【正文】 11:42:4311:42:4311:423/23/2023 11:42:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時 42分 43秒 11:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。系統(tǒng)價格包括軟件的價格 預(yù)付 ,承擔(dān)風(fēng)險 沒有白送的禮物 !價格依賴具體情況 . 選擇可減少成本的銷售渠道 。個人電腦。 ?攻擊 ?逃避的行動 ?撤退 ?保護地位 ?保護地位 ?逃避的行動 ?撤退 市場營銷過程 誰是我們的競爭對手 ? 行業(yè)分析 /競爭優(yōu)勢 分析優(yōu)勢和劣勢 名言 不斷地抱怨競爭者優(yōu)勢的人，實際上是在抱怨他們自己在這方面的缺乏 ! 名言 平等阻止了競爭 ...每個人所能做的不一定都是有價值的 ! 競爭優(yōu)勢 = Jack Welch (GE的首席執(zhí)行官 )的 6原則 1 公正地對待任何人 2 不要去管理、領(lǐng)導(dǎo) 3 面對現(xiàn)在的事實，而不是過去或你對未來的設(shè)想 4 不要被動地去改變 5 把握自己的命運，別人也應(yīng)如此 . 6 如果你沒有競爭優(yōu)勢，就不要去競爭 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 一致性原則 生存原則 機會原則 感知原則 集中原則 競爭優(yōu)勢 只有當(dāng)企業(yè)和競爭對手比起來至少具有一項被顧客認(rèn)可的競爭優(yōu)勢時，企業(yè)才能在激烈競爭的市場中得以生存。 被動的市場營銷 被動的市場營銷是指不經(jīng)常采取促銷手段，比如說只是等著顧客的訂單，而不是直接去努力推銷自己的產(chǎn)品。 2 生產(chǎn)資料型產(chǎn)品和服務(wù)市場不能象消費品市場那樣根據(jù)相同特征進(jìn)行細(xì)分。立刻應(yīng)用 。工程能力 服務(wù)本身就是對產(chǎn)品的促銷 市場營銷組合 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品系列 ?產(chǎn)品范圍 ?顧客服務(wù) ?保證期 促銷 ?廣告 ?營業(yè)推廣 ?人員銷售 ?公共關(guān)系 分銷 ?銷售策略 ?后勤保障 價格 ?價格 ?折扣 ?交貨和支付條件 ?信用 市場營銷組合 : 4 P的 最佳組合 4 P39。 :42:4311:42:43March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 11時 42分 43秒 11:42:4323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :42:4311:42Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。規(guī)則的信息交換 有效的項目管理 。數(shù)據(jù) 安全和登記技術(shù) 低服務(wù)成本 。 創(chuàng)造或維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 . 利用成功因素分析法系統(tǒng)開發(fā)競爭優(yōu)勢 ?物資 /原材料 ?生產(chǎn)能力 ?地理位置 ?半成品 ?自制機器 /工具 ?適應(yīng)性 ?原材料存儲 ?在任何領(lǐng)域都能產(chǎn)生成功因素 ?成功因素是改變企業(yè)競爭地位的關(guān)鍵所在 競爭優(yōu)勢 技術(shù) 產(chǎn)品 開發(fā) 生產(chǎn) 市場營銷 /銷售 顧客服務(wù) /后勤 ?擁有關(guān)鍵的基礎(chǔ)技術(shù) ?專利 ?研究手段 ?效率 ?特征 ?質(zhì)量 ?設(shè)計 ?所需動力 ?部件數(shù)量 ?模塊結(jié)構(gòu) ?軟件兼容性 ?系統(tǒng)組合 ?價格 ?條件 ?銷售代理 ?銷售渠道 ?服務(wù) ?廣告 ?商標(biāo) /形象 ?可信度 /交貨時間 ?責(zé)任 ?存貨 ?運輸 ?價格 ?服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?診斷系統(tǒng) 什么是市場細(xì)分化 將一個市場劃分為界限分明且具有不同特征的次級市場，或稱為細(xì)分市場 市場細(xì)分化的前提 : ?確定細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn) ?確定細(xì)分市場的特征 ?細(xì)分市場必須具有時間上的穩(wěn)定性 ?細(xì)分市場必須能創(chuàng)造足夠的利潤 ?細(xì)分市場必須具有顯著的需求規(guī)模 ?細(xì)分市場必須是可以進(jìn)入的 市場細(xì)分化 市場營銷過程 誰是我們的競爭對手 ? 經(jīng)營目標(biāo) /競爭優(yōu)勢 分析優(yōu)勢和劣勢 我們在為誰而參與競爭 ? 顧客細(xì)分 /顧客優(yōu)勢 形成目標(biāo)市場的輪廓 顧客細(xì)分 目標(biāo)組與市場營銷戰(zhàn)略 無差別的市場營銷 : 對于所有的市場使用一種市場營銷戰(zhàn)略 有差別的市場營銷 : 對各個細(xì)分市場采用不同的市場營銷戰(zhàn)略 集中化市場營銷 : 在某一特別細(xì)分市場采用特定的市場營銷戰(zhàn)略 顧客細(xì)分 整個市場 根據(jù)購買行為方面的差別 醫(yī)院 一般公共醫(yī)院 醫(yī)生 管理部門 其他 放射醫(yī)師 ?？漆t(yī)師 其他 一般從業(yè)者 其他 其他 市場細(xì)分 “ ... 把市場按顧客進(jìn)行明確的劃分，形成不同的 目標(biāo)市場， 并對不同的細(xì)分市場采取不同的市場營銷組合。 需要導(dǎo)向的市場營銷 (NM) 需求導(dǎo)向的市場營銷可以定義為：所有希望成為市場導(dǎo)向的企業(yè)對整個公司的定位和組織。 生存原則 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 機會原則 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的機會依賴于所存在的競爭參數(shù)， 競爭參數(shù)越多，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的機會就越大。打印機部件 安裝 。供貨及時 直接銷售 。 2023年 3月 上午 11時 42分 :42March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:42:4311:42:4311:42Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 42分 43秒 上午 11時 42分 11:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:42:4311:42:4311:42Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。掌握技術(shù) 根據(jù)銷售制定價格 。 ?存儲和盤點 ?全面完成供貨合同 ?包裝，運輸，供貨和安裝 分銷策略 產(chǎn)品和服務(wù)如何按最好的方式到達(dá)顧客那里？ 獲得型分銷： 制定分銷渠道，使選擇的銷售渠道能最好地完成銷售目標(biāo)?，F(xiàn)金流明顯是負(fù)的。它的現(xiàn)金流是負(fù)的或接近于虧損點 . 通常策略： 完全地降低市場占有率（可能的銷售）（減少投資策略） 金牛 特征： 處于較晚的成長期 /成熟期階段的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具有很強的市場地位。s 怎樣讓顧客知道 ? 市場營銷組合 產(chǎn)品策略 Product 哪些行動？ 哪些收入？ 怎樣到達(dá)顧客那里 ? 價格策略 Price 分銷策略（地點） Place 促銷策略 Promotion 重要性 : ? 同等重要 ? 最佳組合（對每個目標(biāo)市場） 價格 地點 產(chǎn)品 促銷 ?產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合決策 ?品牌決策 ?包裝標(biāo)志決策 ?服務(wù) 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。 系統(tǒng)的兼容性 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時 42分 43秒 11:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 合資企業(yè)