筑設(shè)備自動化系統(tǒng) 無 、有線電視系統(tǒng) 預(yù)留 86 型暗盒，分線頭穿至臥室內(nèi) 、火災(zāi)自動報警系統(tǒng) 一二層住戶配有紅外幕簾報警 、停車管理系統(tǒng) 捷順一卡通 、門禁系統(tǒng) （安居寶） RFID 系統(tǒng) 、安防報警系統(tǒng) 所有住戶主臥設(shè)有緊急呼叫按鈕 、電子巡更系統(tǒng) 安全巡查簽到 給排水配置 給排水方案設(shè)計一次性完成。雙學(xué)府） 1）從產(chǎn)品形態(tài)及比例：本案由 14 棟多層， 5 棟小高層， 7 棟高層組成。 ? 商鋪產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計 批次 樓號 總套數(shù)（套） 面積 可售面積（㎡） 已購 套數(shù) 可售套數(shù) 可 售 面積（㎡） 銷售率 55 ㎡以下 66100 ㎡ 100 ㎡以上 一期 1 12 4 8 0 6 6 46% 2 7 3 4 0 6 1 82% 小計 19 7 12 0 12 7 58% 二期 14 12 6 6 0 9 3 72% 23 4 0 4 0 0 4 0% 26 11 0 4 7 0 11 0% 小計 27 6 14 7 9 18 22% 合計 46 13 26 7 21 25 34% 小結(jié)： 本案商鋪一期銷售率近 6 成， 2去化率最高；二期商鋪臨錫港路小區(qū)主入口方向 14去化率近 7 成，但北側(cè)商鋪 23和 26迄今為止沒有銷售。 后續(xù)隨著項目開發(fā)進(jìn)程推進(jìn)，二期秉承一期完美品質(zhì)全面升級，再結(jié)合震撼起價、低首付墊付促銷后更堅持以超低首付起價來突出項目高性價比。故公司針對抵押房源已調(diào)整簽約期限，已解決解押而導(dǎo)致延期這一問題。其中，公積金及擔(dān)保公司的送件工作也由置換中心負(fù)責(zé)，開發(fā)公司對置換中心提供的補(bǔ)缺名單，進(jìn)行跟進(jìn)，務(wù)求盡快劃款。 A、分批有序促銷，利用價差提高認(rèn)購成功率： 細(xì)分余房批次，每次選一批特價房房源促銷，與非促銷房源部分形成明顯價差，引導(dǎo)客戶成交。 C、針對性海報大力宣傳： 在大力促銷的前提下，本案復(fù)式產(chǎn)品的單價將更為震撼，總價也具有一定優(yōu)勢，建議制定針對性海報在區(qū)域內(nèi)廣泛派發(fā)。 ④ 建議增設(shè)北側(cè)小區(qū)入門通道： 確保早上 6 點 晚上 9 點北側(cè)入口開放，以此加強(qiáng)小區(qū)業(yè)主與北側(cè)商鋪之間的聯(lián)系 ，為北側(cè)商鋪的經(jīng)營再注入消費(fèi)群體。 3）活動配合： 前期通過電影巡展及派報活動，為項目蓄積客戶，再以盛大開盤活動高調(diào)引爆項目形成熱銷口碑，后續(xù)再根據(jù)現(xiàn)場銷售需求，舉辦系列小規(guī)模認(rèn)購輔助暖場 DIY 活動，營造現(xiàn)場熱烈人氣促進(jìn)成交；利用社區(qū)優(yōu)越配套舉辦籃球賽，贈送游泳券等，放大社區(qū)優(yōu)勢增強(qiáng)項目口 碑；針對教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等特殊節(jié)日舉辦限時特價促銷活動，形成小規(guī)模認(rèn)購小高峰。待《商品房買賣合同》蓋章落實后，開發(fā)公司將按要求移交辦貸銀行。此外，在重要節(jié)點配合的報廣，也為本案帶來 6 組直接成交；樓市因受眾局限性，為項目帶來 1 組直接成交。 5. 項目營銷推廣策略評估 銷售環(huán)境與地盤包裝 1）售樓中心、樣板房及景觀示范區(qū)為區(qū)域內(nèi)品質(zhì)示范 ,為項目一期銷售起著至關(guān)重要的展示功能： 本案售樓中心為 某市北區(qū) 鎮(zhèn)各競品項目中最氣派最具品質(zhì)感的展示中心，加上 7 套大手筆樣板房以及別具情調(diào)的景觀示范區(qū)，為奠定客戶購買信心起著不可替代的積極心理暗示作用。 小結(jié)：多層產(chǎn)品是 某市北區(qū) 當(dāng)?shù)乜腿鹤顬榍嗖A的產(chǎn)品 ，去化速度最快。全案推售過程中，在強(qiáng)化高品質(zhì)標(biāo)桿的前提下，更始終堅持以客戶最為關(guān)心的震撼價格貫穿始末，目的在于有效攔截、吸引客戶。 3）審圖的質(zhì)量還有待提高，集團(tuán)應(yīng)建立內(nèi)部審圖規(guī)范與細(xì) 則。外墻涂料顏色：米黃色、黑色、紅褐色；空調(diào)板底兩遍外墻膩子；條磚顏色：紅色、灰色 公共部分 白色乳膠漆、地磚； 一期高層、小高層樓道為水泥地面，多層樓道地面為石材；二期多層小高層地面為玻化磚，高層為水泥地面 、電梯廳 墻