【正文】 有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會(huì)慢慢 地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進(jìn)工作的習(xí)慣。因此，也可以根據(jù)解決問(wèn)題的能力來(lái)判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。 分部結(jié)構(gòu) 涵義 大量管理資料下載 這種結(jié)構(gòu)的主要特點(diǎn)是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計(jì)劃項(xiàng)目作為劃分部門(mén)的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來(lái)劃分的。 ●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會(huì)發(fā)生問(wèn)題。 工具組合創(chuàng)造銷售力 計(jì)劃是銷售力的核動(dòng)力 執(zhí)行是銷售力的動(dòng)力源 營(yíng)銷執(zhí)行力 菲利普確保不發(fā)生不好的事件。作業(yè)控制可以有三種形式： 初步控制。審計(jì)是對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)程序的獨(dú)立評(píng)估。何 時(shí)進(jìn)行這種比較取決于多種因素，包括被控活動(dòng)的重要性和復(fù)雜性。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對(duì) 實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT(mén)的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。 1處理問(wèn)題。 4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。 2）當(dāng)市場(chǎng)部人員不足時(shí)，可尋求總部企化人員的協(xié)助。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來(lái)論證，并形成決議。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來(lái)決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。 4）注意開(kāi)會(huì)的時(shí)間 開(kāi)會(huì)時(shí)間長(zhǎng)不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會(huì)議或大宗生意會(huì)議。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。 （ 2）讓 關(guān)系者徹底保持利益意識(shí) 1）如果關(guān)系者沒(méi)有徹底保持利益意識(shí)、成本意識(shí)，就不能達(dá)到利益計(jì)劃效果。一個(gè)企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競(jìng)爭(zhēng)中就可能失敗。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問(wèn)搞清楚，根據(jù)收集到的情報(bào)判斷是否有問(wèn)題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問(wèn)題階段。 4）應(yīng)該頭腦靈活 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是 高度思維活動(dòng)，因此對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)該客觀地考慮。分析時(shí)盡量收集更多的有價(jià)值的情報(bào)，追究真正的原因很重要。 1）解決問(wèn)題的會(huì)議 大量管理資料下載 用會(huì)議的形式解決問(wèn)題，作法通常分三個(gè)階段： 第一階段是提出問(wèn)題，在會(huì)議上說(shuō)明情況、明確目的，傳達(dá)情報(bào)等。 3） 不要只限于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)解決問(wèn)題是不能起作用的，即使在過(guò)去是成功的經(jīng)驗(yàn)，用來(lái)解決今天的問(wèn)題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題大都是新的問(wèn)題，所以要研究新的方法。 利：費(fèi)用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 弊：辦事處與總部意見(jiàn)不統(tǒng)一，辦事處失去了費(fèi)用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。 制定合適的信貸規(guī)則 僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力相應(yīng)的信用水平。 ◇對(duì)有爭(zhēng)議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細(xì)微的爭(zhēng)議而阻礙了總 額的償付。要想更詳細(xì)地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對(duì)各個(gè)債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項(xiàng)的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)劃分）。記住每個(gè)銷售人員都不一樣，處理的方法應(yīng)有所不同； ● 不要依賴鼓勵(lì)的話，要講實(shí)話，理解人。 控制的基本方法是運(yùn)用財(cái)務(wù)比率經(jīng)常檢查收帳期或債務(wù)人天數(shù)： 債務(wù)人數(shù) =債務(wù)人會(huì)計(jì)期天數(shù) /會(huì)計(jì)期銷售額 這個(gè)比率可用于各種會(huì)計(jì)期的計(jì)算。這點(diǎn)很重要，銷售部門(mén)必須適時(shí)，準(zhǔn)確地送（寄）達(dá)客戶手中。 例如：企業(yè)一筆毛利 10%的銷售變成了壞帳，試問(wèn)還需做多少 相同的銷售才能換回?fù)p失？ 每銷售￡ 100，企業(yè)付出的成本是￡ 90，因此需要 9 筆相同的銷售才能彌補(bǔ)損失，恢復(fù)原有狀態(tài)。 化整為散：按季按月買(mǎi)下版面或時(shí)段，并編制播出計(jì)劃，賺取差額，返還給業(yè)務(wù)方。 ①直接沖貨： 外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； ②間接沖貨： 經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個(gè) 品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個(gè)主品種是你的。所以，有必要進(jìn)行 K、 J法教育，最近又研究了用簡(jiǎn)化 K、 J 法解決問(wèn)題的方法，對(duì)完整的方法進(jìn)行了適當(dāng)修改，應(yīng)該起來(lái)比較方便。 5）實(shí)施以后要進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋 最佳方案決定以后，就要進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施后對(duì)其效果如何要進(jìn)行檢查。 解決問(wèn)題的步驟 大量管理資料下載 要具備解決問(wèn)題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法，解決問(wèn)題的方法是各種各樣的。對(duì)工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，對(duì)工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、利用很短時(shí)間整理問(wèn)題的習(xí)慣。經(jīng)營(yíng)管理人員不能只從其它人那里了解問(wèn)題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有效地解決問(wèn)題，這是對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理人員的要求。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報(bào)的內(nèi)容與其活用的方法。這樣都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 一般來(lái)說(shuō)，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營(yíng)業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為： 一般工作：聽(tīng)取銷售人員的報(bào)告； 給公司 寫(xiě)報(bào)告； 回答銷售人員的問(wèn)題； 回答顧客的問(wèn)題等。 2）不要強(qiáng)加于人 會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人，部長(zhǎng)、課長(zhǎng)由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過(guò)早地拿出自己的意見(jiàn)和想法就會(huì)使參加會(huì)議的 人感到不得不服從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)論說(shuō)什么也是“廢話”的氣氛。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。 銷售會(huì)議的類型 銷售經(jīng)理召集開(kāi)會(huì)是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額上升的一種具有成效的手段。 （ 2）銷售方針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當(dāng)?shù)剡x取市場(chǎng)部的銷售方針與 政策。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場(chǎng)部的特征。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。 內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認(rèn)同控制系統(tǒng)對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。識(shí)別績(jī)效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動(dòng)是否有效地控制提供信息。工作小組、部門(mén)、分部和整個(gè)企業(yè)一般都要編制預(yù)算。 分權(quán)控制： ●海外單位匯報(bào)的次數(shù)相對(duì)少些，并且不很詳細(xì)。 因此，在市場(chǎng)推進(jìn)工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強(qiáng)計(jì)劃的執(zhí)行力度，就是下達(dá)任務(wù)時(shí)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，越是簡(jiǎn)單的工作執(zhí)行力度越強(qiáng)。這種情況可能會(huì)形成沖突壓力，需待解決， 大量管理資料下載 而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)開(kāi)會(huì)。 ●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時(shí)間處理戰(zhàn)略問(wèn)題。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門(mén)相對(duì)比較獨(dú)立，企業(yè)通過(guò)縱向分極層次實(shí)施控制。如果沒(méi)有這個(gè)能力就不能很好地掌握下級(jí)的情況，也不對(duì)下級(jí)進(jìn)行指導(dǎo)。 4）創(chuàng)造（獨(dú)創(chuàng)）能力 對(duì)工作經(jīng)常進(jìn)行改進(jìn)才會(huì)有進(jìn)步。 評(píng)估自己的處境 培養(yǎng)自己的管理能力 管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。換句話說(shuō)，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 大量管理資料下載 3）誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度無(wú)論是誰(shuí)都會(huì)歡迎的。對(duì)管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理能力。 大量管理資料下載 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊(cè) 重新規(guī)劃自己 主調(diào)整自己的心態(tài) 新崗上任 當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng)為你刻畫(huà)了一條線，試問(wèn)你會(huì)怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績(jī)或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫(huà)一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無(wú)關(guān)，顯示自己的能力），還是畫(huà)一條延長(zhǎng)線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。人的行動(dòng)是受品德和性格左右的，管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問(wèn)題。這是在上下級(jí)之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注意的。 作為管理人員要充分認(rèn)識(shí)到，在有權(quán)力的同時(shí)也負(fù)有責(zé)任，要發(fā)揮作用。在管理工作中必不可少的能力是： 構(gòu)成管理能力的要素如下圖： 大量管理資料下載 首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，就不知 道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；改進(jìn)工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。 在提高對(duì)人的理解能力的時(shí)候，首先要尊重下級(jí)，在接觸中細(xì)心觀察性格、特點(diǎn)不同的人。 在這結(jié)構(gòu)中，員工的主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)各自職能部門(mén)的工作目標(biāo)。 ●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進(jìn)一步增強(qiáng)綜合管理能力。但在國(guó)內(nèi)最好不要輕舉采用該結(jié)構(gòu)，原因是國(guó)人的文化背景特點(diǎn)，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會(huì)導(dǎo)致失敗。 控制是銷售力的集中點(diǎn) 在企業(yè)營(yíng)銷管理中，作為銷售經(jīng)理想取得良好的營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，控制是至關(guān)重要的，它涉及到整體市場(chǎng)營(yíng)銷推進(jìn)中，起到 監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷售績(jī)效的目標(biāo)保持在計(jì)劃范圍之內(nèi)。 ●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績(jī)效報(bào)告，每年上交一份完 整的報(bào)告。時(shí)間跨度通常是一年，但也可使用更短時(shí)間。 衡量績(jī)效 大量管理資料下載 控制過(guò)程的第二步是衡量績(jī)效，例如：一個(gè)雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。不要讓人們視內(nèi)部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。這些不適用情況不應(yīng)用以回避或隱瞞問(wèn)題或找尋捷徑。 客觀。 （ 2）決定目標(biāo)的要求 1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。 大量管理資料下載 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開(kāi)好，第一步要討論會(huì)議的類型，考慮公 司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開(kāi)，用什么形式來(lái)開(kāi)，這是很重要的，召開(kāi)銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開(kāi)。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。因此，作為部長(zhǎng)、課長(zhǎng)一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人。 10%。 *不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說(shuō)話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報(bào)紙一樣，簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)時(shí)間。 3）情報(bào)應(yīng)不斷地整理更新。 為什么要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 1）這是改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)始。 2）調(diào)查階段 如果有了疑問(wèn)，就要進(jìn)入調(diào)查階段，把疑問(wèn)的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。這對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有很大作用。 下面所談的只是 一般的解決問(wèn)題的步驟： 1）分析問(wèn)題的原因 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問(wèn)題的原因。制定方案的時(shí)候，應(yīng)該有一個(gè)預(yù)想效果，檢查的時(shí)候用預(yù)想效果和實(shí)際效果相比較，看是否有問(wèn)題，如果有問(wèn)題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進(jìn)行修正或者作為解決下一個(gè)問(wèn)題時(shí)的參考，這就是所說(shuō)的反饋。 有效地解決問(wèn)題 為了更有效地解決問(wèn)題，談一下解決問(wèn)題的幾個(gè)基本要點(diǎn)： 1）明確目的 解決問(wèn)題首先要明確目的。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動(dòng)，扼殺在萌芽之中。 產(chǎn)品作價(jià)支付：業(yè)務(wù)方 以產(chǎn)品作價(jià)支付給媒體，由電視臺(tái)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價(jià)，并還給業(yè)務(wù)方。 壞帳成本 /壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10次銷售將挽回第 1次銷售的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)榭蛻舫ＵJ(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開(kāi)始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制 的有效程度，再與上一個(gè)會(huì)計(jì)期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進(jìn)還是日益惡化。對(duì)下屬表示真誠(chéng)的興趣，要老實(shí)。它沒(méi)有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素。 ◇付款的方式和時(shí)間要有清楚的指示。因此對(duì)企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。 廣告合同二人以由共同操作。 積極性 廣告支出 在行銷過(guò)程中，最大的費(fèi)用投入應(yīng)是廣告費(fèi)，廣告費(fèi)支付的過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此要解決好這個(gè)問(wèn)題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研 究解決問(wèn)題的辦法： 廣告費(fèi)支付的管理形式 集中管理，集中支付 廣告投入及媒體安排費(fèi)用支出，由總部統(tǒng)一實(shí)施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費(fèi)用支出。 2）得到專家的援助 大量管理資料下載 一個(gè)人解決問(wèn)題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問(wèn)題時(shí)，更應(yīng)該積極地解求專家的意見(jiàn)和想法。 解決問(wèn)題的技巧 這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最 多的，有代表性的三種方法。但是，這次分析原因要比發(fā)