【正文】 12:40:4912:40:4912:403/29/2023 12:40:49 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 40分 49秒 12:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制定市場(chǎng)推廣策略的方式。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 40分 49秒 12:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。以 050100150200250300350400可用時(shí)間工作日365 233 190 除周末，法定假日 及休假外 除培訓(xùn)，會(huì)議等外 有效拜訪的定義 ?在工作日內(nèi)與單一的醫(yī)生面對(duì)面的溝通，具體介紹公司某個(gè)產(chǎn)品，并應(yīng)談及： 病人和疾病 產(chǎn)品的特征和利益 使用推廣資料或其它臨床資料 請(qǐng)求處方 SMART的個(gè)人銷售目標(biāo) 我有明確的銷售目標(biāo) 我要令他了解并相信我 們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 我的職責(zé)是銷售 “單方面的介紹并不 代表銷售” 信條 “推銷開(kāi)始于客戶說(shuō)不的時(shí)候” 設(shè)定拜訪目標(biāo) ?能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果 ?你所需要的重要信息 ?你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng) 要做好微觀市場(chǎng)管理，拜訪目標(biāo)的制定是最基本的工具 拜訪目標(biāo)應(yīng)該是： SMART目標(biāo) Specific具體的 Measurable可衡量的 Ambitious具挑戰(zhàn)的 Realistis實(shí)際可行的 Timebound有時(shí)間限定的 訪前的準(zhǔn)備工作 訪后的評(píng)估，計(jì)劃，跟催工作 拜訪后的評(píng)估 ?是否達(dá)成拜訪目標(biāo) ?拜訪時(shí)間安排，控制 ?拜訪計(jì)劃 ?促銷輔助物的準(zhǔn)備 ?銷售技巧 ?專業(yè)的知識(shí) ?目標(biāo)客戶 ?信息傳遞，收集 你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？ ?重新設(shè)定目標(biāo) ?拜訪時(shí)間 ?目標(biāo)客戶 ?提供物超所值的信息 ?環(huán)環(huán)相扣 ?解決方案 ?具體如何進(jìn)行 客戶對(duì)你的跟催工作期望 ?實(shí)現(xiàn)承諾 ?提供有用信息 ?增加自己的附加值，個(gè)人發(fā)展 ?滿足需求 ?成為伙伴，維持關(guān)系 ?解決問(wèn)題 ?肯定，獎(jiǎng)勵(lì) 拜訪后的跟催工作 ? 客戶評(píng)估銷售代表，通常有三個(gè)重要的考量因素： 1 以正面積極地態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題 2 對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理情形 3 經(jīng)常性的跟催工作 第五單元 微觀市場(chǎng)管理之資源分配和確定方案 設(shè)定目標(biāo) 產(chǎn)品目標(biāo) 客戶目標(biāo) 管理目標(biāo) 資源分配 ?地區(qū)經(jīng)理的資源可以分成下列幾個(gè)部分： 時(shí)間 促銷費(fèi)用 市場(chǎng)活動(dòng) 人力資源 你的時(shí)間 輔導(dǎo) 拜訪客戶 行政時(shí)間 區(qū)域 贊助 會(huì)議 非本地會(huì)議 重要的資源 會(huì)議 產(chǎn)品介紹 4期臨床 市場(chǎng)調(diào)查 樣品 員工發(fā)展 培訓(xùn) 代表相互輔導(dǎo) 動(dòng)力 激勵(lì)機(jī)制 獎(jiǎng)金 人員 工作安排 區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng) 資源分配 ?方法 1：均分 這意味著沒(méi)有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配是策略的核心 ?方法 2：按銷售額比例分配 這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的 — 不是個(gè)明智的商業(yè)手段 ?方法 3：有求才應(yīng) 醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷售人員 ?方法 4：按指標(biāo)和首要任務(wù)來(lái)分配 起跑點(diǎn) ?現(xiàn)在資源分配的決定應(yīng)該合理地從流程中表現(xiàn)出來(lái)： 分析 目標(biāo) 區(qū)