【正文】 用公式表示為：銷售人員工資=［基本工資十（銷售收入一定額）十提成率］（價(jià)格系數(shù)）n而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：價(jià)格系數(shù)=（實(shí)際銷售額247。公式表示如下：個(gè)人工資=［基本工資+（當(dāng)期銷售額一定額）提成率］（當(dāng)期銷售額分去年同期銷售額）n。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國約有50％的企業(yè)采用。這中薪資模式既可以充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，又兼顧了薪酬體系的相對(duì)公平！讓每個(gè)銷售人員每年都是新起點(diǎn)，每年都要努力奮斗。在弄清楚以上問題后，下面就銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)來做進(jìn)一步的探討：A、薪酬模式一：低工資高激勵(lì)這是目前一些剛剛成立的公司在市場(chǎng)拓展前期經(jīng)常采用的模式，通過低工資來降低公司前期投入資金過大的風(fēng)險(xiǎn)，通過高激勵(lì)機(jī)制來提升個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)的積極性，進(jìn)而完成公司既定的區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)任務(wù)。要求：中層以上領(lǐng)導(dǎo)的考核計(jì)劃的制訂每月5日前完成：部門經(jīng)理對(duì)上月自評(píng)/上報(bào)本月的工作目標(biāo)——總經(jīng)辦主任評(píng)定、審議——總經(jīng)理確認(rèn) 行為考核即工作表現(xiàn)考核主要從積極性、責(zé)任感、事業(yè)心、大局觀、團(tuán)隊(duì)精神等要素著手進(jìn)行考核?？偨?jīng)辦負(fù)責(zé)直接對(duì)各部門經(jīng)理的考核，各部門內(nèi)部的考核由各部門經(jīng)理主持。4）工作達(dá)到5年以上，在評(píng)選中考評(píng)分在都在4分以上著，在公司的管理崗位空缺時(shí)，優(yōu)先考慮予以晉升。事實(shí)表明，薪酬體系正在以自己特有的方式改變著組織的精神面貌，改變著企業(yè)管理者與銷售人員的關(guān)系以及企業(yè)的競爭力和活力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)所追求的目標(biāo)?？冃Э己酥笜?biāo)選擇方面應(yīng)包括銷售回款率、銷售工作過程和銷售成本等指標(biāo)，指標(biāo)所占權(quán)重比例一般為6：2：2。如果采取以銷售業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的考核方式，容易使銷售人員只關(guān)注眼前的短期業(yè)績，忽略市場(chǎng)進(jìn)入必要的準(zhǔn)備工作?？冃Х答伿强冃Ч芾磉^程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般來講企業(yè)績效管理包括績效計(jì)劃、績效監(jiān)控、績效輔導(dǎo)、績效考核(評(píng)價(jià))、績效反饋、績效改進(jìn)、績效結(jié)果的應(yīng)用等幾個(gè)方面?？冃ПO(jiān)控的優(yōu)點(diǎn)在于可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)員工工作中出現(xiàn)的問題并及時(shí)加以調(diào)整。實(shí)際上，銷售人員在不同的市場(chǎng)環(huán)境下，其工作重點(diǎn)是不同的，對(duì)銷售人員考核的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)并考核這些工作重點(diǎn)，因此，首先我們有必要分析不同市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)和銷售人員的具體要求?？己嗽瓌t方面采取業(yè)績導(dǎo)向和公平性為主要原則，一方面充分激勵(lì)銷售人員完成銷售業(yè)績指標(biāo)，另一方面也要充分考慮銷售人員在銷售中的貢獻(xiàn)度，體現(xiàn)銷售人員與內(nèi)部其他員工貢獻(xiàn)的公平性。而這其中，最為重要的是銷售人員的績效與薪酬管理。崗位的5個(gè)級(jí)別按照正態(tài)分布法，以核算出的崗位一般工資為依據(jù)，計(jì)算出5個(gè)級(jí)別的工資。2）獎(jiǎng)金與每月的績效考核掛鉤。幫助員工了解自己，對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行設(shè)計(jì)，提高員工的職業(yè)價(jià)值和幸福指數(shù)。第四篇：銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)銷售人員薪酬激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)運(yùn)營過程中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的一個(gè)關(guān)鍵部門，其作用是舉足輕重的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)期以及完成第一次創(chuàng)業(yè)的公司正在進(jìn)行第二次變革是不適合的。純薪金制納薪金制指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。其主要弊端：員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競爭，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。排序報(bào)酬法所謂排序報(bào)酬法，即把所有銷售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名??的順序發(fā)放工資。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。全體月銷售毛利完成額）”，團(tuán)體總工資=單人額定工資人數(shù)”實(shí)施瓜分制時(shí)必須要保證參與瓜分的人數(shù)起碼多于五人，否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競爭，提高工作效率的目的。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作，它還將銷售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運(yùn)營成本的壓力。這種模式最大的特點(diǎn)是可以通過高薪來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。匯總，作為工資級(jí)別晉升的依據(jù)，得分在4分及以上者，予以晉升工資級(jí)別?？己私Y(jié)果記錄在案，作為督促員工提升的依據(jù)。四、獎(jiǎng)金的基數(shù)設(shè)定業(yè)務(wù)類的薪酬中因?yàn)樵O(shè)計(jì)了提成，不再設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金。：：1：：。與此同時(shí)，隨著企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)逐步走向穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也將達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的階段，需要企業(yè)考慮銷售人員的薪酬總額，密切關(guān)注銷售額增長速度與人力成本增長速度之間的關(guān)系，避免過大投入影響公司整體業(yè)績。考核期中要對(duì)銷售人員工作執(zhí)行情況進(jìn)行必要的績效面談，了解其工作進(jìn)展情況，考核期末主管要與銷售人員進(jìn)行績效溝通，處理好銷售人員的績效申訴，并將考核結(jié)果有效應(yīng)用于培訓(xùn)、晉升、收入調(diào)整、年終獎(jiǎng)等方面?？冃Ш托匠旯芾硎瞧髽I(yè)銷售人員管理的關(guān)鍵所在?？冃ПO(jiān)控是指在績效考核評(píng)價(jià)過程中企業(yè)內(nèi)部管理者為了掌握下屬的工作績效而進(jìn)行的一系列活動(dòng)?？冃в?jì)劃是績效管理的第一個(gè)環(huán)節(jié),也是績效管理的起點(diǎn)?？冃Х答伒哪康氖菫榱俗寙T工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績是否達(dá)到所定的目標(biāo),行為態(tài)度是否合格,讓管理者和員工雙方達(dá)成對(duì)評(píng)估結(jié)果一致的看法?？己嗽瓌t方面應(yīng)堅(jiān)持客觀、合理和特殊性原則，明確銷售人員主要工作計(jì)劃的基礎(chǔ)上，考核期末需要客觀、合理的對(duì)銷售人員的工作成果進(jìn)行考核，切實(shí)反映銷售人員的重點(diǎn)工作完成情況?？己藢?shí)施要求企業(yè)能夠有效監(jiān)控銷售過程關(guān)鍵指標(biāo)并對(duì)銷售成本進(jìn)行準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，這對(duì)銷售管理的基礎(chǔ)工作提出了一定的要求。假定個(gè)人任務(wù)額（年）分別為： 50萬元、200萬元、300萬元和500萬元。5）工作1年或以下，在考評(píng)中獲得2分或以下者，視情況給予調(diào)崗、待崗或辭退處理?？荚囀褂媚繕?biāo)管理法，就是根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行管理，就是部門的日常管理。四、考評(píng)結(jié)果的具體獎(jiǎng)罰實(shí)施月度考評(píng)得分（百分制）直接與績效工資或獎(jiǎng)金掛鉤。此時(shí)，激勵(lì)大于工資、成長大于穩(wěn)定。%為其通訊費(fèi)用、%為其差旅費(fèi)用、%為其客戶維護(hù)費(fèi)用等，通過對(duì)各項(xiàng)福利等的量化，既可以降低公司管理費(fèi)用的增加，又可以培養(yǎng)銷售人員如何使用與投入資金與費(fèi)用，從而更好的降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按