【正文】 也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。采購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。利用新產品的全新概念感染客戶醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產品的關鍵。下一步工作計劃:繼續(xù)跟進中心醫(yī)院泌尿科，進一步了解客戶的個人情況，做好客情。醫(yī)藥代表的主要職責就是向醫(yī)院推薦我們公司的新藥，推薦的過程中，我們需要接觸醫(yī)生、藥劑科、藥事會、副院長等。二、黃河醫(yī)院：腫瘤科共63張病床，現(xiàn)有21位病人。醫(yī)藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?問題核心:確定目標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查:規(guī)模,性質,:進藥渠道:B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競爭對手調查E:門診,住院處藥房組長三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關臨床科室圍繞”時間,成功率,投入產出比.”(一)產品進入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程（二）產品進入醫(yī)院使用的一般程序1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5． 企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；6． 企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥?？梢哉f,營銷策劃對于每一個企業(yè)經營的成功都是至關重要的。3．醫(yī)院進藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。省職工醫(yī)院泌尿科xxx，因知其近期要開展論文，所以幫其買了關于泌尿方面的期刊書籍，收到良好效果，下一步繼續(xù)關注其論文狀況，進一步做好客情。其實，每一個行業(yè)都有它的潛規(guī)則，做銷售的或多或少都會給客戶一點好處的，比如一些促銷活動，醫(yī)藥代表給醫(yī)生回扣也相當于促銷活動。第二篇：醫(yī)藥代表工作報告（最終版）工作報告工作總結：一、中心醫(yī)院：乳腺科：乳腺一科