【正文】 商品演示，便于購買者對商品功能的了解、產(chǎn)生購物興趣，提高店內(nèi)銷售氣氛，充分體現(xiàn) 顧客與商家的互動。 各門店必須實行“樣機(jī)卡管理”。 原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴(yán)格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。 營業(yè)員在講解和演示時要注意自身動作的規(guī)范，同時也要引導(dǎo)顧客正確的操作，以免造成損壞。 如廠家給予優(yōu)惠銷售政策 ，則由市場部制作樣機(jī)“銷售優(yōu)惠單”（折扣價銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標(biāo)價銷售，售出時應(yīng)附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財務(wù)手續(xù)。新機(jī)器出樣前要粘貼隨機(jī)卡并做相關(guān)記錄。 門店財務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)”庫的基礎(chǔ)上，根據(jù)廠家的樣機(jī)政策的差別，進(jìn)一步細(xì)化管理，將免費樣機(jī)、免費展示的樣機(jī)、折扣樣機(jī)，可折扣銷售的樣機(jī)及自有樣別分別歸類，實施管理。 分部賣場部負(fù)責(zé)廣告位租賃計劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，執(zhí)行過程的協(xié)調(diào)和督促。其中臺帳中要有門店名稱、廣告位位置、編號、出租廠家、收費標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議簽訂日期、總租金、已到帳金額、租賃到期時間和備注。 （ 3）當(dāng)分部的計劃完成率達(dá)到 100%150%之間，則超出部分按 3%提獎（計劃內(nèi)收費仍按 %提獎）。自 年 月 日至 年 月 日。 十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。 贏利空間的分析：主要是通過對當(dāng)?shù)亓闶蹆r格水平的掌握，再結(jié)合商品供價，測算經(jīng)營的利潤空間。 穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個開發(fā)一個，一步一個腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增加經(jīng)營風(fēng)險。 店址方圓 200米內(nèi)，至少應(yīng)有 5條以上公交線路通過并有站點設(shè)置。如商圈相臨，則視其消費能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。 （ 3）、二級市場開發(fā)的另一目的，是更加充分的發(fā)揮分部管理資源、企業(yè)無形資產(chǎn) 、廣告資源、人力資源、經(jīng)營業(yè)務(wù)資源及物流配送資源等的效能，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，從而鞏固在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚?，加?qiáng)對上游供貨廠商的控制力，深層次地?fù)屨际袌龇蓊~。 各分部在制定開發(fā)計劃時要充分考慮分部的承受能力，要根據(jù)人才儲備情況和基礎(chǔ)管理水平制定合理的開發(fā)進(jìn)度，不得因追求速度，造成管理脫節(jié)，影響開店的質(zhì)量。 十二、合同期滿前一個月，如甲方不再續(xù)簽該合同，則應(yīng)書面通知乙方。 采購部聯(lián)系廠家洽談出租事宜，并簽訂租賃合同 分部財務(wù)部單獨建立此項科目，進(jìn)行費用收取和統(tǒng)計。 （ 4）所有廣告位出租合同均為年度合同， 廣告位收入必須列入財務(wù)廣告位專項科目 ,不得挪用 . 只有符合上述四個條件的分部，方有資格參與計獎。 總部將充分調(diào)查分部上報的各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并對分部所在地區(qū)廣告發(fā)布的市場價格進(jìn)行了解。 樣機(jī)管理執(zhí)行及時，在銷售樣機(jī)的過程中為企業(yè)創(chuàng)造高利潤的予以獎勵，提獎方法由各分部總經(jīng)理上報經(jīng)總部銷售中心審批后執(zhí)行。 （六）、經(jīng)銷樣機(jī)的分類管理 為 充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制定經(jīng)銷樣機(jī)的出入庫管理流程如下： 所有門店出樣的樣機(jī)入庫時，必須有市場部的出樣通知單和采購部的樣機(jī)要貨單（無政策樣機(jī)只需出樣通知單），其中免費樣機(jī)和折扣樣機(jī)由市場部與采購部門溝通后，由采購部向廠家下樣機(jī)要貨單，無政策樣機(jī)則由市場部向配送中心下出樣通知單。 ②、門店樣機(jī)責(zé)任人先將配送運來的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，然后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認(rèn)與新機(jī)器無差異后，交配送送貨。 經(jīng)銷廠家的樣機(jī)政策 歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機(jī)政策有以下幾類： (1)、樣機(jī)由廠家免費提供，所有權(quán)歸我公司所有（如同贈送）； （ 2）、廠家免費提供，但所有權(quán)仍歸廠家所有（僅免費提供展示）； （ 3）、樣機(jī)為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）； （ 4）、樣機(jī)為我公司按正常價采購，但可以按合同約定的折扣價處理，打折部分 由廠家承擔(dān)； （ 5）廠家無樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價購入，打折處理時廠家也不予承擔(dān)（原則上）。 高端品（如等離子彩電）樣機(jī)和沒有政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個責(zé)任人），樣機(jī)必須有加封熱塑膜等保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。 門店在新品上柜時，須按要求認(rèn)真填寫兩種“樣機(jī)卡”；老品清退或處理后，責(zé)任人必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價等流轉(zhuǎn)記錄。為減少公司的損失，維護(hù)公司利益，特制定本管理規(guī)定?？蔂幦∮蓮S家提供裝飾品，但對種類要做限制。 廠家條幅：為充分體現(xiàn)廠商之間的合作，可請采購部門聯(lián)系廠家懸掛同樣尺寸 的條幅（色彩多樣化），共同營造外場氣氛。 （三）“爆炸”的書寫與粘貼 “爆炸”是超市常用的一種廣告品，它主要是傳遞商品的折價信息，由于表現(xiàn)形式夸張，能夠快速抓住顧客的眼球，刺激其購買欲望。 二、宣傳品展示規(guī)范 家電具有較高的技術(shù)含量，經(jīng)營的廠商都擁有品牌和一定的實力，所以賣場裝飾首先要體現(xiàn)大氣，體現(xiàn)規(guī)范和良好整體感，門店現(xiàn)有的宣傳品包括：海報、吊旗、手寫 POP、功能卡、價簽、小爆炸，含廠家的臺卡、立柱卡、宣傳手冊等，營造內(nèi)場氣氛的硬件條件已基本具備。樣機(jī)排列順序為：按容積從小到大，按檔次從低到高。 通透性原則 說明：門店布局應(yīng)該充分體現(xiàn)通透性，即顧客進(jìn)入賣場后能很 快對整體商品的分布有一個大致的了解，賣場沒有明顯地死角，沒有展臺之間的相互遮擋，使顧客在舒暢的心情下很容易地找到希望購買的商品。 （ 7）影音產(chǎn)品：包括音響、碟機(jī)，電話、傳真機(jī)、其它黑色小家電，展示面積 480平方米以上。 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。 根據(jù)總部的形象標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列布局的統(tǒng)一要求負(fù)責(zé)新開門店平面布局、商品陳列、 店堂美化的設(shè)計，并制定展臺制作要求。 與廣宣部配合制定促銷活動的店內(nèi)、店外環(huán)境布置，促銷氣氛營造方案，并組織實施。 對分部選址人員所簽合同商業(yè)條款的初審。 1與總部其他部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)。 研究分部各項制度執(zhí)行情況的反饋信息，對賣場管理制度加以修正、完善。 （六）跟蹤各分部周巡檢工作完成情況，定期抽查、點評。 （十一）賣場布置費用的審核、控制。 （二）總部賣場管 理部主管 上級：賣場管理部經(jīng)理 下 級：賣場管理部業(yè)務(wù)、分部賣場管理人員 初審各分部門店賣場布局調(diào)整、展臺展位調(diào)整及美化方案，并監(jiān)督賣場設(shè)計方案的落實。 全國性大型店面促銷活動的支持與落實情況監(jiān)督。 負(fù)責(zé)本部門文件資料的打印、分發(fā)工作。 1對老門店整改及店面的調(diào)整進(jìn)行指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)實施方案的審核。 負(fù)責(zé)各項方案實施的指導(dǎo)、監(jiān)督及驗收。 根據(jù)總部要求上報各類有關(guān)于選址的各類市調(diào)報告、項目建議書及各類報表 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項與選址相關(guān)的工作。 注：各品類應(yīng)占面積中已包含通道面積。 結(jié)合家電類產(chǎn)品的特點，陳列方式主要有：分類式陳列、敞開式陳列、專題式陳列等幾種。 手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、其他黑小產(chǎn)品： （分三種形式：①、靠墻式，采用背板與前柜相結(jié)合形式；②、圍柱式：采用展臺圍柱形式，柱子上方設(shè)燈箱，形狀與下方展臺相一致；③、中島式：采用標(biāo)準(zhǔn)柜臺與高柜相結(jié)合式，高柜必須采用透明玻璃柜或者其它透明柜臺，中島采用半開放形，頂部設(shè)置燈箱，形狀與下方柜臺形狀相一致，構(gòu)成一個廠商的形象展區(qū)（根據(jù)賣場的實際情況確定應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)）。 （二）手寫 POP的書寫與展示規(guī)范 手寫 POP形式活躍，內(nèi)容直接針對每一個促銷機(jī)型，對活躍現(xiàn)場氣氛、刺激顧客購買具有很現(xiàn)實的意義，但是貼得過多過濫，又會顯得雜亂和主題不突出， 1． POP書寫要求 （ 1） POP書寫只能由門店兼職美工完成，其它人禁止書寫，要求做到版面豐富、主題突出、書寫規(guī)范。 小的“爆炸”統(tǒng)一要求粘貼在樣機(jī)的左上角。另公司人員可參與到活動的組織中，在活動中穿插介紹康華的內(nèi)容。 四、關(guān)于手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場增設(shè)等離子或液晶屏展示區(qū)實施方案及規(guī)定 針對各分部賣場的實際情況，現(xiàn)決定對各分部所屬部分門店增設(shè)等離子或液晶屏宣傳展示區(qū)，具體規(guī)定如下： （一）、目的：通過增加圖文廣告演示，一方面使消費者的視覺感性認(rèn)識更加強(qiáng)烈，抽象并具體化了產(chǎn)品的功能、特性以及超值的服務(wù)理念，并使產(chǎn)品本身更具有吸引力，另一方面通過手機(jī)賣場動靜結(jié)合的促銷氛圍，強(qiáng)調(diào)突出了“康華”手機(jī)、冰洗、空計賣場和產(chǎn)品品牌的雙贏策略及強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的戰(zhàn)略合作品牌效應(yīng)，同時也增強(qiáng)了我公司賣場的信譽(yù)度和吸引購客消費的感 染力。即門店首先細(xì)化管理責(zé)任，將樣機(jī)按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應(yīng)的樣機(jī)卡： (1)、“隨機(jī)樣機(jī)卡”：內(nèi)容應(yīng)包括品牌、型號、機(jī)號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責(zé)任人。 部分商品需要重復(fù)出樣時，相同型號的樣機(jī)如在同一柜臺內(nèi)須集中陳列，但外觀 色彩上要盡量有所差異，每臺樣機(jī)必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機(jī)型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡。 樣機(jī)管理責(zé)任人同時負(fù)責(zé)展臺的維護(hù)，營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機(jī)和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、有序，當(dāng)展臺出現(xiàn)破損、射燈不亮、燈箱不亮等影響銷售的現(xiàn)象時，應(yīng)要求促銷員立即通知廠家維修或更換。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負(fù)責(zé)與采購部協(xié)調(diào)廠家，須保證新的免費樣機(jī)（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費樣機(jī)庫”。 （ 7）、如合同條款中含廠商共同確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，則不論樣機(jī)流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當(dāng)滿標(biāo)準(zhǔn)陳列周期后，門店應(yīng)立即通知市場部，聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機(jī)、折扣樣機(jī)或補(bǔ)打折款。 門店處理樣機(jī)時，財務(wù)應(yīng)根據(jù)樣機(jī)性質(zhì)的不同，進(jìn)行相應(yīng)的財務(wù)處理： （ 1）、廠家免費提供的樣機(jī)，因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的免費樣機(jī)，不能折扣處理，只有 當(dāng)廠家確認(rèn)函，市場部的樣機(jī)處理優(yōu)惠單齊全，并有門店經(jīng)理簽字時，方能允許以不低于優(yōu)惠單制定的折扣價出售。 分部采購部負(fù)責(zé)廣告位出租合同的談判和簽約。廣告位分布圖（以門店為單位）須清晰的標(biāo)明每一塊廣告位的具體位置和租用廠家。 （ 4）當(dāng)分部的計劃完成率達(dá)到 150%以上，則超出部分按 5%提獎（計劃內(nèi)收費仍按 %提獎）。 四、廣告位年租金為 元人民幣。 十五、本協(xié)議一式肆份， 雙方各執(zhí)兩份，具有同等法律效力。 （ 1）、對于已進(jìn)入的成熟市場，要更多的從擬開門店的預(yù)期銷量和本市其 它門店平均毛利率出發(fā)，綜合評價未來經(jīng)營的盈利空間。 四、選址的三大要素 在前期的市調(diào)和論證已相當(dāng)充分，并已明確制定某一商圈或二級市場的開店計劃后，將進(jìn)入實質(zhì)性的選址階段，選址工作必須把握三大核心要素： 位置 不管是分部所在城市或二級市場的開發(fā)，門店選址中位置是首先考慮的要素，商圈、客流、家電銷售氛圍、便利的交通、突出的形象是決定經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 店址正面道路應(yīng)是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴(yán)管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報詳細(xì)的情況說明）。 （ 3）、一級市場開店的順序為：首先進(jìn)入核心商圈，再進(jìn)入次商圈。某二級市場如對手已提前進(jìn)入、且經(jīng)營較成功，分部應(yīng)從戰(zhàn)略的高度研究是否跟進(jìn)，如必要則以康華整體實力的優(yōu)勢，全方位的阻擊對手，降低其盈利水平，迫使其陷入經(jīng)營困境。 為確保開發(fā)工作的順利開展，各分部必須做好人才的培養(yǎng)和儲備工作（特別 是采購和銷售方面的業(yè)務(wù)人員、門店經(jīng)理等），以備隨時支援（尤其是在周邊二級市場開店時）。 十一、本協(xié)議有效期自 年 月 日至 年 月 日止。 附表 1：廣告位定級標(biāo)準(zhǔn)及收費測算表 附表 2：廣告位簽約及費用收取計劃表 附表 3：出租廣告位臺帳 附表 4：月度廣告位租賃情況月報 附件一：門店廣告位 出租收費管理流程 附件二 : 監(jiān)控 計劃和合同 的實施 由分部采購部負(fù)責(zé)按合同條款催繳租金 分部總經(jīng)理牽頭，根據(jù)廣告位數(shù)量、面積及收費標(biāo)準(zhǔn)，制訂全年詳細(xì)的費用收取計劃上報總部銷售中心審批。 （ 3）所有簽約廠家的款項須按合同規(guī)定的時限入帳。 由分部賣場部將自編的廣告位收費計劃報總部審批。 （七）獎懲辦法 違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的除照價賠償外，給予記過以上處分。另各分部應(yīng)加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），以鼓勵此類樣機(jī)的銷售。 （ 5）、此幾類樣機(jī)在門店的最長陳列周期為 20天，門店應(yīng)采取輪換出樣的方式以確保樣機(jī)按正常商品出售，具體辦法為： ①、當(dāng)門店此類樣機(jī)陳列周期在 1020天之間，且實現(xiàn)樣機(jī)對應(yīng)型號商品的銷售時，門店有權(quán)通知配送將商品先送至門店。 經(jīng)銷商品樣機(jī)對公司而言風(fēng)險較大，為避免在樣機(jī)更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機(jī)政策，并嚴(yán)格按照