【正文】 別人看到你的榮耀，我們看到你的執(zhí)著。無論創(chuàng)意，腳本，文案和拍攝，都沒把品牌放在首要位置上，除了在每個(gè)關(guān)鍵鏡頭中植入一個(gè)紅盒子。除了調(diào)侃單身，學(xué)生、胖子等話題也成了網(wǎng)友改編的素材。在中國，有超過一百萬的中小網(wǎng)站創(chuàng)造著超過80%的互聯(lián)網(wǎng)流量，阿里巴巴幫助這些中小網(wǎng)站銷售和變現(xiàn)他們的網(wǎng)絡(luò)廣告資源。所謂的光輝歲月，并不是后來閃耀的日子，而是無人問津時(shí)，你對(duì)夢(mèng)想的偏執(zhí)，你是否有勇氣，對(duì)自己忠誠到底。我是陳歐，我為自己代言?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者行為不斷在改變：從產(chǎn)品選擇單一到產(chǎn)品選擇豐富，從相信明星代言到相信專家推薦，從相信廣告信息到相信親身體驗(yàn)，從選擇熟悉品牌到選擇口碑單品?；瘖y品行業(yè)供應(yīng)鏈很復(fù)雜，只有這樣才能保證用戶體驗(yàn)，雖然這樣大大加重了資金壓力，同時(shí)也建立了行業(yè)門檻。隨著對(duì)市場(chǎng)的深入了解，以及對(duì)電子商務(wù)的長(zhǎng)期觀察，陳鷗再次嗅到了商機(jī)。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊。價(jià)格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價(jià)策略；同時(shí)商品圖片也會(huì)附帶價(jià)格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個(gè)價(jià)格更給人一種信任感。如何通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。聚美優(yōu)品進(jìn)一步鞏固了自身女性團(tuán)購網(wǎng)站的品牌效應(yīng)，打造出了屬于自己品牌特色。如何處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，將成為聚美優(yōu)品未來發(fā)展的一個(gè)重大問題。偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費(fèi)者的共鳴?；顒?dòng)中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)唱《My Logo》為活動(dòng)造勢(shì)，并現(xiàn)場(chǎng)親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標(biāo)語正是迎合了其目標(biāo)受眾——年輕人的審美習(xí)慣。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者。在搜索結(jié)果頁面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個(gè)搜索結(jié)果。舉辦一個(gè)成功的線下活動(dòng)可以形成多種效應(yīng)，在短的時(shí)期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時(shí)隨著推介活動(dòng)的擴(kuò)大，還可以用媒體跟蹤報(bào)道來擴(kuò)大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動(dòng)的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴(kuò)散性營銷通路。（4）線上推廣評(píng)價(jià)（李石靜請(qǐng)注意補(bǔ)充一下評(píng)級(jí)、缺點(diǎn)和建議）聚美優(yōu)品的商品都是快速消費(fèi)品，因而在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面都盡可能地簡(jiǎn)潔清晰明了，貼心的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間緊迫感施壓都是為了減少消費(fèi)者的瀏覽時(shí)間，催促消費(fèi)者盡可能快地下決定進(jìn)行購買行為。在物流運(yùn)送費(fèi)用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費(fèi)者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購買2個(gè)包郵”的策略明確放在主頁，正好迎合了消費(fèi)者心理，可以有效地促進(jìn)銷量。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，提供完善可靠的供應(yīng)鏈保證正品，完善售后服務(wù)機(jī)制，塑造口碑。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設(shè)上。團(tuán)購缺點(diǎn)：團(tuán)購有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的更好，而壞的變得更糟。而，團(tuán)購模式對(duì)于商家來說利弊共存：團(tuán)購能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題，同時(shí)能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。（1）化妝品行業(yè)特點(diǎn)① 化妝品一般具有體積小、價(jià)值高、方便存儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。目前，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊(cè)用戶，占女性化妝品團(tuán)購市場(chǎng)份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。但是，團(tuán)購也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)?！盎瘖y品行業(yè)水很深，聚美優(yōu)品在挑選貨源上非常嚴(yán)格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶提供最低的折扣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時(shí)特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。而另一個(gè)特別的標(biāo)志就是“韓庚代言”。（康敏注意一下補(bǔ)充一下倉儲(chǔ)方面和評(píng)價(jià)兩塊）聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持?？傊?，線下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優(yōu)品網(wǎng)站本身?？诒行牡姆窒沓蔀榱艘粋€(gè)小型分享社區(qū)，消費(fèi)者不僅能夠與企業(yè)產(chǎn)生互動(dòng)，還能與其他消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，能夠更好地培育消費(fèi)者的忠誠度。其二是聚美優(yōu)品及其CEO陳鷗積極參與電視節(jié)目，極大地增加了聚美優(yōu)品的曝光率，也贏回了一片贊譽(yù)。通過明星與粉絲顧客間的互動(dòng)，為聚美優(yōu)品培養(yǎng)出一批固定的顧客群。加上陳歐此前在過《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動(dòng)的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。隨著時(shí)間的推移，聚美優(yōu)品現(xiàn)有的推廣策略也必須要發(fā)生更多的適應(yīng)時(shí)代的變幻。如今，聚美優(yōu)品已經(jīng)發(fā)展成為了國內(nèi)最具影響力的化妝品限時(shí)折扣網(wǎng)站，形成了百萬以上注冊(cè)用戶，日成交近兩萬單，月銷售過了3千萬的發(fā)展規(guī)模。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價(jià)、圖片、說明等等方面。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購買。本文將以聚美優(yōu)品CEO陳歐一路走來的創(chuàng)業(yè)故事為線索，講述80后電子商務(wù)新銳帶著特有的時(shí)間符號(hào)，一舉顛覆傳統(tǒng)，造就出的創(chuàng)業(yè)奇跡。電子商務(wù)是虛擬化的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，而曾以計(jì)算機(jī)為專業(yè)的陳鷗在創(chuàng)業(yè)失敗后對(duì)轉(zhuǎn)型的重新準(zhǔn)確定位，終于是見到了曙光，首批生意就帶來了10萬元的收入，而注冊(cè)用戶更是零成本地增長(zhǎng)，短短不到半年的時(shí)間就突破了10萬。2011年5月，在之前紅杉資本的千萬美元投資基礎(chǔ)之上，陳鷗將聚美優(yōu)品全面轉(zhuǎn)型成B2C網(wǎng)站，其產(chǎn)品線仍集中在美妝領(lǐng)域。因此，電子商務(wù)平臺(tái)的營銷就更需要有所創(chuàng)新?！边@樣一段廣告詞，語言簡(jiǎn)短，內(nèi)容勵(lì)志，沒有過多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌，而是道出了當(dāng)前80后年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬。我是陳歐，我為自己代言?？梢哉f，在淘寶的宣傳方面，一個(gè)很大的特色就是由店家、知名淘寶店主等等通過各種網(wǎng)絡(luò)渠道起到了不可替代的作用。一時(shí)間，“我是陳歐，我為自己代言”被網(wǎng)友們的奇思妙想改編成各種搞笑的段子，“我是XX，我為自己代言”這句“陳歐體”成了接龍的熱門話題。忽視了聚美的真正優(yōu)勢(shì)，聚美優(yōu)品是因?yàn)檎芬约皥F(tuán)購贏得大家青睞。五、改進(jìn)意見所謂娛樂營銷，就是借助娛樂的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品，建立忠誠客戶的目的的營銷方式。別人看到你的付出，我們看到你的生活。第三，純從廣告執(zhí)行上來看，也看不出什么來。我要有自己的夢(mèng)想，哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮！”大學(xué)生網(wǎng)友babyface愛深邃的blue說道。阿里巴巴是中國較大的網(wǎng)絡(luò)廣告交易平臺(tái)，2008年9月與淘寶合并。我們被世俗拆散，也要為愛情勇往直前；我們被房?jī)r(jià)羞辱，也要讓簡(jiǎn)陋的現(xiàn)實(shí)變得溫暖；我們被權(quán)威漠視，也要為自己的天分保持驕傲；我們被平庸折磨，也要開始說走就走的冒險(xiǎn)。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。六、對(duì)話“聚美”的收獲這次與聚美優(yōu)品和陳鷗的“對(duì)話”也讓我深刻認(rèn)識(shí)到：電子商務(wù)領(lǐng)域從來都是一個(gè)“機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存”的市場(chǎng)，而新興嬌子聚美優(yōu)品的成長(zhǎng)故事不僅僅是80后年輕人在該領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)的一個(gè)很好證明，同時(shí)也是以新銳們力量促進(jìn)了國內(nèi)電商市場(chǎng)的良性健康發(fā)展。他說，聚美優(yōu)品從第一天就是買斷模式，自建倉儲(chǔ)物流，先買貨、驗(yàn)貨，然后再進(jìn)行售賣。經(jīng)過大量的市場(chǎng)觀察和數(shù)據(jù)分析，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)化妝品市場(chǎng)有著驚人的分量，因而這次創(chuàng)業(yè)，必將會(huì)有不可估量的利潤(rùn)。而“聚美優(yōu)品”在這其中，不得不說是一個(gè)十分耀眼的存在。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。內(nèi)容提要聚美優(yōu)品以“聚集美麗，成人之美”為宗旨，以多件產(chǎn)品限時(shí)搶購和推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售為主要發(fā)展模式，為用戶提供了專業(yè)、完善的服務(wù)，讓美麗變得更加簡(jiǎn)單。隨著電子商務(wù)的愈發(fā)繁榮，市場(chǎng)上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品的對(duì)手企業(yè)，可能會(huì)比聚美優(yōu)品更加地貼近消費(fèi)者?？梢哉f，陳歐在消費(fèi)者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當(dāng)天活動(dòng)。我們將從以下幾個(gè)方面來分析聚美優(yōu)品的線下營銷活動(dòng)：① 傳統(tǒng)廣告渠道電視：其一是聚美優(yōu)品的電視廣告投放，《聚美優(yōu)品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。官網(wǎng)口碑中心：每一篇口碑報(bào)告，都將成為消費(fèi)者購買美妝前的重要參考。（這里要數(shù)據(jù)支持！）在例如百度、Google里優(yōu)化了“聚美優(yōu)品”關(guān)鍵詞的搜索效果。線下的推廣活動(dòng)會(huì)使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺(tái)，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。右下角時(shí)間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購買。而另外兩個(gè)也正好迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。如果能在貨源和服務(wù)商把關(guān)，加高競(jìng)爭(zhēng)門檻，出售折扣正品，市場(chǎng)潛力將會(huì)非常大。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散。團(tuán)購模式本身的精巧設(shè)計(jì)，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)?？偸鰣F(tuán)購優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國電子商務(wù)經(jīng)過近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購物，團(tuán)購為消費(fèi)者網(wǎng)購提供了便利；第二、團(tuán)購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團(tuán)購模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。在天使投資人徐小平看來，網(wǎng)購化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購買化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？帶著這些疑問，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報(bào)道和觀點(diǎn)。③ 科技含量高。團(tuán)購為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值也是有限的。好的商家通過團(tuán)購之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因?yàn)橐恍┎钤u(píng)的放大效應(yīng)，很可能引起消費(fèi)者的反感，而導(dǎo)致后來商家的促銷反應(yīng)慘淡。艾瑞數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，數(shù)碼、服飾等各垂直領(lǐng)域B2C商城的快速崛起帶動(dòng)了B2C行業(yè)用戶數(shù)的整體增長(zhǎng)。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動(dòng)的聲明或是介紹。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。這里的線下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉儲(chǔ)、物流建設(shè)，同時(shí)會(huì)涉及到購物環(huán)節(jié)。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在頁面右邊有聚美優(yōu)品的關(guān)高，這讓聚美優(yōu)品在消費(fèi)者前的曝光率大大增加。百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負(fù)責(zé)在內(nèi)進(jìn)行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)等的教學(xué)、聚美優(yōu)品業(yè)務(wù)的推廣以及回答消費(fèi)者的相關(guān)問題等等。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。④ 明星代言效應(yīng)明星代言似乎已經(jīng)成為了時(shí)下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團(tuán)購網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來進(jìn)行代言。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時(shí)尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。其網(wǎng)站的定位和設(shè)計(jì)要更為成熟，代言人的選取也必然會(huì)出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢(shì)必會(huì)發(fā)生變化。在國內(nèi)化妝品這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力極大的市場(chǎng)上，聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購市場(chǎng)份額卻高達(dá)了60%，已經(jīng)成功成為國內(nèi)化妝品團(tuán)購的領(lǐng)頭羊。以下也將會(huì)分成網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和商品展示三個(gè)方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進(jìn)行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風(fēng)格，二則也讓網(wǎng)絡(luò)世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展渠道。關(guān)鍵詞：陳歐；創(chuàng)業(yè)；聚美優(yōu)品目 錄一、初次創(chuàng)業(yè)：雄心勃，游戲領(lǐng)域受挫................................................4 二、二度創(chuàng)業(yè)：不言棄，轉(zhuǎn)戰(zhàn)女性市場(chǎng).......................