【正文】 ⑻ 激勵(lì)性 ① 激勵(lì)技術(shù) 要求員工推高價(jià)格的貨品，要消除店員的疑慮，要培養(yǎng)貨值感和了解高消費(fèi)人群率。 ③ 總結(jié) 必須在本日進(jìn)行分時(shí)段總結(jié)和對(duì)本月、本周、本日的情況進(jìn)行總結(jié)。 ③ 人員 要詢問店員的意見，要最終達(dá)成一致意見。 數(shù)據(jù)的回顧要具體，并要保持持續(xù)連貫性，即每天都要總結(jié)。 ⑸ 當(dāng)?shù)陠T將目標(biāo)定的很低時(shí)，店長首先也要詢問當(dāng)事人原因，可以通過對(duì)本人曾達(dá)到的業(yè)績回顧或當(dāng)事人周目標(biāo)的分解或提供解決原因的措施和時(shí)間，重新制定新目標(biāo)。 ⑶ 業(yè)績的提升，人的作用是最直接有效的，因此，在例會(huì)中將服務(wù)支持放在第 2位； ⑷ 緊跟著服務(wù)支持的貨品支持和運(yùn)作支持在例會(huì)中，按店鋪實(shí)際情況的重次而定前后順序 ⑸ 目標(biāo)的制定沒有具體規(guī)定的位置，但決不會(huì)放在第一。 ③ 多吃蔬菜、水果是瘦身的秘訣，其中有些食物具有更加顯著的瘦身功效等。 ⑥ 還可以贊美顧客所佩戴的帽子和圍巾 /絲巾。 ⑼ 裘皮服裝觸感柔順舒適而且能夠有效保暖，但同時(shí)也存在易落毛、易蟲蛀的問題，在打理保養(yǎng)方面，裘皮服裝必須要送到專業(yè)洗滌店進(jìn)行干洗，收藏時(shí)也要注意防壓、防駐。 ⑼ 短大衣是冬季利用率最高的單品之一，里面可以穿 T 恤衫、針織衫或毛衣，下面能夠搭配幾乎所有類型的褲裝和裙裝。 ⑤ 典雅的紫色適合與紅色或藍(lán)色等純度較高的顏色搭配，起到互相映襯的效果。 ⑺ 針對(duì)手臂較粗、胸部扁平、腰部較粗、臀部較寬、腿部粗壯等局部的體形困擾，搭配的關(guān)鍵要點(diǎn)在于揚(yáng)長避短。最有效的就是通過探索型問題來探測(cè)顧客在乎的 “B”, 以下列舉幾種方式供參考： ◆ 探索風(fēng)格偏好 ： “ 我們這里有 3種風(fēng)格的服裝，您喜歡哪種風(fēng)格，女人一點(diǎn)的， 休閑的，還是淑女的．．． ?” “ 我前天給我親戚推薦的是這種風(fēng)格的，不知您 是否喜歡 ?” “ 我自己下班后穿的是這種風(fēng)格，一起玩的朋友都說挺好看的。 終端銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的 B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的 B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的 F。 換言之，如果顧客知道防蚊子叮咬功能是用安全無害的植物提取料來實(shí)現(xiàn)的、同時(shí)顧客也很在乎安全、無害、又可防蚊子叮咬，此時(shí) “ 防蚊子叮咬 ” 功能對(duì)顧客而言才是 “ 好 ” 。并且，這款 T恤還采用了具有環(huán)保理念的草本植物染色，同時(shí)還在染色過程中添加了一種無害的驅(qū)蚊植物 XXX作為配料，使面料具有一定的防蚊作用。深色衣料因發(fā)霉泛白，可有用棉花蘸少許酒精擦洗，色澤可恢復(fù)如前。 三、 特殊織物的洗滌與保養(yǎng) 麻類織物 A. 水洗：與棉織類洗滌方法一樣，不能強(qiáng)力揉搓，不能絞擰，也不能硬毛刷刷洗。 G、卡其布 卡其布是斜紋布中的重要品種。 ⑸ 將紙袋雙手遞給顧客，并跟顧客講述洗滌方法。），附加推銷的成功率也是比較高的，因?yàn)樵陬櫩鸵呀?jīng)購買后，顧客已經(jīng)認(rèn)同我們的品牌、服務(wù)，他的心理防線已經(jīng)很弱，如果他有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，就有可能在購買 。 第四步 試穿服務(wù) （ 1） 顧客試穿時(shí)，與顧客 確認(rèn)貨品的款、色、碼，如賣場(chǎng)上沒有合適貨品需要到倉庫取貨，則說“請(qǐng) 稍等，您先看看其他貨品（畫冊(cè)），我馬上到倉庫幫您取”，時(shí)間控制在 1 分鐘以內(nèi)。 ⑥ 站姿端正，收腹挺胸，雙手自然放于身前或身后，不要豪無顧忌地前后擺動(dòng)有失儀態(tài)。 當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有存貨時(shí) （ 1）準(zhǔn)確核 查倉庫內(nèi)是否有存貨，如果沒有應(yīng)如實(shí)告訴顧客，切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客。 （ 3）把顧客領(lǐng)到試衣間，并提醒顧客把隨身財(cái)物帶進(jìn)試衣間。 一、 導(dǎo)購員的工作紀(jì)律 導(dǎo)購員在工作過程中，必須穿工裝、佩帶胸牌； 導(dǎo)購員必須做到不遲到，不早退，做好班前準(zhǔn)備、班后交接工作； 導(dǎo)購員在工作時(shí)間不準(zhǔn)將個(gè)人物品帶入崗位，必須存放在指定的地點(diǎn)； 導(dǎo)購員在工作時(shí)，要保持口腔衛(wèi)生，不準(zhǔn)喝酒和吃帶異味的食物；營業(yè)中不準(zhǔn)吸煙、吃零食；需補(bǔ)妝時(shí)，要到試衣間或衛(wèi)生間補(bǔ)妝?！凹t袖”一詞源于白居易詩句“紅袖織綾夸柿蒂”， 這是大詩人白居易在杭州當(dāng)太守時(shí)贊美杭州女工匠織出美麗 柿蒂花圖案的綾。 整理貨品，把貨品分類，并根據(jù)貨品的種類、特點(diǎn)來進(jìn)行相應(yīng)的展示和恰當(dāng)?shù)年惲小? （ 8）當(dāng)顧客所試的 碼 數(shù) 不合適時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時(shí)，應(yīng)推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。 當(dāng)顧客無購買意向時(shí) （ 1）問清楚顧客的需求，并真誠聽取顧客的意見或建及時(shí)記錄下來，并反饋公司。 ⑧ 贊美，打開話題： 迅速發(fā)現(xiàn)顧客身上的亮點(diǎn)，如包、首飾、皮膚、頭發(fā)等，然后對(duì)顧客的亮點(diǎn)進(jìn)行 贊美，與顧客打開話題，贊美言辭適中，要發(fā)自內(nèi)心，以獲取顧客信任，切勿打開話題后與顧客聊天偏離主題?！? ②“沖動(dòng)型”顧客特征是“多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的 進(jìn)行購買”，應(yīng)對(duì)技巧是突出穿著效果、流行時(shí)尚等原因打動(dòng)顧客，適當(dāng)增加贊美，其話術(shù)為“小姐，這件衣服是 100%桑蠶絲的，面料光澤顯得尊貴、華麗，使您看起來高雅而有品味，出席酒會(huì)、聚會(huì)等場(chǎng)合都會(huì)使您顯得非常耀眼、與眾不同?！? “小姐，您選的這款是店里最后一件了 ?? 怕是到明天就斷貨了。 面料三原組織： 特點(diǎn)： 布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。 I、人造棉 人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相 同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、但縮水率大。為中和纖維中的皂堿液，應(yīng)把毛料褲子放入含有弱酸的冷水內(nèi)浸泡 23 分鐘，一般以 ％ ％的冰醋酸水最好。因此，針對(duì)這種情況我們大家一起來具體的合理分解一下 FAB . 請(qǐng)大家一起來就關(guān)于 FAB如何理解 ,怎樣的解釋更符合我們服裝銷售的法則 ! 1． Featureamp。介紹舉例： ① 這款 T恤的長短、大小非常適合您； ② 您喜歡純棉面料，這款 T恤正好適合您，是屬于純棉精紡面料； ③ 您所關(guān)心的透氣保暖要求，這款 T恤都具備，而且還具有一定的防風(fēng)、防水、防蚊功能（如果顧客對(duì)這些產(chǎn)品特性需要詳細(xì)了解，我們可以按照Ａ賣點(diǎn)來詳細(xì)闡述）； ④ 您關(guān)心的這款 T恤價(jià)格是非常實(shí)惠的，因?yàn)榻衲晔侵袊?，我們公司推出這款服裝主要是為了響應(yīng)中國年，為中國傳揚(yáng)民族文化而做出的努力（您看這龍鳳圖案是中國的民族象征，手工繪制還代表．．．），所以這款 T恤的價(jià)格我們是按讓利價(jià)制訂的，甚至比市場(chǎng)普通類 T恤的價(jià)格還低。 我們假設(shè)某店鋪經(jīng)銷三種品牌服裝 —— X品牌、 Y品牌和 Z品牌，每個(gè)品牌產(chǎn)品都有不同的FAB： 情景對(duì)話： 銷售員： “ 這種服裝是我們公司的主推品牌，它的主要產(chǎn)品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是應(yīng)用綠色環(huán)保的草本植物染色，有的還有防水防 風(fēng)功能，還有都具有透氣保暖作用。 ) 顧客： “ 哪個(gè)品牌 ?” 銷售員： “ 它不會(huì)起球、不會(huì)縮水，面料是同行業(yè)中最好的。它有助于更好地展示產(chǎn)品。 ⑤ 針對(duì)腿部粗 壯的問題，在款式上七分褲、闊腿褲和百褶裙能夠拉長腿部線條；在色彩上深色的褲裝和長襪能夠使腿部更加顯瘦。 ④ 藍(lán)色和紅色或橙色等對(duì)比色的搭配會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比效果，能大大提升搶眼度和時(shí)尚感。 ⑵ 一條普通的抹胸直筒裙可以通過普通穿法、兩件疊穿、當(dāng)作半身裙穿以及當(dāng)作腰封穿四種穿法從而搭配出強(qiáng)烈的設(shè)計(jì)感和時(shí)尚感。 ③ 關(guān)注顧客是否在附近居住的話題。 ⑵ 美容話題主要包括護(hù)膚和彩妝兩大方面 ① 補(bǔ)水保濕一直是肌膚保養(yǎng)的首要問題。 9. 顧客應(yīng)對(duì)話術(shù) 顧客常見問題主要分為四大類：服裝外觀、價(jià)格和折扣、猶豫不決和服務(wù)。只有在員工自己看到、聽到，做這樣的服務(wù)行動(dòng)能帶來業(yè)績時(shí)，她才會(huì)心甘情愿的去 做。 注：確定主推款不僅要看庫存，還要看該店鋪的顧客類型。目標(biāo)的量度性可以轉(zhuǎn)變?yōu)檫B單、主推款、ＶＩＰ這些數(shù)據(jù) ⑶ 達(dá)致性 ① 目標(biāo) 目標(biāo)一定是可以通過努力達(dá)到的，要得到大家的認(rèn)可。發(fā)現(xiàn)人員存在的最大問題點(diǎn)，進(jìn)行著重提升。有時(shí)店長會(huì)擔(dān)心店員不肯自己定目標(biāo)、目標(biāo)訂的過高或過低，該怎么辦？ 只有員工自己定的目標(biāo)，她才 會(huì)為此負(fù)責(zé)任，如果店長訂，那么這個(gè)目標(biāo)只會(huì)是店長自己的。 ③ 品牌特點(diǎn) 培養(yǎng)品牌的獨(dú)特服務(wù)。 在讓員工分享成功經(jīng)驗(yàn)前，店長必須對(duì)此先進(jìn)行總結(jié) ，在員工表述不到重點(diǎn)時(shí)要進(jìn)行引導(dǎo)，但引導(dǎo)不成功的情況下要幫助同工進(jìn)行總結(jié)。有些日子由于特殊的節(jié)日或促銷活動(dòng)，會(huì)有大量的顧客光顧，在這個(gè)時(shí)候，如何調(diào)整班次以確保高峰期的人員充足也是需要提前考慮到位的。讓店員可以感受到這種改變。同樣的原理也適用于促銷、 VIP的推薦。 目標(biāo) ：包括店長自己的目標(biāo)和員工個(gè)人目標(biāo) ⑴ 店長自己也要制定總的店鋪銷售目標(biāo)，參照上周與上上周同期業(yè)績，增長 10%30%左右；連單率目標(biāo)： ； VIP目標(biāo) :店員數(shù)：時(shí)段目標(biāo)：總銷售目標(biāo)分解為開門 12:30 ；12:3014:00 ； 14:0017:00； 17:0020:00； 20:00結(jié)束。 4. 例會(huì)人員分配角色及作用： 主持人：組織會(huì)議并主持者； 空中調(diào)度員：控制秩序、指定發(fā)言人、總結(jié)會(huì)議優(yōu)劣； 記錄人：座落于主持人的右座，發(fā)放會(huì)議紀(jì)要，記錄要點(diǎn)，確認(rèn)執(zhí)行人及完成時(shí)間； 時(shí)間：確認(rèn)開始、結(jié)束、休息時(shí)間，提醒發(fā)言時(shí)間，調(diào)整進(jìn)度。 ② 干性發(fā)質(zhì)的保養(yǎng)要注意適時(shí)清洗頭發(fā)，并堅(jiān)持每次洗頭之后使用合適的護(hù)發(fā)劑。 ⑷ 贊美式話題開場(chǎng)白 ① 贊美顧 客的頭發(fā)可以從發(fā)型和發(fā)質(zhì)兩個(gè)方面展開。 ⑷ 雪紡服裝穿起來穿起來爽滑透氣而且很輕薄，但真絲雪紡存在和真絲面料一樣難以打理的缺點(diǎn)，而化纖雪紡則手感略顯生硬，在打理保養(yǎng)方面，雪紡服裝洗滌的時(shí)候注意要區(qū)分材質(zhì)，真絲雪紡需要冷水輕柔手洗，低溫熨燙，如果有條件的話最好送店干洗。 ⑷ 短夾克是春秋季利用率最高的單品，可以根據(jù)氣候的冷暖或穿衣場(chǎng)合搭配 T 恤衫、針織衫或襯衫。 ⑤ ⑤ 黑色系和白色系 是永不落伍的經(jīng)典色系，通過不同款式或配飾的組合，純黑和純白色都能夠塑造百變?cè)煨汀? 2．體形與服裝搭配話術(shù) ⑴ 人的體形大致可以分為五種：上大下小的 V型、上小下大的 A型、直筒的 H型、圓潤的 O型以及前凸后翹的 X型。 ” 顧客走進(jìn)服裝店，一般不會(huì)說 “ 我需要服裝的面料里含防水材料 ” 、 “ 我需要服裝的面料是全棉的 ” 等等這一類與 “F” 相關(guān)的內(nèi)容。 廠家、渠道、終端銷售人員，甚至跨國公司的培訓(xùn)系統(tǒng)都習(xí)慣于從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。具體表現(xiàn)為介紹了很多產(chǎn)品，就是沒有找到顧客喜歡、想要的那一款。特殊的品性、品質(zhì)；區(qū)別于市場(chǎng)常 規(guī)產(chǎn)品的特點(diǎn)、特色、功能、作用。 （ 5）收藏：毛料抗蟲蛀和霉菌的性能差，在收藏時(shí)應(yīng)徹底清洗干凈，用軟毛刷輕輕刷去表面的灰塵，濕氣散盡后放放樟腦丸或熏衣草，再放進(jìn)衣柜。特點(diǎn)：懸重性好，防皺吸濕排汗，抗紫外線，抗靜電，抗菌防臭，但手感澀。 Ｃ、 苧麻織物 苧麻織物是由苧麻纖維紡織而成的面料，可分手工與機(jī)織兩類。 推他一把法： “小姐，就選這一件，我?guī)湍饋怼? “小姐，不用猶豫了，穿得這么合適，我?guī)湍饋怼? （ 13） 顧客需要，但店鋪內(nèi)又沒有貨，則請(qǐng)收銀員在物料中 查詢其他店鋪是否有貨。 （２）根據(jù)主導(dǎo)意識(shí)是否強(qiáng)烈，顧客被分為 “主導(dǎo)型”和“跟隨型”。 第三章 導(dǎo)購員的服務(wù)流程 導(dǎo)購 服務(wù) 應(yīng)該以顧客購物流程為基礎(chǔ)，在每個(gè)環(huán)節(jié)制定標(biāo)準(zhǔn)化的基本語言和行為規(guī)范，并根據(jù)顧客類型和現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 當(dāng)顧客決定購買時(shí) （ 1）仔細(xì)幫顧客疊好 衣服 ，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián)系方式的信譽(yù)卡。 注意每一款的銷售情況，并及時(shí)上報(bào) 店長 ，以 便店長 能根據(jù)實(shí)際情 況進(jìn)行調(diào)配貨。面料以環(huán)保的棉麻絲毛為主，色彩除了運(yùn)用本品牌獨(dú)有的紅色系列為基本流行色，每個(gè)季度都會(huì)推出 4 個(gè)主色系，整體色系給人自然溫馨的感覺。 設(shè)計(jì)師出國采風(fēng)后再結(jié)合本土文化流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出的款式時(shí)尚優(yōu)雅；紅袖產(chǎn)品分為兩大系列，一是時(shí)尚系列，這個(gè)系列以個(gè)性潮流的輕搖滾，朋克，時(shí)尚 部落民族等多元的組合二是女性系列，這個(gè)系列主要表現(xiàn)的是都市女性沉靜與優(yōu)雅。 掛 桿 上的貨物應(yīng)扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在 側(cè)邊 或放在 衣服 內(nèi)，當(dāng)顧客試衣時(shí)應(yīng)幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。 (13) 當(dāng)試衣間 里有別的顧客正在用時(shí)，應(yīng)請(qǐng)顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹別的款式。從而給顧客留下深刻的印象，并贏得顧客的好感與喜愛，可以極大地增強(qiáng)商品交易成功的可能性。 ②閑散型顧客特征為“沒有明確的購買目的，遇到喜歡的衣服也會(huì)購買；或者以閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各種衣服”，應(yīng)對(duì)技巧是多推薦一些產(chǎn)品給在顧客，讓顧客有更多的選擇，引導(dǎo)需要。 （ 12） 如果顧客一次性購買貨品總價(jià)只差少許金額就能申請(qǐng) VIP 或者是滿足公司促銷活動(dòng)的，則很誠懇的向顧客說明 VIP 及活動(dòng)的優(yōu)惠，并推銷吊帶、坎肩等，不光能讓顧客感受到你在為她著想，而且可以提高聯(lián)單率。 多一點(diǎn)穿著