【正文】 :41:5714:41Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 34 流程描述： 商品管理總部的職責(zé)及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過(guò)高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門(mén)店實(shí)時(shí)收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整。 ? 按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實(shí)現(xiàn)貨架管理的目標(biāo) —— 將最好的商品放在最好的貨架上。 銷售信息傳遞的要求： 銷售信息傳遞過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑聯(lián)華超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。 建議：在區(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場(chǎng)信息收集員。 聯(lián)華商品管理總部對(duì)門(mén)店的商品陳列的統(tǒng)一指導(dǎo)： 商品管理總部定期 (兩周或一個(gè)月）給各門(mén)店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場(chǎng)部人員制作，并交由專家審定。 某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。 20 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟七：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門(mén)店預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。 某新品進(jìn)入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例） 某商品作為新品進(jìn)入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對(duì)商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門(mén)店的上等貨架資源中占據(jù) %，在中等貨架資源中占 %，同時(shí)，指定相應(yīng)撤出的商品，再報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。 ?目前聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。 決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)其引進(jìn)的新品貨架陳列。 ? 門(mén)店無(wú)法達(dá)到一致并對(duì)季節(jié)性商品缺乏預(yù)見(jiàn)。 ? 門(mén)店對(duì)商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。 6 貨架陳列管理分析（二） 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀： 目前的貨架管理由門(mén)店自行負(fù)責(zé)。 ? 與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過(guò)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。 聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售 一體化管理分析報(bào)告 （討論稿） 2023年 11月 1 A. 是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理 ? 商品管理總部商品銷售管理綜述 ? 商品銷售各職能管理的分析 ? B．貨架陳列管理方案 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理 ? 利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理 2 ? 貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對(duì)商品銷售的管理的總體分析是必要的。 ? 定牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過(guò)雙向交流提高監(jiān)控能力；同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長(zhǎng)與助理根據(jù)機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷售信息以及庫(kù)存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。 ? 門(mén)店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。 11 商品分類協(xié)同管理方式總論 目前聯(lián)華上海市的直營(yíng)門(mén)店達(dá)到 300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門(mén)店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對(duì)門(mén)店資源，包括對(duì)顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費(fèi)。 執(zhí)行與監(jiān)督者：門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況 季節(jié)性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。 業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷部協(xié)商各營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門(mén)店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門(mén)店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。 區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門(mén)店特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門(mén)店大類貨架資源分配比例，由門(mén)店執(zhí)行。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。 區(qū)域銷售分析員：其職責(zé)是對(duì)本區(qū)域內(nèi)各門(mén)店日常銷售信息進(jìn)行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。對(duì)聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。 30 商品配置表的制定流程 根據(jù)對(duì)門(mén)店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門(mén)店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。 而業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見(jiàn)和建議等等，并對(duì)其進(jìn)行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)感覺(jué)將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對(duì)由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:41:5714:41:5714:41Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 14:41:5714:41:5714:413/23/2023 2:41:57 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 41分 57秒 14:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 33 商品配置表執(zhí)行及調(diào)整流程 門(mén)店 按照商品配置表對(duì)貨架進(jìn)行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門(mén)店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門(mén)店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統(tǒng)從各門(mén)店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整 監(jiān)控商品配置表的修正 業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn) 行分析，對(duì)商品配置表的有關(guān)參 數(shù)進(jìn)行修正。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門(mén)店傳輸上來(lái)的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。因此，信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞將是一個(gè)必備的支持因素，否則將會(huì)形成盲目指揮，門(mén)店無(wú)所適從的局面。 比較對(duì)區(qū)域能力的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強(qiáng)。因此，總部應(yīng)該加強(qiáng)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補(bǔ)上述方案的不足。 在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。 某次促銷時(shí)促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營(yíng)銷部門(mén)準(zhǔn)備圍繞某個(gè)主題開(kāi)展一次大型的促銷活動(dòng)。 戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整 ? 戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無(wú)法簡(jiǎn)單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。 新品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時(shí)新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。 ? 季節(jié)性商品。 ? 由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致。 標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣(mài)場(chǎng)和便利店均不同。 進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。 ? 商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營(yíng)促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。 ? 在中國(guó)已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口