【正文】 14:26:0414:26:0414:263/26/2023 2:26:04 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 26分 4秒 14:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 四、解答 明確一個道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了 如何辨別真假抗拒：假如我能把這個問題解決了，我們是不是馬上能成交？ 價格的營銷因素：品質(zhì)、服務等 四、解答 異議的來源有兩個 一個是客戶本身，第二個是銷售人員 客戶本身的異議： A、我不認為這是問題（感覺不到痛苦） B、拒絕改變 C、情緒不高 D、無法滿足需求 E、不喜歡銷售人員 F、預算不準 G、隱藏得很深的異議 四、解答 銷售人員帶來的異議： A、不喜歡銷售人員 B、夸大介紹 C、不專業(yè) D、不愛企業(yè)、只愛錢 E、姿態(tài)高 PS：把 1變成 10叫騙人 把 1變成 把 1變成 四、解答 上醫(yī)治未病 扁鵲的案例 思考：公司客戶的 10大抗拒及解決方案？ 四、解答 處理異議 的 方法 ① 忽略法 ② 補償法 ③ 太極法 ==正因為 ……所以 …… ④ 詢問法 ==為什么 ⑤ 如果 ……就 …… ⑥ 直接反駁 法 （慎用） 四、解答 處理異議詩 : 疑難雜癥遍天下 可能有解也無解 有解就去找解答 無解不要去管他 五、成交 銷售 人員 的使命就是成交 成交的方法 要求成交法 局部成交法 二選一成交法 對比價格成交法 承諾成交法 假如成交法 五、成交 7. 行動介入成交法 8. 試探成交法 9. 法蘭克成交法（好處 ……壞處：要付款） 10. 小狗式成交法（體驗式） 思考： 20句今天成交的理由？ 六、轉(zhuǎn)介紹 小成功靠自己，大成功靠別人（ 1個客戶的背后有 126個客戶） 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧： 開發(fā)新客戶，莫忘老客戶 六、轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的技巧： 1. 確認原客戶所購買產(chǎn)品及用后效果 2. 要求客戶當場做轉(zhuǎn)介紹 3. 了解新客戶的背景 4. 贊美他本人及他的朋友 5. 約時間、約地點見面 六、轉(zhuǎn)介紹 實施轉(zhuǎn)介紹的方法： 1. 通過制定獎勵制度擴大再銷售（利益激勵） 2. 俱樂部會員積分（成立老客戶俱樂部，實施和提供培訓、沙龍、論壇等增值服務） 3. 發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶牽線搭橋 4. 及時提供一些企業(yè)或行業(yè)最新資訊，從而提醒客戶進行轉(zhuǎn)介紹。 :26:0414:26:04March 26, 2023 ? 1意志堅強的人