【正文】 醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。正是這種差異，會(huì)讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵(lì)跟隨且超越競(jìng)品正面的促銷策略，但是我們摒棄競(jìng)品沒(méi)有根據(jù)的推廣。我們可以利用想像式的問(wèn)句，讓客戶在心里頭體驗(yàn)一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。由于醫(yī)藥代表有機(jī)會(huì)直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。他們就代表著產(chǎn)品價(jià)值。每天，他們進(jìn)出于各個(gè)醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見(jiàn)面時(shí)自我介紹中簡(jiǎn)單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過(guò)各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。第三篇：醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái),晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開(kāi)發(fā)出來(lái)之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算,你的同類品種在這里有沒(méi)有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說(shuō)了,你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說(shuō)明來(lái)意,給他材料,問(wèn)完電話,要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走,并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái),然后隔一天最好是等他要忘沒(méi)忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽(tīng)好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽(tīng),這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂(lè)意支持你的工作，也是早上，你過(guò)去,不要說(shuō)什么,過(guò)去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說(shuō),(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過(guò)地,倒過(guò)水,按個(gè)脖子什么的),放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪?jiàn)過(guò)你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺(jué)不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒(méi)關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說(shuō)明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了！?。。?！!醫(yī)院的進(jìn)藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。溝通的技巧。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，一直以來(lái)我都是一個(gè)勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項(xiàng)素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。介紹完后，立即挑出產(chǎn)品最強(qiáng)的賣點(diǎn)、最能打動(dòng)顧客的說(shuō)法來(lái)提問(wèn)，答對(duì)者當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)。如：占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。建立“潛在藥店”的名錄 優(yōu)秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潛在藥店”（即新藥店）的名單，并且時(shí)時(shí)對(duì)這些客戶檔案進(jìn)行更新，以區(qū)別其不同的進(jìn)貨需求，他們往往將客戶分為３類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內(nèi)有希望成交的藥店”和“短期內(nèi)希望較小的藥店”。所以從這點(diǎn)看臨床的難度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而臨床主要做的是點(diǎn)的工作，所以從工作的深度來(lái)看應(yīng)該是臨床更深入些，因而也導(dǎo)致臨床缺少整體的廣度。如果市場(chǎng)本身在發(fā)展，而我們只是在維持產(chǎn)品的原有客戶面，那么市場(chǎng)份額就會(huì)逐漸萎縮。筆者在這里主要介紹４條經(jīng)驗(yàn)。綜上所述，了解了“跑店”的三大任務(wù)，在不同階段根據(jù)不同情況確定不同的工作重點(diǎn)，就知道到了一家藥店以后該找誰(shuí)，該辦什么事，誰(shuí)又蔃丶?宋鎩Ｕ舛雜諉懇桓觶希裕么?砘蛑鞴芏?遠(yuǎn)際欠淺Ｖ匾?摹醫(yī)藥代表必備的專業(yè)素質(zhì) 前幾天老板帶我到一家民營(yíng)醫(yī)院去拜訪采購(gòu)部經(jīng)理，談我們一個(gè)重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺(jué)得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。雖然他工作的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極主動(dòng)地去開(kāi)拓市場(chǎng)，希望能有好的成績(jī)。木桶理論告訴我們，團(tuán)隊(duì)能力的大小不是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最高的人員，而是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最低的人員。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來(lái)講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對(duì)該藥品了如指掌，能對(duì)該藥品的研發(fā)來(lái)源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解認(rèn)識(shí)，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對(duì)面的細(xì)說(shuō)淵源，有理論有知識(shí)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜?。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識(shí)的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置市場(chǎng)部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。編輯本段職業(yè)倫理藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解。實(shí)際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。有醫(yī)藥代表披露，越是高價(jià)藥越掙錢。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。當(dāng)醫(yī)院開(kāi)始追求利益最大化時(shí)，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。編輯本段職能醫(yī)藥代表劉斌說(shuō)：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過(guò)醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。雖然你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因?yàn)檎f(shuō)明書(shū)上的用法用量是來(lái)自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。而這些所需要的資訊和我們?cè)谂c客戶做初步接觸時(shí)所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。由于藥品的最終購(gòu)買者是患者，大多數(shù)是通過(guò)醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對(duì)藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對(duì)藥品這種特定商品的選擇處于被動(dòng)接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時(shí)必須堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信原則，對(duì)藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。在認(rèn)識(shí)到這個(gè)成功銷售的原則后，許多企業(yè)開(kāi)始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。在獲得一定經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體