【正文】 小時 B類 350家 6小時／家＝ 2100小時 C類 480家 2小時／家＝ 960小時總計 8， 26O小時 SCM010727BJstrategic plan(GB) 10 工作量法 2 確定銷售人員年工作時間 確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例 計算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模 假定 S公司銷售人員每周工作 40小時，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時缺勤 )，這樣每個銷售人員年工作時間為： 40小時／周 48周＝ 1920小時 4 5 6 S公司的安排是： 推銷活動 40％ 1920＝ 768小時 非推銷活動 30％ 1920＝ 576小時 旅行 30％ 1920＝ 576小時 總計 100％ 1920小時 根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 S公司所需銷售人員總數(shù)為： 8260小時 247。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 6 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來也更加困難。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 4千萬 =25％ )；若雇傭100名銷售人員，可實(shí)現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 2O％，依此類推。 S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘； B類客戶每一個月訪問一次，每次 30分鐘； C類客戶每兩個月訪問一次，每次 20分鐘。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 ，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計算的。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 14 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個銷售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。 仍沿用上述例子。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 SCM010727BJstrategic plan