【正文】 13:36:0213:36:0213:363/26/2023 1:36:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 36分 2秒 13:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 二、渠道沖突管理 第三節(jié) 分銷渠道管理 58 李寧線上銷售授權(quán)混亂 ? 由于李寧在網(wǎng)上大力打折促銷，一些分銷商無奈關(guān)閉實(shí)體店，還有經(jīng)銷商在網(wǎng)上訂貨拿到門店里賣。今年上半年，李寧集團(tuán)持續(xù)推進(jìn)銷售渠道變革，在新開 248家店鋪的基礎(chǔ)上，對(duì)店鋪進(jìn)行了盈利評(píng)估，調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，關(guān)閉 1200家低效門店，這一關(guān)店比例高達(dá) 15%。 44 ? 弊端： ?渠道建設(shè)初期需要消耗大量資源 ， 風(fēng)險(xiǎn)較大； ?收效較慢； ?管理難度大、成本高。 28 覆蓋 ? 渠道覆蓋帶來最大的銷售額 ? 渠道覆蓋保證合理市場占有率 ? 渠道覆蓋取得滿意市場滲透率 29 特性 ? A、企業(yè)特性 ? B、產(chǎn)品特性 ? C、市場特性（顧客、競爭） ? D、環(huán)境特性 30 ? 產(chǎn)品的特征 – 價(jià)格、體積和重量 – 易損性和時(shí)尚性 – 技術(shù)性程度和附加服務(wù)的條件 – 市場生命周期所處的階段 – 產(chǎn)品的獨(dú)特性 ? 目標(biāo)市場特征 – 市場需求量與分布狀況 – 購買特點(diǎn) – 競爭特點(diǎn) ? 企業(yè)自身的特征 – 企業(yè)的聲譽(yù)、規(guī)模、資源條件 – 企業(yè)產(chǎn)品組合 – 企業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)或服務(wù)的提供能力 ? 環(huán)境條件 – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 – 法律環(huán)境 – 社會(huì)環(huán)境 31 渠道的連續(xù)性和穩(wěn)定性 ? 中間商的主動(dòng)退出 ? 中間商的被動(dòng)終止、更換 ? 舊分銷渠道的撤消與新分銷渠道增加 32 渠道設(shè)計(jì)的步驟： 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 第二節(jié) 渠道設(shè)計(jì)決策 33 ? 批發(fā)商 ? 經(jīng)銷批發(fā)商 ? 代理批發(fā)商 ? 自營批發(fā)機(jī)構(gòu) 現(xiàn)銷自運(yùn)批發(fā)商 貨車批發(fā)商 承運(yùn)批發(fā)商 郵購批發(fā)商 全功能批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 識(shí)別主要的渠道選擇方案 ? 中介結(jié)構(gòu)的類型 34 零售商的主要類型 ： 專業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場 便利店 折扣商店 倉儲(chǔ)商店 購物中心 郵購商店 自動(dòng)售貨機(jī) 網(wǎng)上商店 電視購物 35 渠道成員的條件和義務(wù)： 價(jià)格政策 銷售條件 雙方的權(quán)利和義務(wù) 識(shí)別主要的渠道選擇方案 36 CASE ? 麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 ? 麥當(dāng)勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)助等。 ? 所謂 1＋ 1通路，是指每一位經(jīng)銷商由廠家配備一名駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同吃、同住、同工作。 19 一、影響分銷渠道選擇的因素 ? cost ? capital ? control ? coverage ? character ? continuity 第二節(jié) 渠道設(shè)計(jì)決策 20 成本 高控制模式的成本尷尬 創(chuàng)維營銷部總經(jīng)理?xiàng)顤|文說，以每人年 3萬計(jì)算，創(chuàng)維渠道每年就消耗幾億元，每月簽發(fā)的工資上千萬，“手都在發(fā)抖。入股經(jīng)銷商須為當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶，且格力產(chǎn)品占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的 70%以上。第 8章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 第二節(jié) 渠道設(shè)計(jì)決策 ? 第三節(jié) 分銷渠道管理 1 ? 分銷渠道 (Distribution Channel)，也譯分配渠道、配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)體。各地級(jí)市經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資分公司負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作?！币u多少臺(tái)彩電才能支付啊。 25 ? 這種模式的主要優(yōu)點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷商提供貼身的服務(wù)，從汽車的接貨、入庫、展場擺放、市場信息反饋到銷售現(xiàn)場促銷，駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員都承擔(dān)一定的工作量。 ? 被特許者的義務(wù)：在實(shí)體設(shè)備方面達(dá)到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采購特定的食物產(chǎn)品。 45 一、渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 ? 渠道改進(jìn)安排 第三節(jié) 分銷渠道管理 46 ? 企業(yè)在設(shè)計(jì)好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時(shí)需考慮以下因素： – 經(jīng)商的年數(shù) – 經(jīng)營的其他產(chǎn)品 – 成長和盈利記錄 – 償付能力 – 合作態(tài)度以及聲譽(yù) 第三節(jié) 分銷渠道管理 47 ? 如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)。 ? 截至 6月 30日，李寧常規(guī)店、旗艦店、工廠店及折扣店的店鋪數(shù)量為 7303家，比去年底減少952家。