【正文】 :31:4009:31Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 需求的多層次性。 顧客永遠(yuǎn)是正確的 一名憤怒的顧客 平均一周開支 100元 一年購物 50周 在本地區(qū)住 10年 直接損失 5萬元 看到一名憤怒的 顧客損失有多大？ 間接損失 125萬元 一個(gè)人可以 影響 25個(gè)人 超級市場老板 原則 1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。 第三節(jié) 購買者的決策過程 一 、 消費(fèi)者購買決策的參與者 在一個(gè)家庭的購買決策中 ， 各人分擔(dān)不同角色 ， 起不同作用 ， 按其在決策過程中作用的不同 ， 可分為 5類： ? 倡議者 ? 影響者 ? 決策者 ? 購買者 ? 使用者 參與購買的角色 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 購買決策過程模式 課堂討論案例： 洗發(fā)水市場：集中一點(diǎn)，差異求勝 課外思考案例： 空調(diào)消費(fèi)調(diào)研報(bào)告 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時(shí) 31分 40秒 09:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 9時(shí) 31分 40秒 上午 9時(shí) 31分 09:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:31:4009:31:4009:31Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ? 民族亞文化群體 ? 宗教群體 ? 種族群體 ? 地理區(qū)域群體 文化因素 種族、宗教 、 國籍等影響人們的行為 社會階層 下下層 下上層 中下層 中上層 上下層 上上層 不同階層的人具有不同的 價(jià)值觀念、生活習(xí)慣 和消費(fèi)行為 （二）社會因素 ?相關(guān)群體 ?家庭 ?角色和地位 （三）個(gè)人因素 ? 年齡 ? 職業(yè) ? 經(jīng)濟(jì)情況 ? 生活方式 ? 個(gè)性 （四）心理因素 ? 動機(jī) ? 感覺 ? 學(xué)習(xí)（后天經(jīng)驗(yàn)） ? 信念和態(tài)度 動機(jī)：馬斯洛的動機(jī)形成理論，稱為“需要層次論 （ Hierarchy of Needs） ”。 ? 80%的電話來自 20%的朋友 ? 80% 的病假由 20%的員工所占用 ? 80% 的推銷員的工作相當(dāng)于 20%推銷員做的工作 ? 80% 的檔案使用量集中于 20%的檔案 ? 80% 的失敗者把失敗歸于運(yùn)氣不好， 20%的不這樣看 ? 80% 的經(jīng)常穿的服飾來自于 20%所有的服飾 ? 80% 的外出吃飯時(shí)前往 20%的餐館 ? 80% 的菜是重復(fù) 20%的菜色 ? 80% 的教師答疑時(shí)間被 20%的學(xué)生占用 資料： 20%：營銷人員的細(xì)分化管理 工作出色 20% 60% 20% 表現(xiàn)平平 非常不好 60%— 80%的業(yè)務(wù) 管理要點(diǎn) 水平達(dá)到行業(yè)最高 傳、幫、帶 努力留住 管理要點(diǎn) 培訓(xùn) 解雇 管理要點(diǎn) 趕上優(yōu)秀員工 培訓(xùn)、指導(dǎo) 篩選落后的員工 傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 1） 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 如何吸引和征服顧客 如何保持顧客 傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 2） 創(chuàng)造交易 創(chuàng)造關(guān)系 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 3） 解決不信賴產(chǎn)生的問題 建立信賴關(guān)系 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 4） 售前活動和銷售活動本身 售后活動 使用我們的產(chǎn)品后， 有什么問題嗎？ 沒有，我們 非常滿意 在價(jià)格方面， 有沒有折扣？ 這個(gè)你放心 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷 后營銷管理定義 后營銷是指企業(yè)銷售商品和服務(wù)后 ，以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)進(jìn)行的一系