【正文】 （而無法讓客戶認(rèn)識到你的“商品與服務(wù)”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護(hù)您的利益提供了強(qiáng)有力的保障??！小結(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。保險公司的驗損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。所以，主動承認(rèn)“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關(guān)重要。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。請務(wù)必牢記一個重點：任何“心理學(xué)”技法的運(yùn)用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進(jìn)一個“楔子”。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r機(jī)”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費(fèi)是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。這樣的人實際上最好對付。第一種人自不必提。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？您好！我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風(fēng)險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？您好！我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風(fēng)險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個“交強(qiáng)險”。他們時而小心謹(jǐn)慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。（2）在“身邊人”不在場時搞定“當(dāng)事人”。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時機(jī)與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強(qiáng)勢的使用有時會“適得其反”，關(guān)于這一點我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運(yùn)用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時機(jī)變化（顧客的心理、情緒的每一個細(xì)微變化，在很多時候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機(jī)會。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）?！彼裕藗儾虐堰@種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。換了我也會這樣想。打個比方，我們店曾經(jīng)有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已。您想啊，設(shè)計保險的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些??！真到出險的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。針對A公司的促銷話術(shù)。但因為與我們合作的保險公司是大公司，最后爽快地給他換了一個新保險杠，連他自己都覺得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。同時，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因為你的客戶的“非專業(yè)性”，他們往往意識不到這一點。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)?。∷?，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。這里面有幾個要點：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：（1）搞定“身邊人”。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會適得其反。（1）極有錢的人。因為理論上畢竟大部分的風(fēng)險還是不會在現(xiàn)實中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機(jī)?！氨ｋU”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費(fèi)力氣？）。1您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“”我們中國人壽保險公司在本月搞一