【正文】 因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。一旦媒體發(fā)布計劃實施后，無論廣告發(fā)布代理公司還是 中小 企業(yè)自身，都有一個跟蹤問題。 —— 廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。 既然營銷是靠網(wǎng)絡(luò)吃飯的。 目前產(chǎn)品有點兩不像，歸根到底在于 “ 營養(yǎng)白酒 ” 這個概念是不能吸引消費者的，這個概念太普通，因此必須進(jìn)行概念再造。價格的確定是互動的。 這當(dāng)然不僅僅是一個笑話，更多的是反映了兩個國家的人們不同的心態(tài)。 因此，穩(wěn)定的價格有時就是穩(wěn)定的市場保證。美國是實力雄厚的國家，但仍有不少市場都被臺灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。欲使中小企業(yè)在目標(biāo)市場競爭中“常競常勝”穩(wěn)操勝券，中小企業(yè)在制定、運用目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時，必須注意以下問題： 一是考慮中小企業(yè)目標(biāo)市場競爭的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長避短。 前幾年，北方有個很不錯的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了 4 年多時間，最后還是草草收場。三是靠單一的廣告拉動策略，片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng)，認(rèn)為出一個點子，做一個公關(guān)活動，媒介報道一下，產(chǎn)品馬上就銷出去了。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的唯一選擇。目前我國中小企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國歷史遺留的問題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的問題 營銷策略不合理 。第二，對我國從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的促進(jìn)作用。 論中小企業(yè)的營銷策略 一 、 我國中小企業(yè)的界定及其地位 （一）我國中小企業(yè)的界定 我國對企業(yè)的界定 是 將銷售收入和資產(chǎn)總額作為主要考察指標(biāo)：分為特大型、大型、中型、小型四類，其中年銷售收入和資產(chǎn)總額均在 5 億元以下， 5000萬元以上的為中型企業(yè)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在 5000 萬元以下的為小型企業(yè)，參與劃型的企業(yè)范圍原則上包括所有行業(yè)各種所有制形式的工業(yè)企業(yè)。一是表現(xiàn)為中小企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)改革的試驗區(qū)。 營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，在企業(yè) 經(jīng)營 活動中，有其自身的規(guī)律，在實踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好 市場營銷的前提條件。這樣做不僅自己很被動，有時連經(jīng)銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，從而使品牌美譽(yù)度受到損害。事實上，現(xiàn)在的消費者購買行為越來越趨向理智化，受外界的影響越來越小。其實，只要對產(chǎn)品在上海市場 的適應(yīng)度稍作分析，就不難發(fā)現(xiàn)，上海消費者對這個產(chǎn)品特有的味道很難接受。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場總?cè)萘考捌淝熬?。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領(lǐng)目標(biāo)市 場者，無不在揚(yáng)長避短上顯示威力。除非萬不得已，不要輕易降價。 產(chǎn)品價格，是產(chǎn)品連接消費者最敏感的紐帶。既要包含企業(yè)的成本和利潤，又要符合市場的承受能力， 從中找到一個最佳的價格點。以全新的概念創(chuàng)造市場定位，形成獨特的銷售空間，這是Ａ品牌招商的基礎(chǔ)。那么，網(wǎng)絡(luò)的多與少、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)與劣，就將直接 影響到產(chǎn)品銷量的多與少、市場占有率的高與低。 —— 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。集中體現(xiàn)在目標(biāo)消費群對廣告的反應(yīng)上。對于從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業(yè)務(wù)工作，并且具有豐富的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，思維敏銳，理性嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人。堅持一段時間，就會發(fā)現(xiàn)營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。任何一種媒體都有它的優(yōu)劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發(fā)布媒體時，都會向所服務(wù)的企業(yè)提交媒體分析報告，詳細(xì)列出當(dāng)?shù)馗黝惷襟w的優(yōu)劣勢，以供 中小 企業(yè)判斷決策。 —— 產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、 POP 廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。這是我們這個市場的特性所決定的。而如果走保健酒的道路，保健酒主要走的是商超渠道，在餐飲上走的少，公司的渠道跟實際情況又有很大有差異，經(jīng)銷商大多是小經(jīng)銷商，沒有進(jìn)商 超的能力，因此也是不現(xiàn)實的。真正的價格確定，同樣要考慮到企業(yè)自身的成本和利潤。日本人的做法是，你在這賣雞蛋賣一塊錢，我找另一個地方賣一塊二毛錢。這樣做不僅自己很被動，有時連經(jīng)銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，從而使品牌美譽(yù)度受到損害。任何中小企業(yè)不管其實力多 強(qiáng)，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于中小企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚(yáng)己之長，避己之短。 目標(biāo)市場選擇注意的問題 目標(biāo) 市場競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。還有一些 中小 企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣，以為在國內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無阻。經(jīng)銷商的自然成長在很大程度上造成了整個經(jīng)銷渠道管理比較脆弱，而中小企業(yè)對下面的渠道狀況相當(dāng)模糊，而且認(rèn)為產(chǎn)品只要賣出去就行。 （二） 盲目的定價，達(dá)不到刺激消費需求的目的 許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。而中小企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營銷策略的運用。我國工業(yè)新增產(chǎn)值的 ％是由中小企業(yè)創(chuàng)造的，我國出口的許多大宗商品，如服裝、玩具、工藝品等勞動密集型產(chǎn)品，基本上都是由中小企業(yè)生產(chǎn)的。 其實所謂中小企業(yè)并非絕對的，而是一個相對概念，是企業(yè)規(guī)模與市場規(guī)模相比較而言的一個概念。中國企業(yè)改革和體制創(chuàng)新的成功經(jīng)驗，基本都來自中小企業(yè)，承包、租賃、兼并、拍賣、破產(chǎn)等方面的改革，均是在國有小企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體等中小企業(yè)中率先試驗和推廣。營銷策略是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產(chǎn)品和消費者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場客戶的需求，對產(chǎn)品促銷活動進(jìn)行全面策劃的過程。低價競銷是一種低級的競爭方式，一般