【正文】 :21:0508:21Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內容，做到“游”、“守”結合，多重攔截。 成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。 體積 187。 海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷售的產品，寶潔公司經過調查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產品的銷售。 渠道的形式有那些 ? 渠道的長和短 ? 利用多級渠道形式渠道就長 ? 利用的渠道級別少就短 ? 渠道的窄和寬 ? 同時利用很多同級渠道成員就寬 ? 同時利用很少同級渠道成員就窄 渠道的特殊狀況 市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏） 導入期 上升期 成長期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 渠道的特殊狀況 需求成長的速度大于滿足的速度 導入期 上升期 成長期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀結果 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 用廣告轟市場，尋找經銷商做 靠渠道完成銷量，經銷商開始控制市場 靠末端控制市場，平衡推力與拉力 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀誤區(qū) 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 ? 過分依賴經銷商造成經銷商控制渠道 ? 企業(yè)從拓展到建設時政策調整困難 如何選擇和利用渠道 ? 產品類別與渠道形式 ? 產品階段與渠道形式 ? 拓展市場的渠道運作 ? 建設市場的渠道運作 利用渠道要注意 ? 要根據自己特點設計渠道 ?以整體市場營銷策略，做為設計渠道結構的指導 ?研究競爭者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點 ?使渠道結構與產品定位，消費者的購買形態(tài)等相 一致 ?隨時根據市場環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式 ?不斷嘗試新的渠道形式 產品類別與渠道形式 ?快速流轉品的渠道形式 ?先確定自己產品的流轉速度 ?從消費者處了解使用頻率 ?市場的競爭和產品區(qū)隔狀況 雖然是同類產品，你有沒有辦法讓自己的產品流轉速度加快 產品類別與渠道形式 ? 快速流轉品的渠道形式 頂益面對鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價格難以控制、新產品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法 渠道精耕： 1．界定區(qū)域。同時，中心城市的輻射能力強，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調控。 成熟期 用 產品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設，用不同概念產品分別選擇不同的渠道成員。要選擇當?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場同時進行對抗性促銷。 渠道的促銷管理 ? 促銷的運作管理 ?做那種形式的促銷適合 ?服務是促銷 ?降價也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產生的付面作用 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?各層級之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產品 一批 零店 二批 消費者 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時間利用誤區(qū) ? 不同產品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場的渠道誤區(qū) ? 建設市場的渠道誤區(qū) 渠道的時間利用誤區(qū) ? 利用經銷商教育市場 ?認為是調動社會資源為自己服務 ? 過早進入二級市場 ?總希望更快的獲得更多利潤 ? 盲目學習別人的經驗 ?沒有考慮自身資源和產品階段的區(qū)別 不同產品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉品的密集性分銷 ?沒有認清自身產品渠道特點的行為 ? 把主營市場的精耕手段當成通用工具 ?在農村市場采用，使得銷售隊伍過于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價放貨造成的市場價格無力反彈 ?企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力 ?對產品的單件利潤與銷量預估不足 ? 對一類和二類渠道采用相同的政策 ?沒有明確不同渠道成員的任務不同 ? 對產品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ?進入旺季和進入淡季的政策設計失誤 拓展市場的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時間內加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網絡建設跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤 產生縫隙容易造成串貨