【正文】 典型的做法是考察垂直工業(yè)組合或者國家 /貿(mào)易組織以及可能影響他們的社會、政治、經(jīng)濟(jì)以及環(huán)境問題 。對于人力資源組織來說，人力資源經(jīng)理部分可能是極其有價值的信息來源，因為他設(shè)置的許多基準(zhǔn)，詳細(xì)描述我們的競爭者的最佳的以及最差的人力資源工作，以及他們?nèi)绾挝c保留他們的員工。 Page 67 All rights reserved 169。 ? A公司同本國政府某一部門結(jié)成伙伴關(guān)系，制訂出對付另一國家競爭對手的經(jīng)營計劃。 ? A公司通過 A公司與 B公司共同的供貨商，獲取有關(guān) B公司產(chǎn)品底價的信息，制訂出對付 B公司產(chǎn)品的產(chǎn)品價格。 Page 61 All rights reserved 169。而事情的敗露緣于Ａ企業(yè)技術(shù)開發(fā)部正副經(jīng)理之間的反目，正職向Ｂ企業(yè)告發(fā)了副職的臥底行為并索取獎金，開價也從 5萬元一路飆升至 20萬元。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 灰色情報與商業(yè)秘密的界限 ?商業(yè)秘密 企業(yè)采取保密措施 ,并能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益的信息 我國“反不正當(dāng)競爭法”的定義 : 四個要素 :經(jīng)濟(jì)性、實用性、不未公眾所知和被權(quán)利人保護(hù) ?灰色情報 既未公開發(fā)表 ,又在企業(yè)內(nèi)外傳播的非“商業(yè)秘密” 介于公開發(fā)表的信息和商業(yè)秘密這兩個范疇之間 未經(jīng)持有主體采取保密措施的“商業(yè)秘密”也歸入此類 灰色情報產(chǎn)生于企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié) ,經(jīng)員工傳播后可信度可能會下降 ,并缺乏系統(tǒng)性 Page 55 All rights reserved 169。 ? 確認(rèn)哪個市場提供最佳市場機(jī)會 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目標(biāo)設(shè)定 監(jiān)測與計量 戰(zhàn)略制定 形勢分析 決策層 數(shù)據(jù)/信息層 市場營銷 活動 銷售活動 本地與 全球信息 業(yè)務(wù)伙伴 公開信息 CI 合作者 競爭情報系統(tǒng)的總體框架 業(yè)績評估系統(tǒng) 核心數(shù)據(jù)庫 二手信息系統(tǒng) 一手信息系統(tǒng) 應(yīng)用、處理與分析系統(tǒng) 控制讀取界面 內(nèi)部業(yè)績 客戶 /合作伙伴 市場環(huán)境 需求產(chǎn)生者 解決方案制定者 情報人員 知識層 Page 43 All rights reserved 169。不一會，年輕記者從舉行婚禮的教堂回來了。 ? 工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入 CI知識庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及監(jiān)控 CI小組的活動的有效性。 對美國和加拿大大型企業(yè)的調(diào)查顯示： 40%的情報部門設(shè)在營銷部門， 30%設(shè)在計劃部門， 910%是獨(dú)立設(shè)置， 8%設(shè)在研究與開發(fā)部門。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 良好的競爭情報體系是企業(yè)生存的第四大理由 1） 預(yù)測和監(jiān)控市場變化 ， 及時調(diào)整市場策略 ， 刪減各類無必要投入 ， 提高市場產(chǎn)品份額 ， 提高產(chǎn)品利潤 ， 最終提高銷售利潤 。 80年代初，競爭情報概念被引入中國 汽車工業(yè)是我國競爭情報實踐的先驅(qū) 1993年，“上海轎車行業(yè)競爭環(huán)境監(jiān)視系統(tǒng)” /上海科技情報所 提供競爭情報服務(wù)的公司應(yīng)運(yùn)而生，數(shù)據(jù)中華、 ISI、 康斯、央視資訊等公司高舉競爭情報的旗幟，同時百度、萬方等公司推出中國特色的競爭情報解決方案，競爭情報培訓(xùn)成為培訓(xùn)市場的寵兒。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭者定位 市場定位 客戶定位 產(chǎn)品定位 以客戶為中心 否 否 是 是 以競爭為中心 Narver Slater, 1990 Kim Maubne, 1997 市場研究 競爭情報 市場競爭，從關(guān)注消費(fèi)者到關(guān)注競爭者 Page 7 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 市場競爭的加劇使企業(yè)全面關(guān)注消費(fèi)者信息 表現(xiàn)：市場研究公司和企業(yè)溝通變的非常容易 市場研究業(yè)的發(fā)展使企業(yè)可以非常方便的得到消費(fèi)者信息 表現(xiàn)：市場研究公司數(shù)量迅速增加 行業(yè)日趨規(guī)范，數(shù)據(jù)成本下降 手段日益先進(jìn)和完善： 買數(shù)據(jù)象在超市里買商品一樣容易 企業(yè)已經(jīng)可以熟練的獲得消費(fèi)者信息，比較熟練的使用消費(fèi)者信息 表現(xiàn)：市場研究人員向企業(yè)流動 市場研究公司對企業(yè)理念的灌輸 * 競爭導(dǎo)致我們改變 Page 5 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 1994年 1月，中國科技情報學(xué)會情報研究暨競爭情報專業(yè)委員會，又稱“中國競爭情報學(xué)會”。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 對決策需要的支持 戰(zhàn)略管理活動由競爭情報提供信息支持 戰(zhàn)略活動 具有代表性的戰(zhàn)略挑戰(zhàn) 競爭情報的貢獻(xiàn) 近期展覽問題的解決方案 競爭對手出其不意的行為將威脅到 現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢或僅存的機(jī)會 穧 深入競爭對手 ?戰(zhàn)略 市場目標(biāo) 穧 有深度的技術(shù)和細(xì)分產(chǎn)品的情報 穧 市場和供應(yīng)方的研究 年度戰(zhàn)略規(guī)劃 新對手非傳統(tǒng)的商業(yè)模式 重新定義了這個行業(yè)， 客戶和供應(yīng)商之間的關(guān)系， 且威脅到了現(xiàn)行戰(zhàn)略向可持續(xù)性發(fā)展 穧 戰(zhàn)爭游戲練習(xí) 穧 市場預(yù)測 穧 有深度的價值鏈情報 穧 開拓新的渠道 組織和新入行的企業(yè) 戰(zhàn)略演習(xí) 已成型的或潛在的基礎(chǔ)技術(shù)的更換， 行業(yè)形勢或是客戶偏好的更換 會顛覆建立在長期戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的競爭 動力。因此，情報部門應(yīng)該分別設(shè)在研究與開發(fā)部門或銷售部門 ? 企業(yè)所面臨的最大威脅來自何處？ 公司生存的關(guān)鍵是保證企業(yè)以低成本生產(chǎn)產(chǎn)品，如何降低生產(chǎn)成本是競爭情報的關(guān)鍵課題。 ? 每天大約花 3045分鐘來瀏覽有關(guān)競爭者的新聞，工每周的監(jiān)控新聞簡報使用。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的公開性 新政策 法規(guī) 新市場機(jī)會 市場地位 變化 競爭者 行為 新技術(shù) 新競爭者 所有信息中 80－ 90％是公眾信息 Page 32 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) SWOT 分析 該找什么 ? 強(qiáng)力的戰(zhàn)略 ? 強(qiáng)大的財政條件 ? 強(qiáng)大的品牌形象 /聲譽(yù) ? 被廣泛認(rèn)可的市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 專利 ? 成本優(yōu)勢 ? 強(qiáng)大的廣告攻勢 ? 產(chǎn)品的革新 ? 優(yōu)秀的客戶服務(wù) ? 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 ?合并或合資 ? 沒有明確的戰(zhàn)略方向 ? 過時的設(shè)備 ? 收支失衡；過量的債務(wù) ? 總成本比對手要高 ? 關(guān)鍵技術(shù) /能力的或缺 ? 利潤未能達(dá)預(yù)期 . . . ? 內(nèi)部運(yùn)作的問題 ? 研發(fā)的滯后 ? 產(chǎn)品的單一 ? 營銷技能不足 ? 對于其他客戶群的服務(wù) ? 拓展到新的地域 ? 擴(kuò)展產(chǎn)品系列 ? 新產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)移 ? 垂直的整合 ? 引進(jìn)對手的管理系統(tǒng)MS ? 收購對手 ? 結(jié)盟或合資去提高份額 ? 開放利用新技術(shù) ? 開放擴(kuò)大產(chǎn)品品牌 /形象 ?有實力的 新對手的介入 ? 替代者所帶來的銷售損失 ? 市場增長開始放緩 ? 匯率與政策的逆轉(zhuǎn) ? 代價高昂的新法規(guī) ? 對商業(yè)周期的脆弱性 ? 客戶或供應(yīng)商不斷增長的杠桿作用 ? 購買者產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)移 ? 人口變動的因素 copyright Dr. Craig S. Fleisher, 1999 潛在的資源 強(qiáng)勢 潛在的資源 弱勢 潛在的公司 機(jī)會 潛在的外在 威脅 Page 40 All rights reserved 169。 ? 客戶行為與態(tài)度 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 建立競爭情報系統(tǒng)總體計劃 ? 初步有個想法并開始收集信息 ? 進(jìn)一步明確企業(yè)的情報需求并著手建立一個人際網(wǎng)絡(luò) ? 明確情報用戶對情報報告的要求 ? 明確資料需求并“聚焦”信息源 ? 繼續(xù)收集資料并開始準(zhǔn)備情報產(chǎn)品的模板 ? 確定所需情報人員 ? 確定開發(fā)一個計算機(jī)輔助競爭情報系統(tǒng)的步驟 ? 選擇并定制化一個商業(yè)競爭情報系統(tǒng) Page 52 All rights reserved 169。 ? 本企業(yè)職工被競爭對手雇傭 Page 57 All rights reserved 169。公司重點(diǎn)保密部門應(yīng)逐步設(shè)立專門的保密柜存放密件。垃圾廢物箱是公用的。 ? 用合法的招工面試機(jī)會，面試曾為競爭對手工作過的人員。 ? 在當(dāng)時 CI主要目標(biāo)是維護(hù)或促進(jìn)殼牌公司市場分額，同時幫助建立殼牌在競爭中擊敗競爭 對手的操作進(jìn)程。 CI 知識庫 研究部分 Page 69 All rights reserved 169。典型的模塊包括行業(yè)基準(zhǔn)分析、新聞、客戶列表 /成功案例以及目標(biāo)客戶分析。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 技術(shù)情報知識庫 技術(shù)情報著重于內(nèi)部能力：快速識別與組織知識與專業(yè)技能的能力、協(xié)作、創(chuàng)新以及增加洞察力的能力、應(yīng)用知識解決問題與抓住機(jī)會的能力。該類信息稱作黃色檔案。 研究部分 在這一行里面的模塊的共同特點(diǎn)就是這些模塊中的每條信息來源于二手研究或者出版的消息。 ? 對 B公司不滿意的 B公司員工將 B公司數(shù)據(jù)庫口令寄給 A公司， A公司用得到的數(shù)據(jù)庫口令獲取秘密信息。 ? A公司想得到 B公司的競爭情報。 8． 不接觸、不打聽、不傳播與己無關(guān)的秘密 只接觸與自己工作有關(guān)的商業(yè)秘密，對與自己工作無關(guān)的商業(yè)秘密不打聽，不收集，不在公共場所（如食堂、班車上）談?wù)摴旧虡I(yè)秘密。 2． 設(shè)置開機(jī) /屏保 /共享文件夾口令 工作經(jīng)常涉及商業(yè)秘密的員工應(yīng)在自己的辦公用機(jī)上設(shè)置開機(jī)口令和屏幕保護(hù)密碼。 ?錄用競爭對手離職人員 ?通過企業(yè)內(nèi)部員工建立人際網(wǎng)絡(luò)來收集信息 ?反求工程 Page 56 All rights reserved 169。 ? SWOT。 ? 競爭者 。 “新娘子跟別人跑了。 Zhu