【正文】 機場卻又是一枝獨秀的局面?！?　　★“東航下一步的重點應該是西安、昆明，”按照李豐華的設想：“作為西北航和云南航的主要基地，它們應該可以發(fā)展成為東航一個具輔助作用的網(wǎng)絡中心或是一個小型航空樞紐?！睎|航表示。中國民航企業(yè)重組的目的是通過資源的使用效率，最終獲取高額的回報，但如何達成這一目標，這條荊棘之路需要航空公司們自己摸索。眾所周知，國際航線的盈利點在于頭等艙與商務艙，減少座位是否會帶來相應的收入的減少呢？對此東航解釋是，在機型配置方面，并不只是考慮減幾個座位的問題，也許在這里它代表的并不只是一架飛機，一個艙位。一個典型的超級市場的售貨面積在400平方米到2500平方米之間，貨物品種在5000種到10000種之間。德弗瑞(JacquesDefforey)一致認為家樂福在這個小島上大有可為。然而，香港和新加坡的城市化程度太高，并且人口基數(shù)太小，滿足不了家樂福的擴張野心；韓國的人均GNP太低；日本市場容量夠大，但是日本市場太封閉，外國的零售商很難進入。盡管如此，統(tǒng)一企業(yè)作為本地的知名廠商，他的主席高先生是臺灣工商聯(lián)合會的主席，已經(jīng)考慮通過它的本地網(wǎng)絡來幫助家樂福。談判是辛苦的，地價卻還在飛漲。第一年就實現(xiàn)了盈虧平衡，這無疑是給兩個投資者吃了顆定心丸，尤其是家樂福，因為這個時候他們在美國的經(jīng)營遇到了麻煩。家樂福的礦泉水和紅酒依然是從法國進口，紅酒只在靠近外國人聚居區(qū)的店面才有。到家樂福去購物，成了許多家庭的星期天旅行，人們開始從購物中尋求樂趣了。 　　●不拘泥于法國本土的經(jīng)驗，適應當?shù)氐奶厥猸h(huán)境。最近的一項非獨立調(diào)查顯示：95%的臺灣人知道“惠康百貨(頂好Welle)”這個品牌，這使得它成為了臺灣最知名的零售商?？死?GeradClerc)得到了提升，開始擔任亞洲區(qū)的CEO，并且進入了法國總部的董事會。1994年，第二家倉儲式超市開業(yè)了，營業(yè)面積達到12400平方米?？死讼?，這些經(jīng)驗教訓會在多大程度上幫助他和他的助手們開拓新的市場。 　　因為已經(jīng)成了亞洲區(qū)的CEO，克拉克考慮的重點是家樂福如何在亞洲其他地區(qū)擴張。 　　制訂各自區(qū)域未來的擴張計劃成了兩位區(qū)域經(jīng)理的職責。 　　法國大陸公司(Continent)和遠東集團 　　合資開辦了它在臺灣的第一家商店，準備在1994年年底開始營業(yè)。西式大型超市數(shù)目急劇增加，到1989年，臺灣共有189家大型超市，到1995年，這一數(shù)目將達到600家。拉瓦力(PhilippeRavilli)認為，家樂福在臺灣的競爭優(yōu)勢來源于它的核心概念：免費停車、一站式購物和有競爭力的價格。而到1994年，最暢銷的調(diào)料口味是巧克力、香草和草莓味的，這些口味的調(diào)料在幾年前是最難賣出去的。 　　家樂福的經(jīng)理們盡他們的最大努力把他們的店面布置成臺灣消費者熟悉的格調(diào)。然而，克拉克堅持認為：家樂福在全球的核心概念是打折、新鮮、停車場，而不是其他的什么。1987年2月，在和政府進行買地皮的談判中，地價上漲到預期值的兩倍。統(tǒng)一占40%的股份，家樂福持有其余的60%的股份。機車普及率也是個關鍵指標，這里有很多摩托車和自行車，但總的普及率還很低。 　　第一步，可行性研究 　　1986年夏天，杰拉德5/13/2003 　　★另外，應該強調(diào)的是現(xiàn)有機型的合理配置，重組為東航在各條航線上實現(xiàn)大、中、小機型合理配置提供了可能，形成由50座級、100座級、150座級、200座級至300座級以上等不同座位梯次的機隊結(jié)構(gòu)。為此今年東航的航線規(guī)劃是：鞏固歐美澳、發(fā)展日韓港、全力開拓在華東和上海地區(qū)的市場份額。舉例子來說，乘客在選擇從北京巴黎(國航)，還是從上海巴黎(東航)的航行路線時，其中最主要的考慮因素是，當?shù)鼗睾娇展镜暮骄€數(shù)量和航班密度，從而為其出行提供最大的便利?！边@種預測并非空穴來風，你可以看到南航在首都機場購買的候機樓正緊鑼密鼓進行裝修，國航也不斷在其樞紐航線上加班加點，而東航目前正忙于盡可能的將手頭現(xiàn)有的資源進行優(yōu)化調(diào)配。 　　★如果把全國的航線網(wǎng)絡圖看成是一盤棋的話，會發(fā)現(xiàn)總會有幾點是兵家必爭之地。 　　重組一個令人不安的商機定位 　　★2002年10月11日，民航三大航空集團公司同時掛牌成立，說了很久的民航重組終于塵埃落定。　　作為老字號企業(yè)的冠生園集團，產(chǎn)品規(guī)格品種多、市場輻射面大，靠自己配送運輸成本高、浪費大，為此，他們實行物流外包戰(zhàn)略。　　2002年初，冠生園集團下屬合資企業(yè)達能餅干公司率先做出探索，將公司產(chǎn)品配送運輸全部交給第三方物流。 三、基于高效運行的物流網(wǎng)絡，利用寬綽的倉儲容量，輕松邁入第三方物流 海乾物流，憑借多年與大型企業(yè)合作所積累的經(jīng)驗，結(jié)合以市場為導向的經(jīng)營意識，基于業(yè)已建立起來的物流網(wǎng)絡，利用自己寬綽的倉儲容量，深層次服務于客戶，輕松進入第三方物流領域。正像上面提及的，在這種情況下，維持24小時送貨的承諾將是件困難的事情。為此，在每一個銷售中心里都不得不存放數(shù)量巨大的各類商品。RMDS建立了多處分銷中心，在奧特蘭大的分銷中心和印第安納波利斯的分銷中心，還分別建立了五個Rayloc銷售中心，提供與分銷中心細相類似的業(yè)務。 　　然而，未來的十年，社會與經(jīng)濟、進而商業(yè)世界會發(fā)生一場劇變，消費者對服務需求將爆炸性增長，同時將不得不大量削減對物質(zhì)商品的花銷；與此同時，消費者將從“需求”層次，走向“欲望”層次。 　　我們在應對國美策略方面，已經(jīng)具備了充足的經(jīng)驗，國美乍舉濟南，便從服務文化上與三聯(lián)家電較勁，八項承諾、三倍差價賠款等等，以倡導服務文化的形象出現(xiàn)，這就違背了企業(yè)三重定位的原則，讓消費者對國美的低價形象的理解變的模糊起來，所以他的開業(yè)效應并不強烈；但后來三聯(lián)家電也同樣因為陷入價格巷戰(zhàn)的泥潭，一度導致局面出現(xiàn)較大的被動。 　　一切如我們所愿，國美開業(yè)的當天三聯(lián)的銷售額是國美的一倍，第二天是國美的近兩倍。任何一個公司進入某地區(qū)，如果沒有充分了解、細分當?shù)厥袌龈鼪]有站在消費者的角度上分析與定位的話，那就違反的行銷要義，單純依靠一廂情愿的自我宣傳是缺乏取勝根據(jù)的。但是，在山東地區(qū)，有三聯(lián)家電的地方，同為中國家電三大巨頭的領頭軍，兩軍對壘，巷戰(zhàn)狼煙不斷，國美的“囂張”氣焰卻屢被遏制，使國美高層針對以濟南為代表的山東戰(zhàn)事嗟談不已，以至屢屢換將，仍感嘆“取全國易，而取山東難”?！睋?jù)悉，宏圖三胞已經(jīng)對浦東賣場進行了調(diào)整，并投入7000萬的巨資在徐家匯買房建立宏圖三胞在上海的旗艦店?！癢DM”實際上就是Walmart、Dell、McDonlad＇s第一個字母的組合，簡單說就是融合了沃爾瑪(Walmart)的規(guī)模采購平價銷售模式、戴爾(Dell)電腦的定制生產(chǎn)和直銷模式，以及麥當勞(McDonlad＇s)的標準化服務于一體的專業(yè)連鎖經(jīng)營模式?！　∪欢驮诓痪们?，英特爾和愛普生全球總裁、惠普家用電腦事業(yè)部總裁卻頻頻光顧一家位于南京的IT超級賣場，著實讓這家IT產(chǎn)品零售商受寵若驚?！　≌且浴癢DM”模式為核心，宏圖三胞才一方面大搞低價營銷，另一方面還可以保證利潤水平仍然保持在5%以上。雖然，宏圖三胞的‘WDM’終端連鎖賣場模式從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，已經(jīng)對傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品銷售渠道形成了巨大的沖擊，但并不意味著其他IT零售模式馬上就會消亡。總部的指示非常明確，濰坊公司是三聯(lián)家電下屬十幾個直營店中銷售排名第二的公司，年銷售額僅次于濟南中心店，即將開業(yè)的濰坊國美店與三聯(lián)店相距不過200米，肩并肩，面對面，這一戰(zhàn)的勝負意義非凡，而國美亦派出了其系統(tǒng)內(nèi)最善戰(zhàn)的青島本部高層人員，直接導演此戰(zhàn)的關鍵營銷。為避免從一開始就誤入國美善于制造的價格戰(zhàn)泥沼，避免無休止的價格報紙廣告對壘，增加營銷成本，采用低成本手段向老顧客發(fā)起服務文化重新認知與宣傳是最合適不過的一條路線。在國美入戶濰坊之后到目前已近兩個月，根據(jù)我們的調(diào)查與統(tǒng)計，三聯(lián)家電此期間的銷售額相對去年增長了近2倍，國美的銷售額則每天平均低出三聯(lián)的30%以上。我經(jīng)常有這樣一個描述：國美的價格沖擊形象的蔓延與深度用爛，最終會導致其企業(yè)對于消費者的召喚聲音如同一種枯竭的干嚎，會引起大家的不安、不信任；而我們建立在深厚服務文化基礎上的新型營銷手段，如與社區(qū)共建社區(qū)文化的手段、三聯(lián)電器家庭的概念、顧客忠誠度建設與維護手段等服務文化的營銷與深入，正象喝水的潤澤一樣，緩緩流入消費者的心田，在他們的心靈的土地上開花結(jié)果，繁育肥沃。我們都應投身到深化和創(chuàng)造、創(chuàng)新企業(yè)文化的工作中。 每個GPC銷售中心都要獨立管理自己的車隊，并與RDMS運輸系統(tǒng)獨立開來，負責運送銷售中心的產(chǎn)品給具體客戶。當一個銷售中心接到一個客戶的訂單而這個銷售中心的產(chǎn)品目錄中恰恰沒有這種產(chǎn)品時，這份訂單可以被送到庫存有這類產(chǎn)品的銷售中心去，然后再由這個銷售中心直接運送產(chǎn)品到客戶處；銷售中心也可以通過第三方單位代理；或者是送產(chǎn)品到離客戶最近的銷售中心，再按常規(guī)途徑運送產(chǎn)品給客戶。 原作者：姜鳴 編譯來 源：ATM 青島海乾物流有限公司的經(jīng)營戰(zhàn)略與運作模式這樣不僅減少了需求商原材料零部件管理的各種煩瑣的事務性工作，節(jié)省其物料儲存的倉儲空間，實現(xiàn)真正意義上的零庫存經(jīng)營：也減少了供應商為適應需求商的零庫存要求而面臨的繁重的客戶物料配送事務，同時，由于物流管理商專業(yè)化的設施和倉儲管理、配送經(jīng)驗，又使得物流管理簡單化，成本也得到了有效的控制?！　『琏挝锪髋c冠生園簽約后，通過集約化配送，極大地提高了效率。3/31/2003九個直屬航空公司聯(lián)合重組為三大集團后，資產(chǎn)總和高達1500多億，占了民航總資產(chǎn)的80%，運輸飛機400多架，經(jīng)營航線上千條，真正實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營。東航集團副總裁李豐華認為，航空公司都應該認識到這是一種共存的、雙贏的，而非壟斷式的競爭，大家需要維護各自的市場規(guī)則，而細微地方正反應了這種市場規(guī)則的存在。”西安作為中國版圖的中心城市對于構(gòu)建國內(nèi)樞紐網(wǎng)絡具有特殊的重要的意義，國航一直以來看中西安，投入較多運力參與市場競爭。因為相對于太平洋航線，那里的競爭更有序，更容易成為進軍國際航空領域的市場突破口。 　　★“我們初步想法是要減少飛機種類，”據(jù)李豐華介紹，重組后東航有7種機型、1050條航線，由于種類龐雜必然會帶來相應成本的提高。它是一個形象、品牌、服務的系統(tǒng)集合體，是東航擴展國際網(wǎng)絡，樹立身品牌形象的極好體現(xiàn)。而大型超級市場通常在2500平方米以上的面積內(nèi)陳列了40000種到50000種商品。 　　克拉克1971年加入家樂福，之前他在法國的一家新聞雜志機構(gòu)擔任審計師。 　　雖然進行海外投資決策所固有的不確定依然存在，但是克拉克已經(jīng)對這個地方有了好感。這一點從他們在臺南表現(xiàn)中就可以看出來了，統(tǒng)一集團正是在臺南起家的。新臺幣的升值使得法郎的支出更多。 　　但是，最初的階段依然是最艱難的，因為這個時候，供應商、地產(chǎn)商和當?shù)卣疾恍湃文?。為了維護聲譽，考慮到控制產(chǎn)品質(zhì)量的難度，家樂福的貨架上沒有出現(xiàn)本地品牌。 　　所有的店面都設有新產(chǎn)品展示區(qū)，新產(chǎn)品試銷的結(jié)果能夠很快傳遞給所有臺灣的家樂福商店。 　　顧客滿意 　　數(shù)字表明，顧客一次又一次的來購物，這證明他們喜歡家樂福，雖然光憑這個還沒辦法測算出準確的顧客滿意度。 　　●第二大的競爭者是百佳超市(Park＇N)，它在1989年開第一家店。他的辦公室搬到了香港，在那里他開始掌管家樂福在整個亞洲的業(yè)務。這兩家店都是開在工業(yè)區(qū)。 　　資料 　　何謂大型超市(HyperMarkets) 　　普通超市和大型超市的區(qū)別并不總是十分清晰的。 　　隨著新的競爭對手的加 　　入，以及現(xiàn)有零售商的發(fā)展，新店的開張必須十分謹慎，因為市場越來越趨近于飽和，市場的空當也越來越小。趨勢是采購更加集中化以降低成本，并且補償員工流動給運營帶來的影響。這也是為什么最近家樂福以同樣的方式新開了兩家倉儲式的店面(稱之為“綠色商店”)。 　　競爭并不輕松 　　然而，家樂福在臺灣并不是沒有對手。 　　分店經(jīng)理菲利普1991年最受歡迎的調(diào)味品是花生醬和檸檬醬。 　　當家樂福的創(chuàng)始人第一次看到臺灣的家樂福賣場時，他覺得這些店就像是30年前在法國最早開的那些店面。一些法國的經(jīng)理認為，家樂福就是配有一個位置合適的停車場的安排在一層樓的賣場，他們很不情愿承認臺灣家樂福的作法是個可以接受的新概念。 　　緩慢的啟動 　　最初的計劃是建造一個面積10000平方米，有1000個停車位的大賣場，但是這個雄心勃勃的計劃很快就遇到了麻煩。(合2000萬美元)的新公司統(tǒng)一家樂公司(PresiCarreCorp)成立了。人均GNP近4000美元，食品支出還很低，但是有高增長的潛力。 　　進入80年代，家樂福開始考慮進入亞洲市場，他們選擇了臺灣這個小島，準備把這里作為攻克亞洲市場的橋頭堡。 原作者：汪靜來 源：中國經(jīng)營報 家樂福如何占領臺灣市場提高飛機日利用率可以在同樣的飛機架數(shù)情況下完成比較多的運輸周轉(zhuǎn)量；提高飛機日利用率可以減少對飛機數(shù)量的需求，從而減少資金的占用數(shù)量，以便有效地降低成本。鑒于以上特點，李豐華認為，中國航空公司發(fā)展重點還是應該偏重于國內(nèi)。 　　有專家提出，航空公司要拓展國際航線，離不開國內(nèi)航線的網(wǎng)絡支持。 　　網(wǎng)絡一場“制空權(quán)的爭奪”資源 　　★“可以預見，未來2～3年內(nèi)，三大航空集團必將把競爭重點放在航線的搶點占位上，”一位航空業(yè)內(nèi)人士認為：“重組后航線重疊將在所難免，而隨著三大集團競爭不斷趨于理性，最終將會形成各有側(cè)重、交叉布局的航線網(wǎng)絡。東航說，目前“東航快線”的品牌商標正在通過上海市商標局的申請注冊。請看本期“東方航空公司市場營銷案例”。在歐洲，很多倉儲和運輸業(yè)務也都是由第三方物流來完成。他們通過使用第三方物流，克服了自己的搞運輸配送帶來的弊端，加快了產(chǎn)品流通速度，增強了企業(yè)的效益，使冠生園集團產(chǎn)品更多更快地進入了千家萬戶。按照這樣的思路，根據(jù)物資流通的線路，分別在長春、大連、咸陽、綿陽、深圳、無錫設立了6個辦事處或分公司，建立了一個屬于自己輻射全國的物流網(wǎng)絡，這個網(wǎng)絡的高效運行，不但保證了客戶物資流通的實效要求，保障了海乾物流的服務質(zhì)量，降低了網(wǎng)絡運輸成本，也爭強了海乾物流的市場競爭力。但是，由于銷售中心庫存容量的限制，這種做法意味著其它產(chǎn)品的數(shù)量在銷售中心內(nèi)必須要減少；需求量大的產(chǎn)品僅僅保存在某