【正文】 總 綱 ?第一招 氣沉丹田 _(內(nèi)功準(zhǔn)備 ) ? 第二招 旁敲側(cè)引 _(信息收集 ) ? 第三招 順藤摸瓜 _(客戶關(guān)系 ) ? 第四招 投石問路 _(客戶需求 ) ? 第五招 手揮琵琶 _(解決方案 ) ? 第六招 雙風(fēng)灌耳 _(競爭策略 ) ? 第七招 鳳舞九天 _(產(chǎn)品演示 ) ? 第八招 太極推手 _(商務(wù)談判 ) ? 第九招 綠水長流 _(跟進(jìn)服務(wù) ) 功力等級 ? 你應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ ? 您是否自己認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)秀的銀行保險(xiǎn)銷售人員？ ? 你了解公司嗎？ ? 發(fā)展歷程、發(fā)展方向 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢、客戶群體 ? 你了解理財(cái)產(chǎn)品嗎？ ? 產(chǎn)品作用、收益情況、分紅情況，保障情況 ? 國家相關(guān)政策法規(guī)、優(yōu)勢 ? 各種理財(cái)產(chǎn)品的適宜的特定人群 ? 你能和客戶侃侃而談嗎？ ? 你了解你所在的行業(yè)嗎？ ? 發(fā)展趨勢？煮酒論英雄？ ? 你是一個(gè)好的聽眾嗎？ ? 是否常常打斷客戶的話？ ? 是否談話沒有主線？ ? 談話你能在主動嗎？有目的嗎？ 練功方法 ?公司優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢 ?苦練基礎(chǔ)熟知各項(xiàng)政策法規(guī)：客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)、理財(cái)產(chǎn)品的收益和分紅情況你能否有一個(gè)清晰的預(yù)測，太平人壽八大優(yōu)勢 ?收發(fā)自若的口才 ?鍛煉演講口才：組織人聽講 PPT，閉門演講，默念演講 ?學(xué)會正確溝通：善于傾聽，讀報(bào)看主題，買書看目錄：要抓住中心思想、段落大意 練功方法 ?我現(xiàn)在就來寫一個(gè) PPT吧！ ?關(guān)于我們公司，寫點(diǎn)什么？ ?關(guān)于這個(gè)行業(yè)，寫點(diǎn)什么？ ?關(guān)于我們產(chǎn)品，寫點(diǎn)什么？ ?關(guān)于我們的客戶，寫點(diǎn)什么？ 效果展示 ?一個(gè)銀行保險(xiǎn)的銷售人員 ?保險(xiǎn)法，國家相關(guān)政策法規(guī)基礎(chǔ) ?語言應(yīng)用基礎(chǔ) ?行業(yè)背景 ?“很多用戶是需要個(gè)人魅力去征服的” XX語 總 綱 ?第一招 氣沉丹田 _(內(nèi)功準(zhǔn)備 ) ? 第二招 旁敲側(cè)引 _(信息收集 ) ? 第三招 順藤摸瓜 _(客戶關(guān)系 ) ? 第四招 投石問路 _(客戶需求 ) ? 第五招 手揮琵琶 _(解決方案 ) ? 第六招 雙風(fēng)灌耳 _(競爭策略 ) ? 第七招 鳳舞九天 _(產(chǎn)品演示 ) ? 第八招 太極推手 _(商務(wù)談判 ) ? 第九招 綠水長流 _(跟進(jìn)服務(wù) ) 練功方法 ?問題：哪些才是我們的客戶？ ?成功案例分析總結(jié)、分類 ?針對你所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)，你作戰(zhàn)計(jì)劃是？ ?例如： 30歲的國家公務(wù)元、 40歲以上的做生意的、喜歡炒股買基金的、 50多歲的喜歡儲蓄的老年人， ?客戶信息：如何一眼看出客戶是