【正文】 :31:0512:31Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 實(shí)施前提： 正確的談判意識(shí)。渠道效率低下，適合于小型企業(yè)和生產(chǎn)較為分散的日常用品、小商品生產(chǎn)領(lǐng)域。 消費(fèi)品：便利品、選購(gòu)品、特殊 品、非渴求品。 ： 對(duì)特定產(chǎn)品的欲望。國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn) 高級(jí)營(yíng)銷師輔導(dǎo)講座 — 基礎(chǔ)知識(shí)篇 （上） 營(yíng)銷師階梯 高級(jí)營(yíng)師銷 營(yíng)銷師 助理 營(yíng)銷師 湖南商學(xué)院 ● 市場(chǎng)營(yíng)銷系 主 任 副教授 ●謀遠(yuǎn)企業(yè)策劃中心 主 任 ● 兼任中國(guó)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)《發(fā)現(xiàn)》雜志副理事長(zhǎng) ,中國(guó)管理科學(xué)研究院 特約研究員，湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事，湖南省政府百名專家組成員，政法頻道、三湘都市報(bào)、東方新報(bào)特約房地產(chǎn)專家 ●曾任長(zhǎng)沙先鋒電子儀器廠廠長(zhǎng)助理、湖南省匯城投資公司投行部經(jīng)理、湖南金洋投資公司首席策劃兼營(yíng)銷部經(jīng)理、湖南省國(guó)際投資評(píng)估咨詢公司副總經(jīng)理、湖南美哈義經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理、創(chuàng)辦長(zhǎng)沙黑貓營(yíng)銷策劃公司并任總經(jīng)理 ●兼任亞華股份營(yíng)銷顧問、大新文化傳播首席策劃等職務(wù) ●獨(dú)創(chuàng)“創(chuàng)意營(yíng)銷”、“另類傳播”等營(yíng)銷新理論 賀康莊 湖南商學(xué)院是一所以經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)為主，涵蓋經(jīng)、管、文、法、理、工等學(xué)科的多科性省屬全日制普通本科高等院校。 ： 滿足欲望的東西。 產(chǎn)品組合 A1 A2 A3 A4 A5 B1 B2 B3 C D1 D2 D3 D4 服裝 帽子 鞋子 酒店 產(chǎn)品組合策略 ： 寬度與深度拓展。 ? 垂直分銷渠道模式： 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種聯(lián)合體。 ? 模式構(gòu)成： 制定洽談?dòng)?jì)劃；建立洽談關(guān)系；達(dá)成洽 談協(xié)議；履行洽談協(xié)議；維持良好關(guān)系。 2023年 3月 下午 12時(shí) 31分 :31March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:31:0512:31:0512:31Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 12:31:0512:31:0512:313/23/2023 12:31:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時(shí) 31分 5秒 12:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 談判主體： 談判的代表者與談判組織 ? 談判客體： 標(biāo)的與議題 ? 談判目的 ? 談判行為 ? 談判環(huán)境 ? 談判結(jié)果 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 合同內(nèi)：價(jià)格、交易條件、合同條款 ? 合同外：時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其它事宜 商務(wù)談判的種類 ? 按參加談判的利益主體分： 雙邊與多邊 ? 按參加談判的人數(shù)規(guī)模分： 個(gè)體與集體 ? 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分： 主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地 ? 按談判各方所采取的態(tài)度與方針分： 軟型、硬型、價(jià)值型 ? 按談判的具體內(nèi)容分： 合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、“三來一補(bǔ)”、租賃業(yè)務(wù)、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等 商務(wù)談判的原則 ? 客觀真誠(chéng) ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 公平競(jìng)爭(zhēng) ? 講求效益 商務(wù)談判的成功模式 ? 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；談判的效率；之 后的人際關(guān)系。 ? 研究（信息） ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 實(shí)體分銷（物流） ? 融資 ? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 制造商 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 零售