【正文】 今天我過來的目的是為您購(gòu)買的保單做一下 整理 。根據(jù)我的了解，您在健康，養(yǎng)老方面的準(zhǔn)備的很 充分 ，而在保障方面還略有 不足 .......（拿出客戶記錄卡） 19 特定人群 （如：出租車司機(jī)） 業(yè)務(wù)員：王大哥，每天風(fēng)里來，雨里去很辛苦啊！ 準(zhǔn)客戶：唉，可不 ...... 業(yè)務(wù)員：看得出您很為家人著想，很有責(zé)任感，不過我認(rèn)為您要讓家人安心還缺一樣?xùn)|西。 I P A 非常組合 15 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 16 （ 1） 問卷調(diào)查 （ 2）客運(yùn)司機(jī) （ 3）個(gè)體、私營(yíng)企業(yè) （ 4）旅行社工作人員 （ 5）農(nóng)村、外出務(wù)工人員 個(gè)人市場(chǎng) 開拓方式 17 寒喧及開門話術(shù) 陌生客戶： 王先生您好，我是太平人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問，我們公司目前對(duì)廣大市民在風(fēng)險(xiǎn)保障方面做一項(xiàng)調(diào)查，希望能獲得您的支持，您看可以嗎？ 18 回訪老客戶： 業(yè)務(wù)員：夏大姐您好！ 謝謝 您一直以來對(duì)我的支持和關(guān)心。 準(zhǔn)客戶：缺什么？ 業(yè)務(wù)員：缺少一種安全保障，它是這樣的 .......，它可以使您和家人永享長(zhǎng)長(zhǎng)久久，太太平平！ 20 1. 一天少抽一根煙，一年保障 10萬(wàn)元； 2. 三百六十五天，一天一塊錢； 3. IPA是您獻(xiàn)給家人的最實(shí)惠的禮物； 4. 用買意外險(xiǎn)的錢買足健康險(xiǎn)； 5. IPA讓您的員工安安心心努力工作。 ? 對(duì)高收入人群來說，殘疾導(dǎo)致的收入落差和對(duì)生活的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他低收入人群。 說明話術(shù) 21 促成話術(shù) 李先生，保險(xiǎn)的作用就像慈善捐款，所不同的是捐款給了別人，保險(xiǎn)是我們把錢捐給自己，每個(gè)人根據(jù)自己的需要拿出一點(diǎn)錢由保險(xiǎn)公司統(tǒng)一運(yùn)作，一旦有人發(fā)生不幸，他或他的家人就會(huì)有一 筆可觀的賠償金，先生，象您這樣非常有責(zé)任心，只需在這簽個(gè)字 22 拒絕處理話術(shù) (一 ) 意外險(xiǎn)不還本不劃算 我同意您的說法 ， 看來您對(duì)保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí) 。 ? 意外傷害導(dǎo)致殘疾的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于死亡比例。但買