【正文】 對上級的指令你可以去懷疑，可以去質(zhì)疑，但當指令必須執(zhí)行時，你所需要的就是執(zhí)行力。 2020/9/13 130 適應力 ■ 適應不同的工作環(huán)境，適應不同層次的上級，適應不同性格的經(jīng)銷商，適應不同的工作壓力。 2020/9/13 119 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… （改善劣勢 規(guī)避威脅） （強化優(yōu)勢 規(guī)避威脅） （改善劣勢 利用機會） （強化優(yōu)勢 利用機會） 1…… 2…… 1…… 2…… WT戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 Threats 企業(yè)外部的威脅 WO戰(zhàn)略 SO戰(zhàn)略 Opportunities 企業(yè)外部的機會 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 SWOT 2020/9/13 120 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… （改善劣勢 規(guī)避威脅） （強化優(yōu)勢 規(guī)避威脅） （改善劣勢 利用機會） （強化優(yōu)勢 利用機會） 1…… 2…… 1…… 2…… WT戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 Threats 企業(yè)外部的威脅 WO戰(zhàn)略 SO戰(zhàn)略 Opportunities 企業(yè)外部的機會 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 SWOT 防御、側(cè)翼、進攻、游擊 2020/9/13 121 SWOT分析法 SWOT Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 1 2 1 2 opportunities企業(yè)外部的機會 SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 1 2 Threats 企業(yè)外部的威脅 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 1 2 策略展開 2020/9/13 122 2020/9/13 123 2020/9/13 124 作業(yè)： 結(jié)合你的區(qū)域市場做一個 SWOT分析表。 整潔性原則： 保證所有陳列的商品整齊、清潔。 ◇ “ ” 的計算公式如下 ： 安全庫存 =上次拜訪后的實際銷售量 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫存 2020/9/13 101 ◇ 消除客戶異議 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。“定人”就是一個銷售區(qū)域一個代表。 （ 4） 免費贈飲法： 上市之初，為讓終端消費者迅速認識并接受產(chǎn)品，銷售員給每個目標店送品嘗酒，免費讓消費者品嘗。 —— 可訪問的人：批發(fā)部及酒行老板、批發(fā)部酒行工作人員、經(jīng)銷商、該區(qū)域同行、當?shù)嘏笥?、?jīng)銷商的工作人員 …… —— 要看到的地方：經(jīng)營品種、白酒及葡萄酒品種與比例、位臵 …… —— 最終老板是關(guān)鍵：老板的為人、修養(yǎng)、與政府關(guān)系、背景、開店年限 …… 談判前的的調(diào)研 2020/9/13 80 店中柜客戶要分類。 ? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。 沒有技巧的時候，請用本色溝通。 ■產(chǎn)品特性：高檔 /低檔 /消費群是誰 …… ■ 適合渠道：走流通 /走 KA/走酒行 …… ■ 區(qū)域特征：曾經(jīng)市場教育 /民俗 …… ■ 品牌資源：市場影響力 /主要對手 …… ■ 公司政策：費用支持比例 /特殊政策 …… ■ 產(chǎn)品戰(zhàn)略：戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品 /戰(zhàn)略產(chǎn)品 /高利產(chǎn)品 …… ■ 市場空間 ：教育市場 /成熟市場 …… 2020/9/13 44 自評 考評 復訪 規(guī)則 細節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 通過自評，制訂適合的經(jīng)銷商選擇標準。 行商開始 2020/9/13 32 無論你如何定義經(jīng)銷商，希望他為你做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務客戶。 物流 (Physical possession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。2020/9/13 1 澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓手冊 實戰(zhàn)在區(qū)域 經(jīng)銷商管理與店中柜客戶開拓與維護 2020/9/13 2 2020/9/13 3 2020/9/13 4 2020/9/13 5 什么是管理？ —— 管理就是管人理事。 付款 (Payment)：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。 經(jīng)銷商 Merchant 〔 銷售 〕 代理商 (sales)Agent 一個中間機構(gòu) ， 它尋找顧客對象 ， 基于生產(chǎn)商的利益進行商務談判 ， 但對商品沒有所有權(quán) 。 因為，對消費者來說，他不會也不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 ■資金能力 Capital ■ 信譽 Credibility ■ 管理及營銷能力 Capability ■ 渠道能力 Channel ■ 合作意愿 Cooperation —— 不選最有錢的，而應該是選最適合的。 2020/9/13 49 自評 考評 復訪 規(guī)則 細節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 依照考評規(guī)則進行打分， 并形成訪問報告上交主管。 ? 為宴席提供專業(yè)的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。 —— 常規(guī)分類： ABC類，葡萄酒銷售量 /業(yè)務員拜訪頻次 —— 細化分類：在 A類中間又細分：盈利型店中柜 /形象店中柜 /戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù)店中柜。只要消費者接受產(chǎn)品，批發(fā)部及酒行就會對產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛車，每一個店中柜客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶的滿意度。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及詹姆士酒莊產(chǎn)品在店中柜客戶銷售量的提升。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。 ？？？？ 2020/9/13 112 價格醒目原則： 標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費者買的明白。 在 SWOT分析基礎(chǔ)上，得出你攻打市場的策略主軸。有時人們說，業(yè)務員，要做一條變色龍，要有見人說人話，見鬼講鬼語的本領(lǐng)。 創(chuàng)新力 ■ 營銷人員，不但要善于到位的執(zhí)行上級的指令，更要有創(chuàng)新的能力。再好的企劃案，沒有執(zhí)行都是空話。 指導力 ■ 對于經(jīng)銷商、二批、終端客戶、促銷員、導購員，你要有指導其工作的能力，因為你是代表著廠家來管理市場。 策略可以對應適合的營銷戰(zhàn)術(shù)。 2020/9/13 111 統(tǒng)一性原則： 所有陳列在店中柜上的產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將 3瓶中文商標、三瓶英文商標交叉朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風格和基調(diào)要統(tǒng)一。最后， “ ” 再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠都是最近的，這樣就可以改善店中柜客戶形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。 2020/9/13 91 新的一天開始了，你準備好了嗎？ 2020/9/13 92 第二步、打招呼 2020/9/13 93 進入店中柜店內(nèi)時，銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。“定時”是指拜訪每一位店中柜客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的。 （ 3） 廣告帶動法： 鋪貨時強調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來打動批發(fā)部及酒行入貨。 調(diào)研不可少。 ? 酒行及商超的專業(yè)供應商 ? 詹姆士酒莊店中柜全國合作伙伴指定經(jīng)銷商合作模式 ? 協(xié)助店中柜合作伙伴開拓其屬下酒樓及團購渠道 2020/9/13 71 我們對酒行、商行、傳統(tǒng)批發(fā)商渠道推廣支持 ? 配備專業(yè)的銷售團隊協(xié)助經(jīng)銷商深度分銷 ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定市場拉動方案 ? 針對市場特點，提供市場費用支持 ? 協(xié)助拓展團購渠道 ? 提供店中柜產(chǎn)品生動化陳列費用的支持 2020/9/13 72 團購渠道推廣模式 ? 建立團購渠道服務公關(guān)部。 ■打消顧慮，讓對方感到安全是關(guān)鍵點。 親兄弟 明算賬 經(jīng)銷商如何選擇廠家？ 2020/9/13 41 一、經(jīng)銷商 VS廠家 二、經(jīng)銷商 VS業(yè)務員 三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的 四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的 五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策 六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益 2020/9/13 42 自評 考評 復訪 規(guī)則 細節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 2020/9/13 43 自評 考評 復訪 規(guī)則 細節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪