【正文】 01:37:0001:37:0001:373/24/2023 1:37:00 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 上午 1時(shí) 37分 0秒 01:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。今天運(yùn)貨業(yè)者逐漸使用複合式運(yùn)輸，即結(jié)合二種或以上的運(yùn)輸模式。但往往不可行。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 39 公共政策與配銷決策 ?公司在法律上一般都有充份的自由選擇合適的配銷方式。 ? 中間商的數(shù)目：公司決定中間商數(shù)目的策略有三種，即密集性配銷、獨(dú)家性配銷、選擇性配銷。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 24 通路成員的行為與組織 ─ 混合行銷系統(tǒng) ?今天由於顧客區(qū)隔和可行通路增多，有愈來(lái)愈多的公司採(cǎi)用多重通路配銷系統(tǒng) ─即混合行銷通路（ ）。 ?每個(gè)通路成員在通路及專業(yè)領(lǐng)域中都扮演一特定角色，各執(zhí)行一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)功能。 ?大多數(shù)生產(chǎn)者與行銷中間機(jī)構(gòu)合作，使其產(chǎn)品能在市場(chǎng)上流通。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 4 配銷通路的本質(zhì) ─ 為何使用行銷中間機(jī)構(gòu) ? 在將商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，公司使用中間商可以獲得更大的效率。 ?所有通路成員須和諧地密切合作、瞭解他所扮演的角色，並與其他通路成員相互協(xié)調(diào)行動(dòng)、共同合作以達(dá)成整個(gè)通路的目標(biāo)。 ?這種通路常發(fā)生在單一公司建立二個(gè)或二個(gè)以上的行銷通路，以接觸一個(gè)或更多的顧客區(qū)隔。 ? 通路成員的責(zé)任：生產(chǎn)者與中間商必須決定每位通路成間相互的條件及責(zé)任，他們應(yīng)達(dá)成價(jià)格政策、銷售條件、地區(qū)配銷權(quán)及每個(gè)成員應(yīng)履行特定服務(wù)上的協(xié)議。大部份影響通路政策的法律力量?jī)H在保障公司不因其他廠商的獨(dú)家銷售策略而無(wú)法使用某些通路。 ?顧客服務(wù)最大化意謂迅速送貨、大量存貨、彈性的產(chǎn)品搭配、無(wú)條件的退貨政策及其他，這些服務(wù)都會(huì)增加成本。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 46 實(shí)體配送與後勤管理 ─ 整合性後勤管理 Ⅰ ?今天有愈來(lái)愈多的公司採(cǎi)納整合性後勤管理的觀念，指欲提供較佳的顧客服務(wù)與降低配送成本必須採(cǎi)取團(tuán)隊(duì)工作的方式，即公司內(nèi)部和所有行銷通路組織各成員間的密切合作。 。 :37:0001:37Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :37:0001:37:00March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。一般的運(yùn)輸方式有五種：鐵路運(yùn)輸、水運(yùn)、卡車運(yùn)輸、管路運(yùn)輸及空運(yùn)。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 43 實(shí)體配送與後勤管理 ─ 後勤系統(tǒng)的目標(biāo) ?有些公司將其後勤目標(biāo)設(shè)定為以最低的成本提供最大化的顧客服務(wù)。 行銷專題 122, p473：奇異公司與經(jīng)銷商堅(jiān)強(qiáng)的夥伴關(guān)係 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 38 通路管理決策 ─ 評(píng)估通路成員 ?生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)如銷售配額達(dá)成度、平均存貨水準(zhǔn)、客戶交貨時(shí)間、破損及遺失物處理、對(duì)公司促銷與訓(xùn)練活動(dòng)的合作程度等等。 ? 中間商的型態(tài)：公司考慮中間商的因素包括公司的銷售人力、製造代理商、工業(yè)產(chǎn)品配銷商等等。 ?這種通路設(shè)計(jì)也適宜用在全球行銷上。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 13 通路成員的行為與組織 ─ 通路成員的行為 Ⅰ ?配銷通路是一群公司基於相互的利益而結(jié)合，每個(gè)成員是彼此相互依賴的。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 3 配銷通路的本質(zhì) ?配銷通路指的是：在特定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者移轉(zhuǎn)至消費(fèi)者的過(guò)程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)移轉(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。 ? 行銷中間機(jī)構(gòu)由於接觸面廣、經(jīng)驗(yàn)多、專業(yè)化及有規(guī)模的作業(yè)，使其所能提供給生產(chǎn)者的好處通常比生產(chǎn)者自己做要好很多。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 14 通路成員的行為與組織 ─ 通路成員的行為 Ⅱ ?一般通路成員缺乏整合與協(xié)調(diào)的觀念，他們通常只追求個(gè)人、短期的利益，常各自行動(dòng)及行事，以致常發(fā)生通路衝突。 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 25 混合行銷通路 生產(chǎn)者 配銷商 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者市 場(chǎng)區(qū)隔 1 消費(fèi)者市 場(chǎng)區(qū)隔 2 企業(yè)市場(chǎng) 區(qū)隔 2 企業(yè)市場(chǎng) 區(qū)隔 1 郵購(gòu)型錄、電話行銷、網(wǎng)際網(wǎng)路 銷售團(tuán)隊(duì) 行銷管理學(xué)第十二章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 26 通路成員的行為與組織 ─ 變動(dòng)中的通路組織 ? 通路組織一個(gè)重大的發(fā)展趨勢(shì)是去中間化（） ─指愈來(lái)愈多的產(chǎn)品與服務(wù)提供者越過(guò)中間商而直接與最終購(gòu)買者接觸，或認(rèn)為是一種全新的通路中間商類型的興起，且