【正文】 三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受 705美圓 /噸的報價，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的 705美圓 /噸的基礎上，增加 5美圓。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認真傾聽，埋頭記錄。 東魏獨攬大權的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。 ” ? 強調(diào)外部環(huán)境 “我們想改變主張 ， 因為這件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化 。 ” ?掩飾弱點 “我們希望能盡快解決這個問題 ， 但我們并沒有時間限制 。 ?村婦仔細衡量利益之后，最終答應了補鍋師傅的要求。 強攻戰(zhàn) ? 強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略 。 ?（ 3）我想拿下這個合同給公司一個說法，而 B公司是大公司不在乎這點小單，干脆讓我做。 談判法則六： ?避重就輕，廣描藍圖，對客戶的承諾不能 具體到數(shù)據(jù) 。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。 綜合性策略 （ 1） 軟硬兼施 軟硬兼施又被稱為 “ 黑白臉搭配 ” 或 “ 鷹派與鴿派相結(jié)合 ” 。 這就給了一個啟示；在談判中有時是可以直接去找對方的上司 ， 陳述已方的觀點 ， 對于洽談進程和過后的實效會產(chǎn)生一定影響 。大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 （ 1） 防守的技巧 （ a） 搪塞推辭 （ b） 大智若愚 、 大愚若智 （ c） 以逸待勞 ? ? 大智若愚 在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來松懈對方意志，麻痹神經(jīng)，達到后發(fā)制人的目的。 案例 —除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費 1元，若遇到事故，則可得到高達 1萬元的保險賠償金 。 例如，當需要方不感興趣、不關心或猶豫不決時，供方應問一些引導性問題：“你想買什么東西？”“你愿意付出多少錢？”“你對于我們的消費調(diào)查報告什么意見？”“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？”等等。在正式簽訂合同之前，態(tài)度不積極的一家又主動找上門來，希望繼續(xù)合作?！? ? 這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了： ? “您真想要，還個價吧。 ”“ 我請評估師看過，頂多值380萬，因為朝向不好，還有點潮濕 …… ” ，被房主罵走；第 3次，又派一人去，說， “ …… 400萬，原因是 …… ” ，結(jié)果也被罵走，第 4次，第 5次，最后他又去了， 結(jié)果他如愿以嘗以 500萬的超低價買得了那處房產(chǎn)！ 緣于人們 “ 假話重復 100遍就有人相信了 ” 的心理狀態(tài)。 古董商買貓 有一個古董商，他發(fā)現(xiàn)一個人用珍貴的茶碟做貓食碗，于是假裝很喜愛這只貓，要從主人手里買下。 甲：鴨梨的價錢太貴了。又例如，買方對賣方講：“你在現(xiàn)場罷工一天，按合同規(guī)定除扣發(fā)工資外，還要向你的上司報告。利大禮也重，利小禮也輕。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚者當朋友 ?高帽子規(guī)格較多，要依對手而戴。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。 該計謀動用時應注意 ：其一，順理成章，即擋得自然；其二，立足擋在自己面前，不應推到己方的真實的事與人上，以免對手“將軍”。 該做法是把矛盾上推、下卸。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【 觀念應用 】 愛迪生為什么會贏 愛迪生 欲言又止 ，因為 2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。 ?教學方式 ： 以案例分析 、 講解為主要授課形式 ， 并安排課堂互動討論 。制定商務談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關鍵問題 確定具體目標 形成假設性方法 深度分析假設方法 形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案 經(jīng)銷商倚老賣老 ?買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調(diào)升 10%價格中獲得例外。 ?教學時間 ： 3——4課時 。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是 沉默著 ?！吧稀奔瓷纤尽⑸霞?；“下”即下級、具體工作人員。 磨時間 即以重復、慢節(jié)奏、善待，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓迫那些與時間關系重大的對手，盡早作出讓步的做法。 激將法的運用 在商務談判中使用激將技巧的目的是要最終達成協(xié)議，需要強調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運用時需要注意以下幾個方面： 激將的對象一定要有所選擇。例如，對年長對手有老當益壯、久經(jīng)沙場、老師前輩等“帽子”；對年輕對手有年輕有為、反應靈活、精明強干、前途無量等“帽子”；對年長位高對手有呼風喚雨、扭轉(zhuǎn)乾坤、位高言重、決斷英明、領導有方、將強兵精等“帽子”；對年輕位高的對手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標新立異、行家里手等“帽子”；對女性對手有巾幗不讓須眉、女中豪杰、話如人，精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語令人信服等“帽子”。 感將法 以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動，使對方感到，實在不好意思堅持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法。你應對罷工后果負全部的責任。 乙：批發(fā)價五斤以上每斤一元。貓主人不賣，為此古董商出了大價錢。 思考：如果對方用這個伎倆，你怎么辦？！ 3 、吹毛求疵（不斷的挑剔） 給對方的商品挑剔毛病，就等于貶低產(chǎn)品的價值?！? ? 雙方終于以每公斤低于 。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個賣方之間的關系，買方請來兩個賣主同時在兩個房間就關鍵條件進行談判，買方主談輪流交換兩個賣方的條件，直到最后一方無力列出新條件為止。提出這些引導性問題后，供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來說服對方，促使買賣成交。 ” 這種做法，用的就是該策略。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進退不能，進則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。 （ b） 疲勞轟炸 （ c） 蠶食獲利 蠶食獲利又稱為“蠶食計”或“意大利香腸”策略 (d )以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。 這種在談判中越級的方法 ， 就稱為上層路線 。其涵義是指 ， 在談判一方人員中的一個歷一部分人采取強硬的立場 ， 做出獅于大開口的要求 。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ?你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 代理商加盟一個品牌最擔心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的。 B公司若拿下這個單子一般有多少獎金我現(xiàn)在給你補償。 強攻戰(zhàn)可以隨時隨地發(fā)生 ， 卻又隨時隨地死中復生 。 ?其實，所謂 “ 補鍋法 ” 其實就是充分利用了人的一種普遍心理 ——兩害相權取其輕。 ” ?援引先例 “你們的競爭者已經(jīng)采用過這種辦法了 。 我們的新建議是 。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。說：“我故不貴之，留以遺汝 ”。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。令我方談判代表大為驚訝??！ 為什么呢？ 原來， 我方 談判代表的想法是：當時正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯過收購期，收購價格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場行情。雙方陷入僵局。 成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國一家公司進行一場許可證貿(mào)易談判。 ?如果一個人演兩種角色，要機動靈活，唱 “ 白臉 ”時要為自己留有余地。 這句話對嗎 ？ ? ？ 為什么能夠背出這幾句 ？ 實踐練習： 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。 我要是知道的話 ， 我就不會這么說了 。 你能告訴我 ？ ” ?顯示實力 “當然 ， 你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系 。 ” 師傅不慌不忙地回答。其常用的基本策略有： 疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。 ?（ 2）然后講一下這次招標的情況，我們對于這標就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來做，表示贊同。 談判法則五： ?贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。 人非圣賢 ， 孰能無錯 ， 但問題是你對錯誤的態(tài)度與行為 ， 不同的對待錯誤的態(tài)度與行為 ， 對隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響 。 （ h） 上層路線 從管理學理論而言 ， 管理的跨度有嚴格的界限 ， 但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領導或多或少地都有著越疽代抱的情況 。 首先與小商社密切商談，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。 處理性策略 處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進或延緩問題解決的技巧的綜合。 三、 加法報價策略 在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 探底的技巧具體可表現(xiàn)為 投石問路 、 聲東擊西和不吝賜教等技巧 。 例： 某項目因兩個賣主談判態(tài)度不同，且條件也有異，買主便與態(tài)度積極、條件基本滿意的一家草簽了 合同 。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。 例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認為值1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個價。酒廠以為自己省下了一筆錢，瓷廠卻如愿以償?shù)剡_到了提價的目的，此乃一聲東擊西的成功范例。 乙：我們非常歡迎您買我們的水果，蘋果、鴨梨質(zhì)量都很好。”要求該上司“予以干預”。送禮也存在分量問題，原則上與交易及獲利大小相關。 戴高帽 子是指用好言贊譽對手。此時，主談人再被激時，就難以抗拒了。 總之，利用“訓令、規(guī)定、上級、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來阻止對手進攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果?！? (2)轉(zhuǎn)移矛盾。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進行的。 ?教學要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略 、 處理性策略和綜合性策略中的各個基本技巧 ， 學會利用策略思想分析談判活動 ， 并且能夠把談判策略應用的自己的談判活動之中 。你將采取的對策是： ?談判決策： ?① 告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ?② 告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理 ?③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策 談判對手故意忽視你 ?顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… ?談判決策： ?① 當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈 ?② 告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭 ?③請顧客在你的權限范圍內(nèi)先行協(xié)商 客戶堅持主帥出面談判 ?客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 …… ?談判決策： ?①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 ?②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ?③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。 ?學生作業(yè)： 安排寫一個談判案例 。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。必要時也可以向平級不同崗位負責人員推卸責任。 如何磨時間應現(xiàn)場情況而定，可以重復講某個理論、論據(jù)；可以放慢整個反應節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對外反饋意見故意慢；有時又以沉默表示“無可奈何”，似乎被對手逼得走投無路，讓時