【正文】 對(duì)終端客戶： 提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)； 對(duì)合作伙伴： 提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展； 對(duì)轄區(qū)政府等公共關(guān)系： 宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營(yíng)造良好的外部環(huán)境； 對(duì)公司上游部門： 完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)，承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實(shí)施和信息反饋； 對(duì)本區(qū)員工： 培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍；在推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營(yíng)造有區(qū)域特色的文化氛圍； 第一個(gè)關(guān)鍵問題 ： 如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) (含 KPI) 外部 內(nèi)部 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應(yīng)鏈 ?采購 ?制造 ?商務(wù) 市場(chǎng) ?企業(yè)推廣 ?產(chǎn)品推廣 ?市場(chǎng)推廣 ?渠道銷售 ?客戶服務(wù) 管理 ?經(jīng)營(yíng) ?人員 ?信息情報(bào) ?經(jīng)營(yíng)分析 成熟業(yè)務(wù) 成長(zhǎng)業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù) 盈利能力 運(yùn)作能力 經(jīng)營(yíng)成果 人員資源競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品類 A 產(chǎn)品 B XXXX 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 終端客戶、渠道 合作伙伴 運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) 客戶 目標(biāo) 核心競(jìng) 爭(zhēng)力目標(biāo) 任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個(gè)科學(xué)的目標(biāo)體系 公司目標(biāo)如何分解？ 通過組織保障 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 部門宗旨職責(zé) 公司目標(biāo) 部門年度目標(biāo) 部門季度目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位績(jī)效考核 職責(zé)目標(biāo)層層向下分解 職責(zé)目標(biāo)級(jí)級(jí)往上實(shí)現(xiàn) 部門績(jī)效考核 職責(zé) /目標(biāo) /考核 目標(biāo) 就是要做到 什么程度 職責(zé) 就是要 做什么 考核 就是評(píng)價(jià)目標(biāo) 完成情況 考核包括： ? 部門績(jī)效考核 ? 個(gè)人績(jī)效考核 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?銷售收入 ?毛利 毛利率： ％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ ?銷量 ?市場(chǎng)份額 ?市場(chǎng)排名 ?關(guān)鍵能力是部門為實(shí)現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力 ?首先各部門需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點(diǎn)） ?提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度 ?合作伙伴滿意度 ?內(nèi)部合作滿意度 各部門應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃 \工作指導(dǎo)思想確定部門的宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 目標(biāo)按照平衡記分卡四個(gè)維度 公司本年度 發(fā)展目標(biāo) ? 銷售收入 2， 6800萬元 ? 金融行業(yè)： XXX萬元； ? 證券行業(yè)： XXX萬元 ? 信息安全： XXX萬元； ? 企業(yè)電子商務(wù)： XXX萬元； ? 其他收入： XXX萬元 ? 毛利： 萬元 ? 毛利率： %； ? 貢獻(xiàn)利潤(rùn)：萬元； ? 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： % 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 單位：萬元 市場(chǎng)目標(biāo) 深入了解研究所進(jìn)入行業(yè)的狀況，并在進(jìn)入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 結(jié)論二： 各省分行，為爭(zhēng)取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。 提出明確的、可操作的應(yīng)對(duì)措施。 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(dòng)（建議）： ?宣貫公司規(guī)劃綱要 ?提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) ?尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo) ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 ? 預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化 ? 結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距 ? 召開問題解決會(huì)議，確定主要策略 ? 針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊(duì)伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求 ? 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 第四步：落實(shí)推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(dòng)（建議）： ?宣貫公司規(guī)劃綱要 ?提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) ?尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo) ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 ? 預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化 ? 結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距 ? 召開問題解決會(huì)議，確定主要策略 ? 針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊(duì)伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求 ? 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 第五步：組織設(shè)計(jì)和資源配置 包括： ?組織結(jié)構(gòu)和人員編制 ?提出本部門所涉及核心業(yè)務(wù)流程及在流程中擔(dān)負(fù)角色（包括已建立及將建立的流程）。 案例： 客戶需求分析 信息安全 客戶需求特點(diǎn) 客戶 政府 軍隊(duì) 金融 證券 電信 結(jié)論一： 電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)；黑客頻襲喚起客戶安全意識(shí)， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)； 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)網(wǎng)絡(luò)防御 /加密 / 入侵檢測(cè) /訪問控制等要求高 具有政府 /軍隊(duì)背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商 /政府指定的服務(wù)商；注重售前 /售中 /售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)密碼外掛 /擴(kuò)展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府 OA網(wǎng) 軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng) 軍隊(duì) OA網(wǎng) 受總行制約 /對(duì)數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲(chǔ) /網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務(wù) 整體方案供應(yīng)商 /信息安全增值 服務(wù)商；對(duì)安全要求高，傾向 國(guó)際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 行情與交易 服務(wù)器安全 證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng) /安全產(chǎn)品 認(rèn)證 /強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 /注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運(yùn)行 整體方案供應(yīng)商 /信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商 /信息安全 SI 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構(gòu)評(píng)估 券商網(wǎng)站安全 安全評(píng)估 對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度 /維護(hù)管理性 /數(shù) 據(jù)傳輸與存儲(chǔ)；對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù) 信息安全產(chǎn)品供應(yīng) /服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 IDC安全 網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評(píng)估 結(jié)論二： 政策限制了國(guó)外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大；典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商； 案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務(wù) 客戶需求特點(diǎn) 客戶 LCS