【正文】 ?每日匯總各銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料，進(jìn)行分類(lèi)歸檔，分析各類(lèi)客戶(hù)的心理與想法，研究采取策略與方 ? 法，并監(jiān)督各銷(xiāo)售人員跟蹤落實(shí)。 啟動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo) 3：周邊市場(chǎng) 興化、姜堰、泰興等縣市市場(chǎng)啟動(dòng)策略： ■主動(dòng)尋找在當(dāng)?shù)赜猩鐣?huì)影響的組織或企業(yè)，商談相互合作，以之整合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的社會(huì)資源，進(jìn)而在當(dāng)?shù)刂? 步推廣。 細(xì)分市場(chǎng) 4：城南板塊 城南板塊： 一、再細(xì)分市場(chǎng)： 開(kāi)發(fā)區(qū)公務(wù)員、政府機(jī)關(guān)干部投資型需求； 醫(yī)藥化工企業(yè)老板享受需求； 高新技術(shù)企業(yè)白領(lǐng)第二居所； 投資性需求 二、購(gòu)買(mǎi)行為特征： 對(duì)生態(tài)環(huán)境的需求； 項(xiàng)目高端配套； 對(duì)身分和面子特別關(guān)注； 投資保值升值。 對(duì)興化、姜堰等縣市，重點(diǎn)實(shí)施展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。 解讀 4：多手段、多渠道務(wù)實(shí)操作，提高執(zhí)行力。 項(xiàng)目客群分析結(jié)論 核心客群：中小戶(hù)型產(chǎn)品客戶(hù)以項(xiàng)目周邊區(qū)域至項(xiàng)目附加鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心，項(xiàng)目大戶(hù)型和別墅客戶(hù)以項(xiàng)目周邊拆遷戶(hù)、個(gè)體戶(hù)等高端人群、市區(qū)財(cái)富階層、高知階層以及政府從業(yè)階層； 1 輔助客群：興化、姜堰及泰州其他區(qū)域，改善居住需求。其中又以項(xiàng)目周邊區(qū)域的居多，從這點(diǎn)可以看出本項(xiàng)目主要的客戶(hù)群主要還是在周邊。 項(xiàng)目 數(shù)量 備注 用地面積 223742 單位：㎡ 總建面 381630 單位：㎡ 低層住宅 26500 90戶(hù) 多層住宅 38900 222戶(hù) 高層住宅 208690 1479戶(hù) 車(chē)庫(kù)車(chē)位 254輛 地下停車(chē)位 1103輛 未來(lái) 2— 3年內(nèi)隨著新增高層項(xiàng)目集中增量，因此項(xiàng)目高層應(yīng)先期推售，搶占市場(chǎng)先機(jī) 由于別墅用地的限批，加上未來(lái)地塊容積率的限制，別墅是名副其實(shí)的稀缺資源，因此可最后推售博取利潤(rùn) ■通過(guò)對(duì)現(xiàn)有存量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，目前區(qū)域內(nèi)的直接競(jìng)爭(zhēng)的高層項(xiàng)目存量較少，直接競(jìng)爭(zhēng)的別墅存量較多； ■通過(guò)對(duì)未來(lái)新增量進(jìn)行預(yù)估，未來(lái)區(qū)域內(nèi)的直接競(jìng)爭(zhēng)的高層項(xiàng)目將會(huì)集中放量； 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 機(jī)會(huì) 51 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 發(fā)展趨勢(shì) 城北離市中心較近，各重要交通路段規(guī)劃打通，物流園區(qū)在不斷發(fā)展，未來(lái)具有一定的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著國(guó)家級(jí)中國(guó)醫(yī)藥城的設(shè)立，城南的發(fā)展將不斷提速； ?城南板塊是目前與市中心板塊最為接近的一個(gè)板塊，從一定程度上可以說(shuō)是市中心板塊的延伸，是連接泰州和高港的紐帶，有一定的配套和居住基礎(chǔ)，是目前泰州除市中心板塊外發(fā)展最為成熟的一個(gè)板塊。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 改善居住，第一居所比例較高，存在少量投資者，以二次置業(yè)為主。 2 2023年至 2023年，泰州房地產(chǎn)供給量與需求量都在穩(wěn)步上升，長(zhǎng)期的需求大于供給的局面促使成交價(jià)格穩(wěn)步提升。2023年土地成交量出現(xiàn)井噴，主要是政府通過(guò)土地市場(chǎng)作為調(diào)控的手段 。 問(wèn)題提出：項(xiàng)目該如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作？ 一個(gè)高端項(xiàng)目必須有其素質(zhì)相對(duì)較高的區(qū)域或項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)作為支撐，但本項(xiàng)目所面臨的困惑也是明顯的。 —— 泰州花園半島項(xiàng)目作為具有央企背景的品牌開(kāi)發(fā)企業(yè) —— 華紡錦宸在泰州的品牌力作 ! 前 言 —— 泰州花園半島項(xiàng)目將重塑城北板塊在泰州城市發(fā)展的地位，它標(biāo)志著泰州房地產(chǎn)新的高度！ 凱信地產(chǎn)秉承嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的專(zhuān)業(yè)精神及中國(guó)一線(xiàn)城市經(jīng)典名盤(pán)的操作經(jīng)驗(yàn)，伴隨華紡錦宸一路前行與引領(lǐng)！ 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目環(huán)境 項(xiàng)目位居泰州城北板塊，項(xiàng)目周邊是大量的舊城區(qū)域，普遍認(rèn)為是泰州落后區(qū)域，當(dāng)前區(qū)域認(rèn)可度較低 項(xiàng)目地塊位臵 泰州市核心區(qū) 項(xiàng)目北側(cè) 項(xiàng)目西側(cè) 項(xiàng)目東側(cè) 項(xiàng)目南側(cè) 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ■ 2023 泰州房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期 , 區(qū)域房?jī)r(jià)順勢(shì)上揚(yáng) ■ 2023 受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，市場(chǎng)熱度迅速褪減 …… ■ 2023 剛性需求強(qiáng)勁，市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升 ■ 2023 泰州市區(qū)成交量突破 130萬(wàn)平米，成交均價(jià)突破 5000元 ■ 2023年，面臨最嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控，泰州房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)如何發(fā)展？ 泰州房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò) 14年的探索與發(fā)展，歷經(jīng)：供不應(yīng)求 → 需求釋放 → 理性觀望 → 穩(wěn)步發(fā)展的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程 泰州 14年房地產(chǎn)市場(chǎng)回顧： 16 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?強(qiáng)化差別化住房信貸政策。 項(xiàng)目名稱(chēng) 建筑規(guī)模 物業(yè)類(lèi)型 銷(xiāo)售均價(jià)（元 /㎡） 主力戶(hù)型 去化速度 美好上郡 占地 23萬(wàn)㎡， 總建面 55萬(wàn)㎡ 高層 多層 高層 9800元 /㎡ 90140㎡ 平均 37套 /月， 銷(xiāo)售率 90% 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 占地 ㎡，總建面 ㎡ 高層 9680元 /㎡ 93108㎡兩房， 129178㎡三房 平均 121套 /月， 銷(xiāo)售率 60% 金通桂園 占地 ㎡， 總建面 ㎡ 多層、 高層、 別墅 多層 10380元 /㎡， 高層 80009000元 /㎡， 雙拼別墅 1600萬(wàn) /套， 小獨(dú)棟 2200萬(wàn) /套 多層 105130㎡， 高層 142㎡， 別墅 400㎡ 多層 90%， 高層 60%， 高層平均 6套 /月 華辰尊園 占地 3萬(wàn)㎡ ， 總建面 7萬(wàn)㎡ 高層 公寓 9600元 /㎡， 高層 9300元 /㎡ 45㎡公寓， 100130㎡三房、四房 平均 39套 /月， 銷(xiāo)售率 75% 陽(yáng)光盛景 占地 ㎡， 總建面 ㎡ 高層 項(xiàng)目 6月份開(kāi)盤(pán) 90190㎡ 蓄客中 世紀(jì)新城 占地 ㎡，總建面 16萬(wàn)㎡ 小高層、高層 項(xiàng)目 6月份開(kāi)盤(pán) 6368㎡一房， 103㎡兩房 蓄客中 城中板塊典型樓盤(pán) 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。戶(hù)型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)大客廳、大主臥，客廳帶陽(yáng)臺(tái)，臥室?guī)эh窗，客廳餐廳連成一體，南北通透，客廳與兩個(gè)臥室朝南，客廳開(kāi)間在 ，主臥開(kāi)間在 。 區(qū)域 城西 市場(chǎng)形象 低檔房集中地，城市老工業(yè)中心，有污染，區(qū)域居住意向較弱 產(chǎn)品特征 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型大眾化物業(yè)，中小戶(hù)型為市場(chǎng)主流，戶(hù)型面積以 100110㎡三房為主， 8090㎡兩房次之；戶(hù)型結(jié)構(gòu)較方正，南北雙陽(yáng)臺(tái)，客廳餐廳連成一體，南北通透，客廳開(kāi)間在 ，主臥開(kāi)間在 價(jià)格特征 42004500元 /㎡ 客戶(hù)特征 區(qū)域內(nèi)的企業(yè)工作人群 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 第一居所改善住宅 發(fā)展趨勢(shì) 污染較為嚴(yán)重，也不在未來(lái)的城市發(fā)展方向，發(fā)展?jié)摿^低 城西板塊房地產(chǎn)發(fā)展特征 39 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告目錄 第一部分 項(xiàng)目本體分析 第二部分 宏觀及區(qū)域市場(chǎng)研究 第三部分 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目研究 第四部分 目標(biāo)客群分析 第五部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售面臨問(wèn)題界定 第六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形成 第七部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略制定 第八部分 項(xiàng)目推廣執(zhí)行計(jì)劃 第九部分 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)要求 第十部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣預(yù)算 54 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。因此很多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要因素的價(jià)格低，項(xiàng)目自身配套的 4萬(wàn)平米的大型城市商業(yè)廣場(chǎng)，由大型超市、購(gòu)物商場(chǎng)、特色餐飲、品牌店等組成；幼兒園、大浦小學(xué)、初中學(xué)校；五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)鳳凰酒店，大型中西餐廳，以及特色酒吧、咖啡廳、雪茄屋等也是吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要因素。 報(bào)告目錄 第一部分 項(xiàng)目本體分析 第二部分 宏觀及區(qū)域市場(chǎng)研究 第三部分 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目研究 第四部分 目標(biāo)客群分析 第五部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售面臨問(wèn)題界定 第六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形成 第七部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略制定 第八部分 項(xiàng)目推廣執(zhí)行計(jì)劃 第九部分 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)要求 第十部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣預(yù)算 64 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)和客戶(hù)的不同需求制定我們的營(yíng)銷(xiāo)、推廣策略。 報(bào)告目錄 第一部分 項(xiàng)目本體分析 第二部分 宏觀及區(qū)域市場(chǎng)研究 第三部分 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目研究 第四部分 目標(biāo)客群分析 第五部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售面臨問(wèn)題界定 第六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形成 第七部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略制定 第八部分 項(xiàng)目推廣執(zhí)行計(jì)劃 第九部分 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)要求 第十部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣預(yù)算 72 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 因此我們將在全面打造項(xiàng)目整體品質(zhì)的前提下，為目標(biāo)客戶(hù)群體制定良好的價(jià)格優(yōu)惠政策，巧妙降低大平層的臵業(yè)門(mén)檻，最終形成本案優(yōu)異的綜合性?xún)r(jià)比，同時(shí)有效擴(kuò)大目標(biāo)客戶(hù)群體范圍，以促進(jìn)實(shí)際銷(xiāo)售。 ■其他區(qū)域客戶(hù)： 品質(zhì)保障：使客戶(hù)盡早體驗(yàn)到良好的居住品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感； 升值保障信心體系 —— 樹(shù)立高性?xún)r(jià)比的超值投資標(biāo)桿； 豪華會(huì)所配套設(shè)施。 ?最終本案將為客戶(hù)提供：。 低開(kāi)高走、小步快跑、占領(lǐng)份額、現(xiàn)金為王 營(yíng)銷(xiāo)策略 3 82 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 啟動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo) 1：主力市場(chǎng) 主力市場(chǎng)（城北、城中）啟動(dòng)策略： 一期推盤(pán)貨量中 130平米以上產(chǎn)品占很大比例，因此要以此為突破口引爆市場(chǎng)。 穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)操作。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1 68 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 難點(diǎn)梳理 62 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)案例客群分析 —泰州碧桂園 客戶(hù)特征總結(jié)： ■ 高層的成交客戶(hù)主要是客戶(hù)群體以海陵區(qū)工薪階層，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，別墅的成交客戶(hù)主要是市區(qū)私營(yíng)企業(yè)主，拆遷戶(hù)、興化姜堰客戶(hù)以及上海、南京等地的投資客。 2 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇分析，項(xiàng)目一期以現(xiàn)金牛產(chǎn)品高層、小高層產(chǎn)品為主，項(xiàng)目的明星產(chǎn)品是聯(lián)排和雙拼別墅，形象貢獻(xiàn)產(chǎn)品為獨(dú)棟產(chǎn)品。 2 各板塊在售項(xiàng)目的客戶(hù)以周邊區(qū)域?yàn)橹鳎?guī)模性大盤(pán)（如碧桂園）和高端樓盤(pán)（如金通桂園）需要積極向其他板塊，甚至周邊縣市進(jìn)行拓展。 ?泰州城西為老工業(yè)區(qū)，污染嚴(yán)重，發(fā)展較為滯后，城市化發(fā)展難度較大，交通、配套均不太完善，目前區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)較少，屬于價(jià)格洼地。 城東區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展特征 區(qū)域 城東 市場(chǎng)形象 項(xiàng)目檔次不高，以中檔為主，主要滿(mǎn)足高教園區(qū)教師、制造產(chǎn)業(yè)基地員工住房需求以及周邊縣市城市化居民。隨著政務(wù)、文化職能的遷出，城中板塊將逐步轉(zhuǎn)變成為全市的商貿(mào)、金融中心； ?根據(jù)泰州最新的規(guī)劃，城中區(qū)域?qū)?huì)成為泰州歷史文化的保護(hù)重點(diǎn)區(qū)域，該區(qū)整體空間布局將呈現(xiàn)“三點(diǎn)、三線(xiàn)、一片”； ?未來(lái)的城中歷史街區(qū)將匯聚泰州歷史上的地方名小吃、民俗風(fēng)情，以及傳統(tǒng)工藝、傳統(tǒng)文化等非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，逐步將“城中”變成泰州民俗文化展示中心，成為具有獨(dú)特文化景觀的城市活力地帶。 2 0 0 5 —2 0 1 0 年泰州房地產(chǎn)市場(chǎng)供需情況 02004006008001000120014002023 2023 2023 2023 2023 2023施工面積 竣工面積 銷(xiāo)售面積（萬(wàn)平米）20 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ■ 2023 泰州土地開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備中心成立，泰州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不斷走向市場(chǎng) 化，住房供應(yīng)全面實(shí)行商品化運(yùn)作。 項(xiàng)目定位高端，規(guī)劃理念及建筑品質(zhì)在泰州屬峰極之作，將引領(lǐng)泰州人居達(dá)到新的發(fā)展高度 開(kāi)發(fā)理念：公司高層已明確表示項(xiàng)目不以賺錢(qián)為唯一目的，要注重項(xiàng)目品牌 項(xiàng)目品質(zhì)指標(biāo)： ?雙會(huì)所設(shè)計(jì)，打造集餐飲、住宿、游泳池、健身、會(huì)議等綜合功能的超豪華酒店式星級(jí)會(huì)所； ?全部實(shí)現(xiàn)空調(diào)位隱形設(shè)計(jì)，打造品質(zhì)建筑立面 ?項(xiàng)目?jī)?nèi)部水系蜿蜒環(huán)繞，近 10000㎡公共綠島 ?每棟樓都基本實(shí)現(xiàn) 100%豪華入戶(hù)大堂設(shè)計(jì)，全面引領(lǐng)泰州人居品質(zhì) ?新古典主義風(fēng)格，引領(lǐng)優(yōu)雅、時(shí)尚、休閑的生活態(tài)度 項(xiàng)目定位 8 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo)總銷(xiāo)售額 2023— 2023年度目標(biāo) 樹(shù)立項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)品牌和一流市場(chǎng)口碑，塑造泰州標(biāo)志名盤(pán)，持續(xù)旺銷(xiāo) 長(zhǎng)期目標(biāo) 目標(biāo)前臵 價(jià)格目標(biāo)：區(qū)域房?jī)r(jià)標(biāo)桿 時(shí)間目標(biāo)：在保證速度的基礎(chǔ)上，確保 合理的銷(xiāo)售價(jià)格。而對(duì)于泰州而言，本案所處地塊總體認(rèn)知度不高，針對(duì)這些問(wèn)題，我們?cè)撊绾伍_(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)？ 13 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?2023— 2023年泰州土地成交量和成交均價(jià)都顯著增長(zhǎng)，對(duì)緩解供求關(guān)系起到作用，但土地單價(jià)提升，將會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)房?jī)r(jià)的上漲。 4 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目名稱(chēng) 建筑規(guī)模 物業(yè)類(lèi)型 銷(xiāo)售均價(jià) 主力戶(hù)型 銷(xiāo)售速度 /銷(xiāo)售率 世茂河濱花園 占地 18萬(wàn)㎡，總建面 ㎡ 多層、小高層，別墅 小高層 7500元 /㎡ 98㎡兩房， 138150㎡三房， 178㎡四房 月平均銷(xiāo)售42套，銷(xiāo)售率 98% 金水灣 占地 74000㎡ ，總建面 113000㎡ 多層、小高、高層 多層均價(jià)