【正文】 :46:0011:46Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 我非常熱愛你 ， 也很熱愛你的家鄉(xiāng) 。 如果將來我也成為一名導(dǎo)購員，我將這樣從事這項(xiàng)工作 ?? 演練內(nèi)容： 問候； 我是誰：包括姓名 、 來自哪里 、 個人興趣愛好 、 專長 、 家庭情況 、 對學(xué)習(xí)市場營銷的課程的認(rèn)識和學(xué)習(xí)期望等 。綜觀案例，我們可以獲得如下幾點(diǎn)啟示： 樹立市場敏感意識，是在市場競爭中取勝的前提。 廠領(lǐng)導(dǎo)終于清醒過來，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。 分析要點(diǎn) 從 顧客的滿意 來看。即：顧客導(dǎo)向、整體營銷及顧客滿意?！伴L城”塔吊何以如此“炙手可熱”呢？一位無錫老板說：“該廠的售后服務(wù)特別周到，買到“長城”塔吊就吃了顆‘放心丸’，我們這行誰不想吃放心丸呢？” 2023年，該廠面對國內(nèi)外基建市場競爭積累的狀況，派出了由銷售公司經(jīng)理帶隊(duì)的考察團(tuán)赴各地調(diào)查市場。 答：錯。這樣“ 4P”也就變成了“ 4C”。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 案例導(dǎo)入 知識學(xué)習(xí) 能力訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 能力目標(biāo)： 能比較好地運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷基本理論分 析、解決企業(yè)的實(shí)際營銷問題 知識目標(biāo)： 掌握現(xiàn)代市場營銷基本理論 1960年，美國著名市場營銷學(xué)家麥卡錫提出了 4Ps營銷理論，奠定了市場營銷的基本理論框架，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被市場營銷界奉為營銷理論中的經(jīng)典。面對始終堅(jiān)持以禮相待的接待人員，再刁的顧客也不可能無動于衷。然而在現(xiàn)實(shí)中，這個淺顯的道理往往不容易被一些從業(yè)人員所接受。這些措施贏得了印度各利益集團(tuán)的支持，排除了議員們對跨國公司的反對，終于使百事可樂公司進(jìn)入印度市場，這是： A、市場營銷觀念的成功運(yùn)用 B、大市場營銷觀念的成功運(yùn)用 C、關(guān)系營銷觀念的成功運(yùn)用 D、綠色營銷觀念的成功運(yùn)用 （ B） 二、選擇訓(xùn)練 新加坡航空公司、瑞士航空公司和美國三角洲航空公司合作，制定共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排營運(yùn)時間，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，通過對核心資源的共享，大大降低了各航空公司的運(yùn)營成本、提高了工作效率，這是： A、市場營銷觀念的成功運(yùn)用 B、大市場營銷觀念的成功運(yùn)用 C、關(guān)系營銷觀念的成功運(yùn)用 D、綠色營銷觀念的成功運(yùn)用 （ C） IBM公司的會計(jì)員、保管員、采購員，都懂得他們的工作是如何幫助顧客，他們在禮貌接待和應(yīng)答顧客方面都受過訓(xùn)練和受到激勵。 二、市場營銷觀念的新發(fā)展 全員營銷觀念 所謂全員營銷觀念，就是指當(dāng)企業(yè)之間的市場競爭進(jìn)入爭奪顧客資源階段，就需要企業(yè)內(nèi)部各個部門協(xié)調(diào)一致，全過程、全方位地參與整個企業(yè)的營銷活動，使顧客滿意程度最大化的一種營銷觀念。 大市場營銷觀念對市場營銷觀念的發(fā)展主要表現(xiàn)在：強(qiáng)調(diào)企業(yè)通過努力，可強(qiáng)行打入被封閉或被保護(hù)的市場；打破了環(huán)境因素不可控的傳統(tǒng)理論；發(fā)展了市場營銷組合理論。 傳統(tǒng)營銷觀念以產(chǎn)品為中心，企業(yè)圍繞產(chǎn)品的數(shù)量和結(jié)構(gòu)來安排生產(chǎn)和購銷計(jì)劃；市場營銷觀念則以顧客為中心，按照顧客需求來安排生產(chǎn)和購銷計(jì)劃。 一、營銷觀念的演變 推銷觀念 20世紀(jì) 20年代末，產(chǎn)品開始供過于求，這時人們擔(dān)心的已不是如何大量生產(chǎn)，而是如何去銷售。一個企業(yè)如果尊重顧客，認(rèn)識到顧客就是自己的“衣食父母”，那么它自然就會滿腔熱情、竭盡全力地為顧客服務(wù)，這樣的企業(yè)在市場競爭中就會贏得信譽(yù)?！倍说?.杜拉克先生卻說：“營銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余。認(rèn)為“營銷＝推銷 (銷售 )”是二十世紀(jì)初人們的認(rèn)識，這種認(rèn)識現(xiàn)在看來相當(dāng)偏狹。 20世紀(jì) 50年代以來，“市場營銷”一詞已經(jīng)有了更加豐富的內(nèi)涵，同“推銷”就不再是同義語了。市場營銷經(jīng)理不僅具有創(chuàng)造市場觀念，而且還具有經(jīng)營管理觀念，因而還能得出極具說服力的開發(fā)這一市場的可行性分析意見。能營銷就是能比較好地運(yùn)用市場營銷的知識解決企業(yè)營銷活動中的實(shí)際問題，動手能力比較強(qiáng)。幾天以后，該經(jīng)理發(fā)回一封電報(bào)：糟極了，該島無人穿鞋子，此地不是我們的市場，我將于明日回國。 科特勒說： “ 銷售不是市場營銷的最重要部分 ， 銷售是‘ 市場營銷冰山 ’ 的尖端 。 答：錯。事實(shí)上，企業(yè)不僅是要進(jìn)行引導(dǎo)產(chǎn)品流向消費(fèi)者或用戶的活動，更重要的是要把營銷活動從流通領(lǐng)域向前延伸和向后擴(kuò)展。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 案例導(dǎo)入 知識學(xué)習(xí) 能力訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 能力目標(biāo) 能比較好地運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷觀念 分析、解決企業(yè)經(jīng)營中的實(shí)際問題。 生產(chǎn)觀念 這種觀念是在賣方市場的背景下產(chǎn)生的。 一、營銷觀念的演變 （二）現(xiàn)代營銷觀念 市場營銷觀念 市場營銷觀念是 20世紀(jì) 50年代產(chǎn)生的一種新營銷觀念。 一、營銷觀念的演變 社會營銷觀念 社會營銷觀念產(chǎn)生于 20世紀(jì) 70年代，是對市場營銷觀念在新形勢下的修正和補(bǔ)充，是對市場營銷觀念的新發(fā)展。 二、市場營銷觀念的新發(fā)展 關(guān)系營銷觀念 所謂關(guān)系營銷觀念就是指為了建立、發(fā)展、保持長期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的市場營銷活動的一種營銷觀念。社會營銷觀念基本論點(diǎn)是：企業(yè)在生產(chǎn)和提供任何產(chǎn)品或服務(wù)時，不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，符合本企業(yè)的擅長，還要符合消費(fèi)者和社會發(fā)展的長遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、消費(fèi)者和社會利益三者的協(xié)調(diào)。 該店張經(jīng)理就這個店提出的口號和店規(guī)的涵義談了他們的想法：“顧客光臨我們商店，是對我們的信任、鼓勵和關(guān)心。這條法則也可借來為繁榮我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)服務(wù)。正在猶豫之時，一旁的營業(yè)員走過來：“小姐，這個影集有什么問題嗎？”，李便把自己剛才的想法告訴了她，“噢，是這樣？”，營業(yè)員邊說邊又從貨架上拿下了幾款其他式樣的相冊讓李挑選，李看了看還是不太滿意，便說：“我還是比較喜歡剛才那種，封面很漂亮，只可惜里面的紙張質(zhì)量有點(diǎn)不太好。 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，消費(fèi)者個性化也日益突出，人們發(fā)現(xiàn)， 4Ps營銷理論已無法滿足企業(yè)對品牌形象、服務(wù)水平和顧客關(guān)系等重要營銷戰(zhàn)略的更高要求。 4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的 4Ps營銷理論相比， 4Cs營銷理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。J先是在廠內(nèi)成立了一條由廠長負(fù)責(zé)，銷售公司、質(zhì)檢處、技術(shù)處、科研專項(xiàng)管理的質(zhì)量信息反饋渠道。 分析要點(diǎn) 從 整體營銷 來看。當(dāng)然，市場營銷觀念的發(fā)展還不能停留在這一階段。該廠卻做出了令許多人無法理解的決策：從 4月 1日起，全部停產(chǎn) 6105Q1A型發(fā)動機(jī)，轉(zhuǎn)產(chǎn)性能更優(yōu)越 6105Q1C型發(fā)動機(jī)。 演練二 模擬要點(diǎn) 小文之所以這么快得到晉升，正好印證了這么一個道理：天道酬勤，付出總有回報(bào)。 注意音量 、 站姿 、 介紹順序 、 肢體動作等 。 實(shí)訓(xùn) 分析要點(diǎn) 據(jù)美國汽車工業(yè)調(diào)查 ， 一個滿意的顧客會引發(fā) 8筆潛在的生意 ， 其中至少有一筆成交 。 11:46:0011:46:0011:463/23/2023 11:46:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時 46分 :46March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 11時 46分 :46March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:46:0011:46:0011:463/23/2023 11:46:00 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ”公司鼓勵工程師設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷加以完善 。小文說：“賺不賺都是次要的（至少還可以計(jì)量），主要的是滿足顧客的要求，今天不賺并不意味著以后就不賺，但顧客今天對你不滿意恐怕就永遠(yuǎn)對你不滿意”就已經(jīng)能看出他對營銷理論的深刻理解，實(shí)實(shí)在在為顧客服務(wù)的精神，后面的事情也證實(shí)了他的這種長遠(yuǎn)利益的思想是對的，付出總有回報(bào)。 案例思考與討論：某動力機(jī)廠的產(chǎn)品為什么會 供不應(yīng)求？其引導(dǎo)市場的營銷策略給我們哪些有益的啟示？ 分析要點(diǎn) 該廠的產(chǎn)品之所以供不應(yīng)求，關(guān)鍵是抓住了市場脈搏，經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了由被動跟著市場走到主動牽著市場走的轉(zhuǎn)變。 某動力機(jī)廠生產(chǎn)的 6105Q1A車用直噴式柴油發(fā)動機(jī)盡管隨著供求關(guān)系緊張，銷售價格不斷上浮，江浙一帶每臺市價高出該廠門市零售價 5000～ 6000元，而廣東臺山一帶竟高出萬元左右，就是這樣，產(chǎn)品依然供不應(yīng)求。 營銷因素主要包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四大因素。 案例思考與討論：“長城”塔吊的營銷之路屬于何種市場觀念？在現(xiàn)代經(jīng)營中，企業(yè)努力搞好售后服務(wù)具有什么意義 分析要點(diǎn) 任何一個企業(yè)家都明白這樣一個道理：在激烈的市場競爭中，要贏得勝利，關(guān)鍵在于把商品迅速銷售出去，加快資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)商品的價值與使用價值。 麥卡錫 C、羅伯特 “ 4P”與“ 4C”的關(guān)系是：“ 4P”是站在企業(yè)的角度看市場，立場在企業(yè)一邊。 消費(fèi)者的便利性 (Convenience) 首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略?！?，李拿著影集愉快地離開賣場，邊走邊回味著剛才營業(yè)員說的那句話“只要您滿意就好。 第二種類型就是顧客利益并未受到損害，它包括顧客由于自身情緒不好和顧客故意尋釁鬧事兩種情況。敬人者人必敬之嘛！無禮讓三分，有理更講禮，不講理的顧客也會受到感化而服理的。 答：錯。 文化營銷觀念認(rèn)為，在企業(yè)的整個營銷活動過程中，文化因素滲透于其始終。 一、營銷觀念的演變 社會營銷觀念 社會營銷觀念 二、市場營銷觀念的新發(fā)展 大市場營銷觀念 所謂大市場營銷，就是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入封閉性很強(qiáng)的特定市場，并在那里從事經(jīng)營活動，除了需要采用通常的營銷策略外，還應(yīng)運(yùn)用政治和公關(guān)等手段，以博得各方面合作，積極主動地改變和影響企業(yè)營銷外部環(huán)境的活動過程。 在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的中心工作不再是單純追求銷售量的短期增長，而是著眼于長久地占領(lǐng)市場陣地。只要產(chǎn)品好，不怕賣不掉；只要產(chǎn)品有特色，自然會顧客盈門。這時一位經(jīng)理來到小賣部，小向便把事情的詳細(xì)經(jīng)過告訴了他，這位經(jīng)理聽完后一副“沒有關(guān)系”的表情，不當(dāng)回事，只是想快點(diǎn)把小向勸走。銷售是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能”。市場確實(shí)是由購買者、購買欲望和購買力這三個要素構(gòu)成的。 普西獎” （專門獎勵發(fā)表在《營銷學(xué)雜志》上最優(yōu)秀年度論文作者）的學(xué)者 ? 代表著作 《營銷學(xué)原理》、《營銷學(xué)