【正文】 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。還要有一陣子‘魔術(shù)子彈’更加流行，但‘全要看’總能給我們更好的解答。 88 TCQ011129BJ(GB) 描述 “一組這樣的決定 … ” 戰(zhàn)略位置 優(yōu)勢(shì)資源 業(yè)務(wù)概念 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 動(dòng) 態(tài) 過 程 預(yù)見戰(zhàn)略的影響 有效管理構(gòu)造模塊 89 TCQ011129BJ(GB) STI戰(zhàn)略流程 結(jié)合前面的環(huán)境分析和流程描述，我們就看到了 STI的最新戰(zhàn)略流程圖。 安全網(wǎng) 指為防止大賭注失敗而特別設(shè)計(jì)的選擇。結(jié)構(gòu)性（位臵性）優(yōu)勢(shì)來自價(jià)值方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能仿造價(jià)值體系的結(jié)構(gòu)性原因的緊密結(jié)合。這種想法可能是依據(jù)一個(gè)創(chuàng)意或是企業(yè)穩(wěn)定的卓越能力。既然環(huán)境分析已經(jīng)把適用領(lǐng)域擴(kuò)展了許多，我們的建議也應(yīng)該不只是覆蓋傳統(tǒng)模型所覆蓋的領(lǐng)域。例如，1995年末，電信管理法案有待于由國(guó)會(huì)通過。 一線管理 洞察力 /遠(yuǎn)見 結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì) 新流程：環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) 77 TCQ011129BJ(GB) 合并兩軸，我們就能重新分析行業(yè)。當(dāng)蘋果網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額下降而所有 Wintel的廠商都獲利時(shí) ，但它們也必須為在網(wǎng)上的地位而相互競(jìng)爭(zhēng)。 對(duì) 對(duì) 對(duì) 對(duì) 錯(cuò) 假設(shè) 1 錯(cuò) 錯(cuò) 錯(cuò) 假設(shè) 2 假設(shè) 3 綜合概率 74 TCQ011129BJ(GB) 行業(yè)結(jié)構(gòu) /行為 傳統(tǒng)模型代表了一類行業(yè)結(jié)構(gòu)和行為 —— 傳統(tǒng) /理性結(jié)構(gòu)，包括壟斷，寡頭壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)。我們要將其擴(kuò)展為一個(gè)更復(fù)雜的模型。 STI不認(rèn)為傳統(tǒng)模型有本質(zhì)錯(cuò)誤，而是認(rèn)為它只代表了廣泛的行業(yè)和戰(zhàn)略環(huán)境中的一個(gè)特殊情況。 許多情況下，推薦的戰(zhàn)略會(huì)要求客戶組織效率的深刻調(diào)整。大多數(shù)顧問組都認(rèn)為這是很難的 —— 我們的非正式調(diào)查顯示只有三分之一參加過戰(zhàn)略研究的合伙人明確地嘗試過這一步。同時(shí)，推薦采用對(duì)行業(yè)分析（第 3章）全面回顧的方法。 56 TCQ011129BJ(GB) 替代分析以找到新的使用方法 檢查那些消費(fèi)者認(rèn)為是客戶產(chǎn)品的一個(gè)潛在而不太好的替代品的產(chǎn)品或服務(wù)。 51 TCQ011129BJ(GB) 52 TCQ011129BJ(GB) 為獲取機(jī)會(huì)，顧問組應(yīng)該： ?決定需求曲線形狀。我們建議所有顧問組都用它產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇。 顯然，一個(gè)精確的行業(yè)成本曲線能帶來對(duì)客戶和 /或競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略改變的深刻認(rèn)識(shí)。 – 分解購(gòu)買交易過程，包括定義?總體顧客滿意度?。 作為本材料介紹的戰(zhàn)略集成框架的一部分， VDS被使用時(shí)，顧問應(yīng)該已經(jīng)完成了第一步（選擇戰(zhàn)略），這應(yīng)該是前面所述的戰(zhàn)略構(gòu)架 /業(yè)務(wù)概念的一部分。這時(shí)，我們必須決定戰(zhàn)略動(dòng)作的時(shí)間性。 ?如何競(jìng)爭(zhēng) 指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。 利益相關(guān)者剩余 =以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金 5 TCQ011129BJ(GB) 除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo) 回避風(fēng)險(xiǎn) ?總體風(fēng)險(xiǎn)回避 ?特殊風(fēng)險(xiǎn)回避 令人滿意 ??足夠好就行? ?最大可能危害最小化 非直接利益的目標(biāo) ?象征性的目標(biāo)： – 市場(chǎng)份額 – 消費(fèi)者滿意度 – 銷售量 ?組織利益： – 維持 /創(chuàng)造就業(yè) – 維持企業(yè) – 國(guó)家福利 使命性目標(biāo) ??在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量?（質(zhì)量協(xié)會(huì)） ??為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)?（婦女協(xié)會(huì)） 6 TCQ011129BJ(GB) 使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別 理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其價(jià)值大于競(jìng)爭(zhēng)者可提供的。隨著知道更多的市場(chǎng)信息和公司建立起競(jìng)爭(zhēng)能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)性。因此，我們建議結(jié)合鉆石模型使用 SCP模型，以提供客戶業(yè)務(wù)環(huán)境及行業(yè)位臵的更強(qiáng)有力、更完整的規(guī)劃。 對(duì)戰(zhàn)略者的挑戰(zhàn)：發(fā)現(xiàn)最有利于“利益 成本”權(quán)衡的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（如：細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)目和定義）。 顧問組應(yīng)在項(xiàng)目的前期就花力氣產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 —— 最遲不超過進(jìn)入環(huán)境分析后的 2到 3周。實(shí)施集中舉措可以和競(jìng)爭(zhēng)者一起進(jìn)行或單獨(dú)進(jìn)行。 55 TCQ011129BJ(GB) 產(chǎn)品完備分析包括認(rèn)識(shí)客戶產(chǎn)品生命周期中的所有成本，發(fā)展簡(jiǎn)化的產(chǎn)品或服務(wù)剩余價(jià)值鏈以彌補(bǔ)成本。業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)包括： ?以總體系統(tǒng)的觀點(diǎn)看待世界 ?認(rèn)識(shí)到在許多經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，某一時(shí)刻的決定會(huì)引發(fā)一系列的反應(yīng)，從而影響將來的經(jīng)營(yíng)決定 ?認(rèn)識(shí)到滯后性的重要。第三個(gè)判斷的模型已經(jīng)在前面需求分析和第 2章中討論。 ?細(xì)分化模型 適用于高度分割的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者不必要對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)作有直接反應(yīng)。一些組織績(jī)效部門的人認(rèn)為，在那些客戶要求在某方向上重點(diǎn)調(diào)整、注重權(quán)力、管理過程等項(xiàng)目中， 7S模型就需要補(bǔ)充。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略 反?，F(xiàn)象 技術(shù) 國(guó)際貿(mào)易 思維模式 新戰(zhàn)略空間 70 TCQ011129BJ(GB) 近期戰(zhàn)略革新 近 20年中，這個(gè)世界的很大一部分已經(jīng)跳躍出傳統(tǒng)戰(zhàn)略模型適用的環(huán)境。這樣，它默認(rèn)價(jià)值創(chuàng)造的源泉是結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 互助 系統(tǒng) 特殊 關(guān)系 傳統(tǒng)影響范圍 行業(yè)結(jié)構(gòu)／行為 新流程：環(huán)境分析 75 TCQ011129BJ(GB) 第三類行業(yè)結(jié)構(gòu) /行為是? 互助系統(tǒng) ?，如聯(lián)盟，網(wǎng)絡(luò)和?經(jīng)濟(jì)網(wǎng)?。 一線管理 指一些行業(yè)中的公司可以靠在日常工作的執(zhí)行中以結(jié)構(gòu)因素?zé)o法解釋的手段和方式不斷超過對(duì)手，取得戰(zhàn)略勝利。這個(gè)假設(shè)是通過行業(yè)分析，你可以精確預(yù)測(cè)未來，如果預(yù)測(cè)是正確的，公司可以采取具體戰(zhàn)略步驟以優(yōu)化公司地位從而實(shí)施最佳戰(zhàn)略。 工具：定量搏弈論；潛在需求分析；模擬 四級(jí)，真正的不確定 ，環(huán)境包含著多維的連續(xù)性不確定。在不同的不確定條件下，?修正?會(huì)有不同的形式。但我們不能簡(jiǎn)化對(duì)位臵的思考。公司通常有賴于一個(gè)的洞察力來源或樣式，如果來源變得缺少變化，公司就會(huì)出現(xiàn)盲目性。對(duì)于包含競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、管理者反應(yīng)的復(fù)雜環(huán)境，經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)學(xué)能夠描述行業(yè)中的反饋和反應(yīng)。如夠你對(duì)此感興趣， 備選模型 和 競(jìng)爭(zhēng)者模型 單元將會(huì)更仔細(xì)地討論。 2023年 3月 2023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/232023/3/232023/3/23Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。不僅是這個(gè)模型。麥肯錫所有的工具比我們通常使用的更多。 初看起來，洞察力 /遠(yuǎn)見顯得可變性較強(qiáng)，因?yàn)樗恍枰谑袌?chǎng)層面鎖定在某個(gè)價(jià)值方案上。我們擔(dān)心公司以選擇這個(gè)位臵為借口，采取過少的行動(dòng)而失去了在將來競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 —— 他們選擇了保留失敗的權(quán)力。 修正 是如今麥肯錫項(xiàng)目中用的最多的。這不僅是快或慢的問題。 科技 需求 監(jiān)管 力量 行業(yè) 環(huán)境分析 79 TCQ011129BJ(GB) 不確定性 在某些條件下，這個(gè)模型是可行的。還有其他兩種重要的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) —— 一線管理和洞察力 /遠(yuǎn)見。特權(quán)關(guān)系也可能是由朋友、非通常的信任或是種族傾向引起的。第一，模型假設(shè)行業(yè)包括了一組互不關(guān)聯(lián)的購(gòu)買者、供應(yīng)商、替代者和競(jìng)爭(zhēng)者，它們僅在有限范圍內(nèi)互相影響。同時(shí)，從其他學(xué)科如數(shù)學(xué)、物理、政治中進(jìn)行交叉滲透，又使戰(zhàn)略發(fā)展中的?思維模式?更加豐富。 63 TCQ011129BJ(GB) 在過去幾年中，公司對(duì)組織的思考有了很大的進(jìn)步。這些環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)者可以采用?獸群本能?，即通過問?如果除了我的其他人都照著做怎么辦？?采取反應(yīng)。這樣，這種判斷應(yīng)該在考慮到競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)后再進(jìn)行。 ?分銷商和零售商 ?競(jìng)爭(zhēng)者 58 TCQ011129BJ(GB) 最后，產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時(shí)用業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)模型檢驗(yàn)所有舉措是沒有意義的。下圖展示了可尋找的壁壘種類。 ?產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時(shí)，顧問組應(yīng)比通常所做的更廣泛地尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類。例如，生產(chǎn)商應(yīng)分析每個(gè)分銷渠道的三個(gè)重要方面： – 使用該渠道的收入 /成本的經(jīng)濟(jì)考慮（效率） – 該渠道向大部分目標(biāo)市場(chǎng)顧客的傳遞能力（效果） – 該渠道給產(chǎn)品帶來在最終用戶心目中的積極或消極作用 ?供應(yīng)商 /分銷商行業(yè)與客戶所在行業(yè)間的討價(jià)還價(jià)能力，及這種能力的變化。作為需求細(xì)分的基礎(chǔ)，價(jià)值細(xì)分被定義為這樣同一組交易，即一組交易中顧客為同一感受到的的利益支付同一價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)值等于利益減價(jià)格： ?在合適的購(gòu)買環(huán)境中交易基礎(chǔ)上的細(xì)分 ?在充分理解影響需求和購(gòu)買全部因素前不要進(jìn)行細(xì)分 ?通過細(xì)分預(yù)測(cè)需求 發(fā)展贏得細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略?藝術(shù)?是不斷權(quán)衡不同的傳遞價(jià)值能力（即利益減價(jià)格）之間的優(yōu)越性差別的過程。盡管鉆石模型（或叫波特模型）是有益的及大家熟悉的，麥肯錫認(rèn)為 SCP模型在行業(yè)分析上更加強(qiáng)有力，因?yàn)?SCP： ?要求一個(gè)更加嚴(yán)格的戰(zhàn)略 分析 過程，而不僅是定型的和描述性的 ?著重把 行為 作為取得業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 ?有清晰的 動(dòng)態(tài) 模式來解釋如何及為什么業(yè)績(jī)隨時(shí)間而改變 實(shí)際上，波特模型描述的是 SCP模型中的? S? 。成功的創(chuàng)新需要一個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個(gè)組織、一個(gè)令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小化、回報(bào)最大化的管理流程 ?決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，這些優(yōu)勢(shì)中的每一個(gè)都是會(huì)被模仿的，但也會(huì)被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢(shì)所取代。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價(jià)格，這就代表了一個(gè)正的價(jià)值（經(jīng)濟(jì)學(xué)表述為消費(fèi)者剩余）。在您離開 McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本 文件。 10 TCQ011129BJ(GB) 在哪兒競(jìng)爭(zhēng) 一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)： ?顧客 ?產(chǎn)品 ?地理區(qū)域 ?渠道 ?垂直整合程度 11 TCQ011129BJ(GB) 如何競(jìng)爭(zhēng) 一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場(chǎng)參與者的關(guān)系： ?為顧客提供?價(jià)值方案? ?防止客戶在市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)者取代 ?建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系 ?（有時(shí)）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系 12 TCQ011129BJ(GB) ? 價(jià)值方案?清晰、簡(jiǎn)單描述了客戶為目標(biāo)消費(fèi)群體提供的利益及為利益索取的價(jià)格。 ?結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重要的行業(yè)。這一階段的核心概念框架已經(jīng)在第 1章介紹過了。 – 價(jià)值細(xì)分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產(chǎn)品特性對(duì)他們有類似的（真實(shí)的和感受到的）利益。 然而很難構(gòu)架成本曲線。尤其是， 5Cs模型激勵(lì)顧問組以供應(yīng)商、客戶、分銷商現(xiàn)有的利潤(rùn)，及消費(fèi)者享有的?超額?價(jià)值為目標(biāo)而思考戰(zhàn)略舉措。 53 TCQ011129BJ(GB) 創(chuàng)造剩余價(jià)值指擴(kuò)展客戶產(chǎn)品的基本需求。極端地，顧問組可以直接分析產(chǎn)品的物理特性，以發(fā)現(xiàn)新的使用方法（如：用烘蘇打作冰箱除臭劑，賣嬰兒食品給咀嚼困難的老人）。該模型分三步： ?判斷施行性的可能程度（認(rèn)識(shí)到可施行程度取決于戰(zhàn)略本身和組織在戰(zhàn)略形成中的參與程度） ?判斷競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)戰(zhàn)略的可能反應(yīng)。實(shí)際上，至少有依據(jù)已經(jīng)研究過的行業(yè)設(shè)立的三組模型： ?單獨(dú)反應(yīng)模型 適用于兩家廠家壟斷或少數(shù)壟斷的行業(yè)。這三個(gè) S共同構(gòu)成組織遠(yuǎn)景。這種爆炸式增長(zhǎng)是能覺察到并且實(shí)際發(fā)生的。 替代產(chǎn)品 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 波特模型 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 消費(fèi)者偏好 技術(shù) 規(guī)則 供方 買方 新進(jìn)入者 72 TCQ011129BJ(GB) 分析力量 傳統(tǒng)模型設(shè)定了一系列影響力量 —— 行業(yè)內(nèi)的和行業(yè)外的 —— 然后推導(dǎo)出這些力量影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)的一組規(guī)則。但是，至少還有兩類現(xiàn)在普遍的重要行業(yè)結(jié)構(gòu) /行為。 我認(rèn)為我們比任何人都更知道如何在網(wǎng)上取勝或失敗，尤其是一些顧問還在把?網(wǎng)?看作一個(gè)隱喻。想想它遺漏了多少內(nèi)容。這樣，戰(zhàn)略可以建立在兩種情景下。 STI認(rèn)為我們需要一個(gè)戰(zhàn)略的新定義：?一組這樣的決定： 致公司的大多數(shù)決定和舉措 。 保留競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力 是一個(gè)不明確的位臵。所以在需要改變時(shí)，戰(zhàn)略就變得過時(shí)了。 86 TCQ011129BJ(GB) 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 因?yàn)閼?zhàn)略可能由一組構(gòu)造模塊組成，我們需要分別為每個(gè)構(gòu)造模塊設(shè)定小價(jià)值傳遞系統(tǒng)，而每一個(gè)小價(jià)值傳遞系統(tǒng)都是與整體戰(zhàn)略位臵和優(yōu)勢(shì)資源有關(guān)的，并分別在業(yè)務(wù)概念中有特殊位臵。這兒有些例子。 91 TCQ011129BJ(GB) 與其他戰(zhàn)略概念的比較 傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué) 提 高回 報(bào) 維 持顧 客 核心 競(jìng)爭(zhēng)力 管理 擠壓 伸展和杠桿 機(jī) 會(huì)識(shí) 別 學(xué)習(xí)型組織 結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì) 一線管理 洞察力\遠(yuǎn)見 1級(jí) 2級(jí) 3級(jí)