【正文】 齋居士。我唯一的想法就是“?！保乙惨芭！?。我記得我寫(xiě)了一篇雜文《坐車(chē)》，而崔寶寫(xiě)的是一個(gè)向周星星的月光寶盒致敬的武俠小說(shuō)。我寫(xiě)得不亦樂(lè)乎。對(duì)于各位考生來(lái)說(shuō)，筆試僅是一次資格賽，而面試卻起到?jīng)Q定性作用，因此廣大考生要引起高度重視。第一階段為8天8晚。不過(guò)，戲劇性的是，隨著時(shí)間的推移，巨頭們的知難而退反而令香飄飄感到了孤獨(dú)和真正的危機(jī)。依靠過(guò)去做小食品積累的資金，壯著膽子在湖南衛(wèi)視投放了一兩千萬(wàn)的廣告，配合全國(guó)糖酒會(huì)進(jìn)行大面積招商。特勞特說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有事實(shí)，只有認(rèn)知”。不過(guò)，喜之郎畢竟久經(jīng)沙場(chǎng)，很快意識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤?，F(xiàn)調(diào)即飲奶茶市場(chǎng)上還沒(méi)有全國(guó)知名的連鎖店，這顯然是一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，而且可以與杯裝奶茶共享資源。特勞特說(shuō)，延伸法則是22條商規(guī)中被違背次數(shù)最多的一條法則，這真是千真萬(wàn)確。想過(guò)請(qǐng)劉若英代言（她的外號(hào)叫“奶茶”），可惜被拒絕了。在蔣建琪看來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)每年在廣告上投入好幾千萬(wàn)，但效果不大，因?yàn)閺V告片自說(shuō)自話(huà)，沒(méi)有以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)導(dǎo)向。作為一個(gè)細(xì)分品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該為整個(gè)品類(lèi)的健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)，即便有所犧牲，面臨壓力，也要勇于承擔(dān)責(zé)任。香飄飄現(xiàn)在的資金實(shí)力更加雄厚了，也有更多的投資項(xiàng)目找上門(mén)來(lái)，比如前兩年非常熱門(mén)的光伏產(chǎn)業(yè)。其次，優(yōu)樂(lè)美不應(yīng)該降價(jià)。他還舉例說(shuō)，做保健酒的勁牌公司，甚至借錢(qián)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為的就是大家一起來(lái)做保健酒，以免整個(gè)行業(yè)逐漸被消費(fèi)者邊緣化。產(chǎn)品還要取個(gè)好名字?！澳７聞?chuàng)新”、“后發(fā)制人”、“先驅(qū)變先烈”，這些都是令眾多管理者恐懼的詞匯。兵臨城下，香飄飄做出了幾項(xiàng)核心決策：第一，砍掉一切與杯裝奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù)，聚焦奶茶?，F(xiàn)在，香飄飄專(zhuān)心致志，只做杯裝奶茶，推動(dòng)品類(lèi)做大。暗示問(wèn)題：這種問(wèn)題的目的在于揭短，就客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行稍微嚴(yán)重化，或跟客戶(hù)講故事。約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)要給自己樹(shù)立最高目標(biāo)和最低目標(biāo)：最高目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)認(rèn)可自己；最低目標(biāo)是拿個(gè)客戶(hù)的名片。定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力。喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍，雙方投入的資源根本不是一個(gè)量級(jí)。香飄飄從一個(gè)年收入三千萬(wàn)的小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額24億的全國(guó)知名企業(yè)，擊退、阻止了十幾倍于自己的對(duì)手。戰(zhàn)略是路線(xiàn)，是方向，如果沒(méi)有當(dāng)初的及時(shí)收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到各種有利可圖的項(xiàng)目上，最終走向平庸。各種跡象顯示，喜之郎默認(rèn)了敗局，對(duì)優(yōu)樂(lè)美的投入開(kāi)始減少。特勞特公司總經(jīng)理鄧德隆也認(rèn)為，首先，優(yōu)樂(lè)美的品牌名稱(chēng)本身就比香飄飄吃虧。每一個(gè)項(xiàng)目都停留在小規(guī)模水平，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，利潤(rùn)率不高，一旦遇到專(zhuān)業(yè)品牌進(jìn)攻，就會(huì)迅速虧 損直至消亡。（不妨設(shè)想一下：對(duì)于那些要把對(duì) 方“捧在自己手心”的年輕人來(lái)說(shuō)，貨架上有兩個(gè)奶茶品牌，一個(gè)略貴，一個(gè)略便宜，他們會(huì)為對(duì)方買(mǎi)哪一個(gè)？）不少經(jīng)銷(xiāo)商在優(yōu)樂(lè)美降價(jià)之后大喜過(guò)望，囤了很多優(yōu)樂(lè)美，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量并沒(méi)有如愿增長(zhǎng)，多余的貨只能堆在倉(cāng)庫(kù)里，造成了庫(kù)存積壓、竄貨、過(guò)期等一系列后續(xù)問(wèn)題。市場(chǎng)上總是有很多良機(jī)，作為初創(chuàng)企業(yè)，只能牢牢抓住其中一個(gè)。而其中真正最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)屬喜之郎推出的“優(yōu)樂(lè)美”奶茶。要知道，喜之郎并不是第一家做果凍的，但后來(lái)居上，牢牢占據(jù)了果凍第一品牌的位置。理由是，方便面是油炸食品，不健康，年糕作為傳統(tǒng)食品，應(yīng)該能有很大的作為。那時(shí)候香飄飄的年銷(xiāo)售額不到2億，而喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍。產(chǎn)品試銷(xiāo)時(shí)還要注意一個(gè)問(wèn)題，“悄悄地進(jìn)村，打槍的不要”，盡量不要引起同行業(yè)巨頭的注意，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)企業(yè)還非常弱小，一旦被哪個(gè)巨頭注意到，往往會(huì)被它們扼殺在搖籃中。因?yàn)樗催^(guò)太多的創(chuàng)新小食品，上市之后一哄而起、一哄而散，在他看來(lái)，再好的產(chǎn)品也必然會(huì)經(jīng)歷銷(xiāo)量下滑的過(guò)程，只有幾起幾落之后，銷(xiāo)量仍能頑強(qiáng)攀升的產(chǎn)品才是值得投 入的長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品。“模仿創(chuàng)新”、“后發(fā)制人”、“先驅(qū)變先烈”，這些都是令眾多管理者恐懼的詞匯。實(shí)際上，最關(guān)鍵的是要讓考官知道你的真心實(shí)意，并且相信你的誠(chéng)意，讓他認(rèn)為他如果選你做了這份工作，你會(huì)很樂(lè)意地接受這份工作，并且認(rèn)認(rèn)真真作下去。崔寶的“魔獸世界”已經(jīng)滿(mǎn)級(jí)。高三時(shí)，韓寒出了本《長(zhǎng)安亂》，文體不詳。我認(rèn)為韓寒家事國(guó)事天下事事事操心，才是文學(xué)的精髓；可她總反駁我說(shuō)文學(xué)要直擊心靈叩問(wèn)心靈陶冶心靈―每當(dāng)看小四的時(shí)候，她都會(huì)淚流滿(mǎn)面―這才是文學(xué)。那個(gè)年紀(jì)，即便是被一個(gè)自己不喜歡的人表?yè)P(yáng)，我們也會(huì)深深地發(fā)自?xún)?nèi)心地興奮，何況他是老師。等到我十六七歲含苞待放的時(shí)候，本來(lái)應(yīng)當(dāng)和水仙一般的姑娘在小鎮(zhèn)里談一場(chǎng)清涼的戀愛(ài)，但是鑒于小鎮(zhèn)事故多，我們這種小鎮(zhèn)青年就這樣在花季里凋零了。所以在若干年以后，每當(dāng)鳳姐撅著紅唇說(shuō)自己熟讀《知音》、《故事會(huì)》等人文期刊，前推后推總共推多少年都無(wú)來(lái)者的時(shí)候，我都會(huì)想起我的語(yǔ)文老師來(lái)，然后搖搖頭對(duì)鳳姐的狂妄表示質(zhì)疑。然后，我就開(kāi)始構(gòu)思小說(shuō)。我們滿(mǎn)懷期待地把信寄了出去。當(dāng)時(shí)住校，每次周末回家我都會(huì)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，看一下網(wǎng)友的評(píng)復(fù)，然后接著寫(xiě)。為了能在省考面試中脫穎而出，科信教育面試專(zhuān)家將教你如何在省考面試“干掉”面試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中前三天為基礎(chǔ)理論課，這三天課程可以先讓學(xué)員了解省考面試基礎(chǔ)知識(shí)，訓(xùn)練禮儀與基本答題習(xí)慣，然后掌握基本的答題思路，讓學(xué)員在面試中靈活掌握答題技巧，不拘泥于形式。從“老頑童”到“香飄飄”2004年，蔣建琪在浙江湖州經(jīng)營(yíng)自己的小食品公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是棒棒冰、酸梅湯之類(lèi)的小飲料，還有花生米等小食品，每年大約三千萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，兩三百萬(wàn)的利潤(rùn)，業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定，日子過(guò)得很舒服。一個(gè)月后，杯裝奶茶得到了全國(guó)市場(chǎng)的熱烈響應(yīng)，產(chǎn)品一下子供不應(yīng)求，訂單、資金源源不斷地匯集到公司，賬面資金一下子增加了幾千萬(wàn)。消費(fèi)者根本不在乎真相，他們只相信自己大腦中的認(rèn)知。2007年下半年，它卷土重來(lái)，重新命名品牌（改名優(yōu)樂(lè)美），更換包裝，并且把市場(chǎng)上數(shù)百萬(wàn)箱舊品牌奶茶統(tǒng)統(tǒng)收回。全國(guó)知名的杯裝奶茶品牌進(jìn)入現(xiàn)調(diào)即飲奶茶市場(chǎng)，聽(tīng)起來(lái)也非常符合商業(yè)邏輯，乃是順理成章之事。可以毫不夸張地說(shuō)，將來(lái)還會(huì)有許多企業(yè)敗在這上面。期間，香飄飄還找到當(dāng)時(shí)紅極一時(shí)的網(wǎng)絡(luò)歌手香香，跑到云南香格里拉拍了一個(gè)畫(huà)面清純的mv，歌中大唱特唱“清晨問(wèn)候的目光，午后慵懶的想象，年輕守護(hù)的臉龐香飄飄……香飄飄，我盼望，空氣中彌漫香香的味道”，算是對(duì)優(yōu)樂(lè)美文藝路線(xiàn)的一次小小回?fù)?。特勞特公司為香飄飄設(shè)計(jì)了新的廣告詞：“香飄飄奶茶，一年賣(mài)出3億多杯，杯子連起來(lái)可繞地球一圈。第二，很多企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地卷進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)。但是蔣建琪完全不為所動(dòng)，再有前景的項(xiàng)目也不接，專(zhuān)心致志，只做杯裝奶茶。降價(jià)是飲鴆止渴，短期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨增加了，但實(shí)際上貨架上的價(jià)格對(duì)比進(jìn)一步證明了香飄飄的領(lǐng)導(dǎo)地位。在這方面，露露和椰樹(shù)是前車(chē)之鑒。同時(shí)，不能急于求成，先要低調(diào)地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試。不少創(chuàng)業(yè)者遭遇過(guò)這樣的噩夢(mèng)：辛辛苦苦搞出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品，眼看就要熬出 頭，冷眼旁觀已久的產(chǎn)業(yè)巨頭卻盯上了你的小生意，以你根本無(wú)法相提并論的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)猛然殺入。香飄飄痛下決心關(guān)掉了前景光明的方便年糕項(xiàng)目，賣(mài)掉了設(shè)備。用一句話(huà)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇四接名片的時(shí)候要在名片上記上什么時(shí)候、什么地方見(jiàn)過(guò)，以后再次見(jiàn)到的時(shí)候能夠想起上次見(jiàn)面的狀況。需求—效益問(wèn)題：從客戶(hù)的病害解決之后可以給客戶(hù)帶來(lái)多大的利益方面著手，帶著客戶(hù)構(gòu)想一下未來(lái)。當(dāng)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，首先要全面了解客戶(hù)的信息，例如喜歡談?wù)撌裁矗矚g看什么雜志，客戶(hù)的公司經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣，或客戶(hù)家庭條件怎么樣等等，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果 大家都采用低價(jià)格過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，難免會(huì)有企業(yè)弄虛作假，最終毀了整個(gè)行業(yè)。其中最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)屬喜之郎 推出的“優(yōu)樂(lè)美”奶茶。要想真正成就一個(gè)品牌，就要擋得住誘惑、耐得住寂寞?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，蔣建琪認(rèn)為，說(shuō)到底，戰(zhàn)略（也就是定位）最重要。并非尾聲杯裝奶茶大戰(zhàn)基本停息，行業(yè)座次已經(jīng)排定。本來(lái)杯裝奶茶主要針對(duì)的是大中學(xué)生、剛?cè)肼毜陌最I(lǐng)這個(gè)年齡層，幾毛錢(qián)的袋裝奶茶一下子把目標(biāo)消費(fèi)者拉低到了小學(xué)生這個(gè)年齡層，實(shí)際上也就拉低了喜之郎杯裝奶茶的價(jià)格心理底線(xiàn)。企業(yè)要是什么都舍不得，最終結(jié)果就是什么都得不到。然而，貨架上香飄飄比優(yōu)樂(lè)美貴幾毛錢(qián)的局面，恰恰說(shuō)明了二者之間領(lǐng)導(dǎo)品牌與跟隨品牌的關(guān)系。但是，為了聚焦，必須做出痛苦的舍棄。浙江大好大食品公司的“香約”奶茶、聯(lián)合利華的“立頓”杯裝奶茶相繼問(wèn)世。繼續(xù)發(fā)展下去，香飄