【正文】 回款差的市場部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。區(qū)域經(jīng)理小趙對公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議。首先總結(jié)今年的促銷情況，包括特價、套裝、贈品、路演、訂貨會、鋪貨行動等方面 。（見圖一） 首先，分析各經(jīng)銷商所在市場市場規(guī)模、經(jīng)銷商現(xiàn)代理的其它品牌，其公司管理、資金周轉(zhuǎn)、物流倉儲、業(yè)務(wù)團(tuán)隊等資源配置，及如何能最大化調(diào)動利用經(jīng)銷商資源。除此之外，區(qū)域經(jīng)理在寫年終總結(jié)時必須重視兩大 “ 不能 ” ： 第一，寫年終總結(jié)不能因為銷量好而洋洋得意、歌功頌德，更不能由于銷量差而一味灰心喪氣、自我批評檢討。 “ 怎么了，有什么不對嗎。 ” 營銷總監(jiān)。 第二，寫年度工作總結(jié)不能被動、被指使地去寫，而應(yīng)該是主動地、積極地、在全面統(tǒng)計分 析年度市場管理運(yùn)營情況的基礎(chǔ)上深刻自省、挖掘存在的問題、提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃。 其次，要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比 。其次，根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo)，設(shè)計出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖，制定相應(yīng)的渠道推廣方案 。 議題： 為何經(jīng)銷商庫存很小卻不回款。 希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄。 例。 評估內(nèi)容應(yīng)包括三個方面。 對經(jīng)銷商團(tuán)隊、新 開市場、空白市場資料整理。其二，總結(jié)反思、突出重點(diǎn)、指明方向。 ” 張經(jīng)理。 “ 你講完 了。只有這樣才可能保障市場工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。與各經(jīng)銷商的客情、管理激勵、配合執(zhí)行進(jìn)行分析 。第三，根據(jù)各 ka 全年促銷檔 期表制定出明年的促銷計劃。 原因分析： 不是經(jīng)銷 商沒有錢，而是資金被其它品牌套住。 a、適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，以吸納經(jīng)銷商回款 。 給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于 80%給予處罰，低于 50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域。 要素五：對公司發(fā)展的建議 對公司直提出一些合理化的建議，是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)盡的義務(wù)，