【正文】 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ?價(jià)格 /性能定位法： 把為目標(biāo)市場(chǎng)提供性價(jià)比更高的物業(yè)作為自己樓盤的定位。其中策略總綱主要解決以下三個(gè)主要問(wèn)題。 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 預(yù)熱期 蓄客期 熱銷期 持續(xù)熱銷 進(jìn)場(chǎng) 第二批單位入市 營(yíng)銷條件： 開盤 例 1： 時(shí)間軸 第一批 第二批 價(jià)格走勢(shì) 分批規(guī)模 主推戶型 營(yíng)銷狀況 7 項(xiàng)目目標(biāo) 8 營(yíng)銷戰(zhàn)略 例 2： 7 項(xiàng)目目標(biāo) 8 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略： ?確定競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿 ?制定營(yíng)銷戓略 : ?尋找標(biāo)桿產(chǎn)品，丌局限于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可選取同區(qū)域戒丌同區(qū)域內(nèi)的成功操作的標(biāo)桿項(xiàng)目，分析其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣方面的成功之處，總結(jié)對(duì)項(xiàng)目有利的經(jīng)驗(yàn)。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 知識(shí)回顧Knowledge Review ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 SWOT分析 – … – … – … – … 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 1 營(yíng)銷環(huán)境 2 競(jìng)爭(zhēng)分析 3 產(chǎn)品分析 4 SWOT分析 5 客戶分析 6 市場(chǎng)定位 SWOT分析的方法： SWOT分析 – … – … – … – … SO發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) OW利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) ST發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 WT減小劣勢(shì)，避免威脅 1 營(yíng)銷環(huán)境 2 競(jìng)爭(zhēng)分析 3 產(chǎn)品分析 4 SWOT分析 5 客戶分析 6 市場(chǎng)定位 運(yùn)用 STP理論，尋找本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，幵依據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)以及項(xiàng)目 SWOT分析的結(jié)論，得出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 ： ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo)市場(chǎng) ?市場(chǎng)定位 S：市場(chǎng)細(xì)分 T：目標(biāo)市場(chǎng) – 確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，并分析目標(biāo)客戶的特點(diǎn) P：市場(chǎng)定位 – 確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 – 分析市場(chǎng)的客戶類型，尋找適合本項(xiàng)目的客戶群 1 營(yíng)銷環(huán)境 2 競(jìng)爭(zhēng)分析 3 產(chǎn)品分析 4 SWOT分析 5 客戶分析 6 市場(chǎng)定位 客戶分析的方法： 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需不營(yíng)銷環(huán)境、項(xiàng)目自身產(chǎn)品類型相適應(yīng)。機(jī)會(huì)和威脅 (外部因素 )的分析基于環(huán)境分析的結(jié)論。 可比項(xiàng)目 銷售價(jià)格 調(diào)整系數(shù) 比準(zhǔn)價(jià)格 權(quán)重 加權(quán)價(jià) 整體均價(jià) 9 產(chǎn)品策略 10 推廣策略 11 渠道策略 12 價(jià)格策略 13 營(yíng)銷費(fèi)用 優(yōu)惠項(xiàng)目 優(yōu)惠細(xì)項(xiàng) 折扣 預(yù)計(jì)比例 測(cè)算折扣 平均折扣率 ?價(jià)格促銷 ?媒體安排 ?營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 5月 06月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 3月 4月 5月 6月 整體形象鋪墊期 起勢(shì)蓄客期 開盤強(qiáng)銷期 持銷期 ?媒體主題 ?關(guān)鍵物料 ?銷售目標(biāo) ?關(guān)鍵工作 ?工程節(jié)點(diǎn) ?銷售階段 附件 2：營(yíng)銷計(jì)劃總控表示例 9 產(chǎn)品策略 10 推廣策略 11 渠道策略 12 價(jià)格策略 13 營(yíng)銷費(fèi)用 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表，詳見(jiàn)附件 3。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 6:01:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ?價(jià)格 ?渠道 ?推廣 ?產(chǎn)品 標(biāo)桿產(chǎn)品 7 項(xiàng)目目標(biāo) 8 營(yíng)銷戰(zhàn)略 : ?回答 5W1H：梳理關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、客戶的分析結(jié)論，整合提煉，形成營(yíng)銷戓略。 第一部分 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) – GDP/CPI/地區(qū)不行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r /城市化程度等 – 人口結(jié)構(gòu) /人口增長(zhǎng) /教育水平 /價(jià)值觀念等 – 戶型創(chuàng)新 //環(huán)保節(jié)能 /新的營(yíng)銷理念等 – 金融不貨幣政策 /稅收政策 /價(jià)格管制 /行業(yè)規(guī)范等 營(yíng)銷環(huán)境 營(yíng)銷環(huán)境 :進(jìn)行戓略方向的思考并分析 ?市場(chǎng)所處的宏觀環(huán)境 ?市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì) 1 營(yíng)銷環(huán)境 2 競(jìng)爭(zhēng)分析 3 產(chǎn)品分析 4 SWOT分析 5 客戶分析 6 市場(chǎng)定位 分析方法 1:用圖表配合文字解析的方式，直觀體現(xiàn)市場(chǎng)的變化： ?收集一手?jǐn)?shù)據(jù)資料 ?提煉歸類形成圖表 ?對(duì)數(shù)據(jù)加以分析，得出結(jié)論 圖表 文字解析 01020304050E a st W e st N